SEO (Otimização de Sites) ou Adwords (Links Patrocinados)?

Essa é a pergunta que muitos me fazem. Resolvi jogar um pouco de luz sobre essa pergunta. A resposta definitiva e absoluta para essa pergunta é: …depende.

Vamos discutir um pouco as vantagens e as desvantagens de uma estratégia e outra:

- SEO: não dá resultados do dia para a noite. É preciso um trabalho minucioso, contínuo e de qualidade. Produção de conteúdo, link building, um “código limpo”, se adequar às mudanças que o Google faz no seu algoritmo, vencer a concorrência (que está ficando cada vez melhor em SEO devido à vários livros e cursos que estão acontecendo por aí) etc.

É lógico que você deverá ter um profissional gabaritado para isso. Esse profissional deverá ser um bom gestor de conteúdo com uma boa noção de programação. Não precisa ser um programador. Você vai precisar de um desenvolvedor no início do processo, para acertar a plataforma, mas depois, precisará dele só de tempos em tempos. Se sua empresa tem recursos limitados, pode tê-lo part-time trabalhando a distância. Caso opte pelo funcionário CLT em tempo integral, você não irá gastar menos de R$3.000 (já com encargos) com ele. E esse é um salário bem baixo para um profissional bom de SEO.

Os resultados de SEO demoram pelo menos 4 meses, no mínimo. Para posicionar o seu site em boas palavras-chave, que te trazem um excelente tráfego e justificam o trabalho, você vai precisar de pelo menos 1 ano. É um trabalho que não é fácil.

As vantagens são óbvias. O tráfego do Google para um site que esteja bem posicionado (leia-se: 1ª página do Google nas primeiras 3 ou 4 posições) é enorme e não custa por clique. Faça a seguinte conta. Vá na “ferramenta de palavras-chave do Google”, digite uma palavra que deseja que esteja na primeiro posição – por exemplo, se você for um hotel fazenda, sua palavra é “hotel fazenda”, se for uma loja que vende móveis de escritório, pode ser “móveis de escritório” e assim sucessivamente.

Se você é um e-commerce, por exemplo, de eletroeletrônicos terá um problema extra. Produtos desse tipo entram e saem de moda mais rapidamente do que um trabalho de SEO consegue posicionar tal palavra. Se ontem “TV LCD Samsung” era a bola da vez, hoje é “TV LED Samsung”. As palavras mudam muito rápido, mas algumas palavras são mais perenes, como “Blu Ray” ou “Nintendo Wii”. É lógico, essas são as palavras mais difíceis.

Faça a busca na ferramenta de palavras-chave do Google marcando “busca exata” na lateral esquerda. Habilite o check box logo abaixo do campo de pesquisa em que está escrito “Mostrar somente ideias estreitamente relacionadas a meus termos de pesquisa”. Digite uma palavra mais genérica como “hotel fazenda”, “TV LED” ou “celular”.

Os números que vai encontrar são astronômicos. Por exemplo, para uma busca para a palavra “celular samsung” o número médio de buscas mensais é de 60.500 no Google Brasil (essa é uma média mensal. Há meses que esse número atinge 74 mil buscas).

Considere que se você estiver bem posicionado na primeira página do Google nessa palavra você receberá entre 20% e 30% dessas buscas em termos de tráfego no seu site. Vamos falar da hipótese pessimista: 20% de 60.500. Isso dará 12.100 visitas. Digamos que você seja um e-commerce e venda para o Brasil inteiro com taxa de 2% (taxa média boa para um e-commerce no Brasil). Você venderá no final do mês 242 celulares (esse é um cenário otimista, porque se você for uma loja de bairro, só conseguirá o tráfego das pessoas que podem ir até a sua loja, logo, o suas vendas cairão bastante, portanto, o sue lucro ao final do mês vai ser bem menor.

Vou considerar um celular de R$300. Com a venda de 242 celulares, você irá faturar no total R$72.600. Se tiver 10% de margem líquida, depois de pagar impostos, manutenção da loja etc, sobrará no seu caixa R$7.260 para investir em publicidade, que no caso de você investir em internet, será sua equipe. É lógico que essa não será a única palavra em que estará bem posicionado, afinal, está fazendo o trabalho de SEO há pelo menos 1 ano. Vamos tomar somente essa palavra para fins de comparação. O seu lucro será de R$7.260 no final do mês menos os custos que terá que arcar para conseguir esse resultado.

Lucrar por mês tal valor com apenas uma palavra é algo muito positivo, porém, o que deve lembrar é que para obter esse resultado, não será de um mês para o outro, logo, estará deixando de fazer vendas enquanto não estiver bem posicionado. Se seu site demorar um ano para alcançar uma boa posição nessa palavra, deixará de ganhar por volta de R$ 87.120 (R$7.260 x 12). Some-se a isso os custos de profissionais que terá que remunerar ao longo do ano. Se tiver um profissional de R$ 3.000, saiba que terá ao longo do ano um gasto de R$36.000 totalizando R$123.120 (lógico que esse profissional vai otimizar o seu site para várias palavras-chave, mas estamos apenas comparando um cenário com outro). Mês a mês, contando que esse lucro é que pagará esse funcionário, você terá que despender de R$7.260 menos R$3.000 (sem contar com os encargos), ou seja, seu lucro líquido será de R$4.260.

É a busca pelo Santo Graal, demora, mas quando se alcança, vale a pena. A questão crucial aqui é o custo do tempo e o risco da estratégia. Ainda que você faça tudo certo em SEO não é garantido que ficará bem posicionado. O risco é de moderado para alto. Com relação ao tempo para a obtenção de resultados, é entre médio (de 6 meses a 1 ano) e longo prazo (3 anos).

- Adwords: O Google é uma máquina de fazer dinheiro, principalmente para ele mesmo. O modelo de Links Patrocinados é vencedor e tem sustentado o Google com lucros astronômicos ao longo do tempo, e muito bem, diga-se de passagem. O anunciante paga por clique o que lhe permite ter controle absoluto dos gastos, segmentar por palavra-chave, por região, horário de veiculação etc. Além do mais permite medir todas as palavras que trazem conversão.

Você também vai precisar de um excelente profissional para trabalhar com suas campanhas de Adwords. Esse profissional também não vai sair por menos de R$3.000 (já com encargos), embora você possa conseguir profissionais um pouco mais baratos em Adwords do que em SEO. Apesar disso, tanto um quanto outro são igualmente difíceis de se encontrar. Se você for contratar uma agência, ela vai lhe cobrar entre 15% e 20% do valor que você investe. Para contas pequenas, esse valor pode ser proibitivo. É preferível contratar um profissional que desenvolva inteligência interna na sua empresa e que se dedique 8 horas por dia todos os dias úteis. Isso não vai acontecer em uma agência porque uma agência tem vários clientes para administrar.

A melhor estratégia aqui é ter um bom profissional de R$3.000 para montar toda a sua campanha de Adwords com dezenas de milhares de palavras, acompanhar as conversões por 2 meses e, depois disso, você colocar em seu lugar um analista que vai administrar a campanha já montada, por um valor de R$1.500. Com isso o seu custo de profissional, ao invés de ser R$36.000 será de R$21.000.

Um outro ponto é, Adwords é um leilão, os valores das palavras-chave sobem continuamente e alguns anunciantes inflacionam o mercado. Talvez esse seja o maior problema. Tenho acompanhado algumas palavras ao longo dos anos e tenho visto palavras que eram R$0,30 há dois anos que hoje estão por R$0,45 ou até R$0,60. Uma aumento de no mínimo 50%. Isso acontece principalmente pelo acúmulo de concorrentes. Tendo isso em vista, ficar escravo de Google Adwords é uma péssima ideia ao longo do tempo.

As vantagens não são tão óbvias quanto estar bem posicionado na busca natural. Uma campanha de Google Adwords lhe dá resultados no mesmo momento em que habilita a campanha. Digamos que leve uma semana para fazer uma boa campanha (no caso de uma palavra-chave só levará uma hora e não uma semana, mas já fiz campanhas com 46 mil palavras para abaixar o CPC – custo por clique – e demorei cerca de 6 dias).

O retorno de uma campanha bem feita para um e-commerce é de no mínimo R$10 de receita para cada R$1 de investimento. Se você vai vender um celular de R$300, podemos supor que terá que investir R$30 em Adwords. É lógico que isso é uma média. Há casos em que o retorno por ser de R$40 (um amigo meu conseguiu R$42 de receita para cada R$1 de investimento) e em outros de R$5 x R$1, mas geralmente é maior do que R$3 ou R$4. Em Adwords, é o anunciante que escolhe o retorno que quer ter definindo o valor que deseja pagar no CPC.

O valor apontado pelo próprio Google para o clique da palavra “celular samsung” é de R$0,74. Quem trabalha com Adwords sabe que esse valor é uma estimativa média para um novo anunciante com base nos anunciantes atuais. Ao contrário da indústria de SEO que está bem desenvolvida no país, a indústria de Adwords está engatinhando. Praticamente não há literatura em português, muitas empresas grandes fazendo um trabalho amador etc. A concorrência por qualidade é bem menos acirrada em Adwords do que em SEO, logo, com um trabalho bom consegue-se um retorno proporcionalmente muito bom.

Digamos que seu investimento por CPC seja de R$0,30. Não para ficar na primeira posição, mas para ficar em uma posição na primeira página que lhe dê um bom retorno sobre o investimento. Investindo R$0,30 por clique, com a mesma taxa de 2% de conversão em vendas (é percebido que a taxa de conversão em vendas por meio de Adwords é maior do que a taxa de conversão em vendas por meio da busca natural, mas vamos manter a mesma taxa para fins de comparação), você precisará das mesmas 12.100 visitas para vender 242 celulares. No entanto a palavra-chave “celular samsung” só tem 60.500 buscas. Geralmente bons anunciantes em Adwords conseguem converter entre 2% e 10% de buscas em visitas ao site – o que chamamos de CTR. Vamos considerar um valor de 1,5% de CTR, para sermos mais pessimistas (Esse valor não vai importar tanto porque, no final do texto, calcularemos de maneira comparativa a lucratividade do SEO e a lucratividade do Adwords).

Com 1,5% de CTR, o site terá 907 visitas. Com a mesma taxa de 2% de conversão, o número de vendas será de 18, o que dará uma receita de R$5.445 e um lucro de R$544,50. O custo da campanha de Adwords foi de $0,30 de CPC multiplicado pelas 907 visitas, o que resulta em R$272. O lucro da campanha, então foi de R$544,50 menos R$272, ou seja, R$272,50. Uma relação de R$20 de receita para cada R$1 de custo. Como sua margem é de 10%, terá um lucro de R$2 para cada R$1 investido, ou seja, você investe R$272 e no final das contas, sobra R$544,50, pagando o custo da campanha, sobra-se R$272,50. É uma máquina de fazer dinheiro em que você põe R$1 e aparecem R$2. Um retorno de 100% de lucro.

Vamos comparar os R$7.260 do lucro em SEO com os R$272 do lucro em Adwords. É lógico que fazermos essa comparação temos que equiparar as contas. Na campanha de Adwords a quantidade de visitas foi bem menor. Para termos a mesma quantidade de visitas (12.100) teremos que trabalhar mais palavras-chave (palavras de cauda longa da expressão “celular samsung”).

Assim, a R$0,30 de CPC, teremos um custo de R$3.630 (12.100 x 0,30). A uma taxa de 2% teremos as mesmas 242 vendas e a receita de R$72.600 com um lucro bruto de R$7.260. Ao pagar os R$3.630 do custo de Adwords, haverá no final, um lucro líquido de R$3.630 (nossa relação R$2 para R$1 para facilitar as contas).

Em uma estratégia de Adwords o retorno é menor do que em SEO, porém, é de curtíssimo prazo. Com relação ao risco, ele é baixo. A questão aqui com relação a SEO é que sua empresa está comprando tempo. No SEO você investe tempo para investir menos dinheiro ao longo dos anos, porque você tem tempo. Aqui, você compra tempo investindo mais verba desde o início, porque você não tem tanto tempo para investir.

Ao longo de 1 ano, o investimento em Adwords terá rendido de lucro líquido R$43.560. Contando com o profissional contratado, segundo os cálculos que já fiz, você terá um custo de R$21 mil, ou seja, terá um lucro no final do ano de R$22.560, sendo que você está ganhando por mês, líquido, R$3.630 menos os R$1.500 do profissional contratado, ou seja, R$2.130,00 (não vou fazer a conta dos encargos para que esse post não vire um plano de negócios).

Vamos fazer então a comparação entre uma estratégia e outra.

No primeiro ano de uma estratégia de SEO você teve um custo de R$36.000 com um profissional SEO e ainda não teve resultado significativo. Passaremos a contar os R$7.260 de lucro bruto a partir do 12º mês.

Como ao longo do primeiro de SEO você deixou R$36 mil negativos no seu caixa, precisa começar a recuperar essa verba. Você está ganhando R$4.260 de lucro ao mês, logo precisará de 8 meses para recuperar tal prejuízo. A partir do nono mês, uma vez tendo coberto o investimento dos meses iniciais em SEO, você passará a ganhar R$4.260 de lucro líquido enquanto a estratégia de Adwords estará ganhando R$2.130.

O caixa, porém, já gerado pelo Adwords, é de R$2.130 mensais multiplicados pelos 12 meses do primeiro ano somados aos 8 meses em que você teve que pagar a estratégia de SEO, ou seja, R$42.600 (R$2.130 x 20 meses).

Com SEO, ganhando R$2.130 a mais do que a estratégia de Adwords (R$4.260 – R$2.130), você precisará de mais 20 meses para equilibrar a conta e igualar o ganho de SEO com o ganho de Adwords e a partir daí SEO passar a valer a pena. Como Adwords é um leilão, vamos dizer que precisará só de mais 10 meses porque o preço da palavra vem aumentando com o tempo e o seu lucro tem ficado menor ao longo dos meses (considerando que praticamente não está trabalhando para melhorar o Índice de Qualidade do anúncio).

No total, a estratégia de SEO precisará, nesse exemplo de 30 meses para se igualar em termos de faturamento total à estratégia de Adwords. Dois anos e meio. Pode demorar menos ou mais, dependendo do seu negócio e de suas palavras-chave. Fiz somente uma conta para mostrar como calcular a melhor estratégia para seu negócio. Essas contas são fictícias, uma vez que estou trabalhando somente com uma palavra-chave arcando com todos os custos. Fiz isso para facilitar a comparação entre uma e outra estratégia de divulgação, porém, você deve fazer exatamente essas contas no seu negócio.

Há um outro grande problema em SEO que você tem que considerar – o chamado “custo de oportunidade”. O valor de R$2.130 que deixou de ganhar ao investir em SEO e não em Adwords ao final de 30 meses tem um valor bem maior. Poderia ter sido reinvestido no próprio Adwords para conseguir R$20 para R$1 mês a mês. Se considerarmos isso, mesmo que seja em um retorno de R$10 para R$1, o valor ficará ainda mais difícil de ser igualado pelo SEO precisando de ainda mais tempo.

Pense da seguinte maneira. No primeiro mês, você teve um lucro de R$2.130. Isso já paga o profissional de Adwords e o seu investimento de R$3.630 que gera um lucro bruto de R$7.260, agora gera um lucro final de R$3.630 + R$630 (R$2.130 – R$1.500) = R$4.260. Se esse valor for usado para investir em Adwords no mês seguinte, você terá um faturamento de R$ 85.200, (considerando o fator R$20 para R$1 já calculado), e com isso um lucro de R$8.520 (considerando a margem de 10%). Pense no quanto isso pode crescer em 30 meses. Certamente o seu limite será o tamanho do seu mercado, porém, ao pensar que cada palavra-chave representa um mercado, e a quantidade de palavras-chave é algo exorbitante (basta pensar que o Google teve em março de 2011 cerca de 5,4 bilhões de buscas no Brasil) o limite está bem longe.

Se seu negócio for de longo prazo, que as palavras-chave não variam muito ao longo dos anos e você já tem uma receita proveniente de outras fontes de divulgação e pode investir para colher mais à frente, após 2 ou 3 anos, SEO é a melhor saída. Se as palavras-chave que vendem para você são palavras de cauda longa podendo ser rapidamente  posicionadas em SEO, em 3 ou 6 meses, ou menos, uma estratégia de SEO também é recomendada também.

Se sua empresa precisa vender logo, não tem outra fonte de divulgação e tem que arcar com os custos dos profissionais por meio dessa divulgação, a melhor saída é Adwords. Se você tem um negócio em que as palavras-chave mudam ao longo do tempo (negócio ligados a moda, tendências, indústrias ligadas á inovação, tecnologia) Adwords pode ser uma ótima saída também. Se está começando seu negócio e não tem certeza de que ele dure tanto tempo, está começando sua empresa, Adwords também é recomendado.

O cenário ideal, contudo, por tudo que leu aqui, é utilizar as duas estratégias em conjunto.

Inicialmente você inicia suas ações com Adwords. Invista em um profissional de qualidade para fazer uma excelente campanha, acerte a sua página para obter o máximo de conversão, descubra quais as palavras que mais vendem e em que região, além de descobrir o melhor horário para gerar conversão. Trabalhe com uma cauda longa profunda e ajuste cada anúncio para um pequeno grupo de palavras-chave para que tenha o maior Índice de Qualidade possível. Com isso você terá uma campanha altamente lucrativa. Seu lucro será maior do que os R$2 para R$1 que vimos.

Essa campanha lhe dará um lucro alto o suficiente para você arcar com os custos de um profissional SEO. Esse profissional ajustará o seu site ao longo do tempo para que ele fique cada vez melhor posicionado nas suas principais palavras-chave, as que geram mais vendas (que agora você já sabe quais são). Você saberá qual o melhor título para a sua página para gerar mais conversão em cliques na busca natural (porque você testou vários nos anúncios de Adwords), saberá também qual é o melhor apelo conceitual (preço, qualidade, durabilidade, confiança etc.) porque também testou vários nos anúncios e assim sucessivamente.

Há uma vantagem extra nesse tipo de abordagem. O mailing que você obtém para trabalhá-lo com e-mail marketing. Ao enviar e-mail marketing para seus clientes construindo relacionamento, você passa a vender mais só pelo e-mails que envia, diminuindo assim o seu custo de aquisição. Além disso, o seu conteúdo – do seu blog, por exemplo, que você espalha dentre os seus clientes por e-mail marketing – pode ser compartilhado em redes sociais aumentando o espalhamento da sua marca e atraindo “novos clientes” indicados por “antigos clientes”.

Ao gerar tráfego por meio do Adwords, você saberá muito mais do seu mercado e estará fazendo um trabalho de SEO focado e com um risco mais baixo a partir do faturamento que já está obtendo das campanhas de Adwords. Uma vez que você vá alcançando boas posições na busca natural, avalie se vale a pena trocar a busca paga pela natural naquelas palavras em que há redundância (que você aparece tanto na paga como na natural). Como fará essa avaliação? Simples.

Digamos que só com a busca natural você consiga uma receita de R$50.000 e somando-se a busca natural e a busca paga você consiga uma receita de R$70.000, com R$5.000 de custo de Adwords. Sem Adwords você obteria R$50 mil, com Adwords você obteria R$65 mil. Vale a pena ficar com as duas. O fato de você conseguir uma receita maior com Adwords pode se dar pelo fato que se você aparecer somente na busca natural, você pode perder cliques para concorrentes que aparecem nas primeiras 3 posições superiores de Adwords. Dependendo do seu mercado, vale a pena ter as duas buscas.

Espero com isso ter respondido o meu “depende” inicial do post.

Até a próxima

8Ps mudando vidas

Para quem me conhece um pouco melhor, sabe que minha missão de vida é construir um mundo melhor por meio da internet. O cunho social da rede me fascina e é justamente ele que quero cada vez promover. Mudar vidas e proporcionar melhores condições para as pessoas por meio da enorme rede (ou fornecer as ferramentas para tal).

Desde a primeira edição do meu livro em 2006 – que ainda se chamava “Google Marketing”- tenho recebido muitos e-mails e mensagens de como a obra ajudou a mudar a vida de muita gente. Pessoas me escrevendo agradecendo as palavras do livro e a doação de conhecimento. Esse tem sido de longe o meu maior prêmio pelo livro. O que me faz acordar todo dia para trabalhar, o que me faz escrever no blog, gravar podcasts, dar cursos etc. Fazer com que as pessoas mudem suas vidas.

Recebi um depoimento pelo Facebook que gostaria de compartilhar com vocês. Se quiser dar seu depoimento de como a teoria que divulgo mudou sua vida, fique à vontade. Será um prazer enorme ler a sua história e compartilhá-la com quem quiser lê-la.

“Gostaria de compartilhar a mudança de rumo na minha vida que seu livro me ofereceu.

Em dezembro de 2010 era apenas um vendedor de uma loja de roupa e estudante de administração, foi quando entrei no site do submarino ou lojas americanas (não lembro no momento) para comprar um livro de “Teoria Geral da Administração” e conheci seu livro chamado na época de “Google Marketing” me interessei muito e o comprei. Li ele e me apaixonei pelo assunto de uma maneira que acabei criando um blog “marketingmoderno.com.br” e estudando muito sobre o assunto.

Em pouco tempo o blog estava tendo um bom acesso e com 3 meses foi quando apareceu a minha primeira oportunidade através dele, em uma agencia de publicidade, para resumir, hoje sou gerente de marketing de uma das maiores construtoras de Alagoas“.

Já dei os parabéns pelo Facebook e volto a dar os parabéns aqui pelo blog. O livro sozinho não faz nada, ele só potencializa a genialidade que existe dentro de cada um. Faz com que essa genialidade vá para a internet e ganhe o mundo. Para isso, contudo, a pessoa tem que “por a mão na massa”. Poucos são os que o fazem. Parabéns por juntar os dois únicos ingredientes que podem mudar vidas: a teoria e a prática.

8PsCast #1: Quero Montar uma Agência de Marketing Digital. E Agora?

Amigos,

No dia 17/jan fiz um podcast e falei um pouco da minha história como diretor de agência web pequena e consultor de marketing digital, os problemas que passei, os erros que cometi, como os superei e como consegui dar a volta por cima de vários contratempos. Além disso, respondi 30 perguntas dos ouvintes.

O tema foi “Quero montar uma agência. E agora?”. Para quem tem uma agência pequena, quer montar uma ou está pensando em se tornar um consultor de marketing digital, esse podcast pode ajudar bastante. Explico também as estratégias que usei para a minha agência crescer. Algumas muito criativas, outras que não deram em nada.

Escutem e deem suas opiniões. Espero ajudar os atuais ou futuros consultores e proprietários de agência a terem negócios melhores, ajudar a que cometam menos erros – pelo menos não os erros que cometi e falo no podcast

8PsCast #1 – Quero Montar uma Agência de Marketing Digital. E agora? (Versão Completa) by Conrado Adolpho

Exemplos de Landing Pages

Tenho falado muito sobre Landing Pages, conversão etc. Isso é realmente importante. Resolvi fazer uma rápida busca dentre minhas referências de bons exemplos para entenderem o que é uma Landing Page totalmente voltada para conversão (além das que já falei da Englishtown).

Tal técnica ainda não chegou no Brasil e tem se resumido a poucas empresas (geralmente maiores e mais antenadas com as técnicas gringas de vendas pela web). Mas fazer uma Landing Page voltada para conversão é acessível a qualquer empresa, seja ela grande ou pequena. A estrutura de todas é bem parecida. Formulário de contato em destaque na parte superior (para vocês terem uma ideia como isso dá certo, a conversão da página do curso 8Ps tem uma taxa de conversão acima de 10% – visitantes se transformando em leads).

Geralmente as Landing Pages tem uma lista de benefícios, um testemunhal (o fortíssimo argumento da prova social), O botão de ação (o “call-to-action” é grande e bem destacado do fundo) e sempre ótimas fotos e perfeita adequação da foto ao fundo da página.

Separei uma lista de Landing Pages para você. Algumas são voltadas para compra do produto e outras para captação mailing (leads). Confira uma a uma e veja os pontos em comum que elas possuem. Todas gringas.

- http://snoobdesigns.com/personal-fitness-trainer-landing-page/
Gosto muito dessa. É clean, tem um bom equilíbrio entre imagem e texto e tem um objetivo muito claro com uma boa e curta chamada acima do formulário. Gosto dos layouts desse site. Explore o portifolio dele que vai encontrar Landing Pages bem interessantes.

-  http://www.proximatesolutions.com/wp-content/plugins/proxi_portfolio/files/1319551398africanmangoultra.jpg

Essa é bem poluída. Bem ao contrário da anterior, mas vale a pena analisar a diagramação feita para tamanha quantidade de elementos. Para a quantidade de cores e fotos que essa página tem, eu considero que o designer fez um excelente trabalho.

- http://www.webinnova.net/images/portfolio/25_b.jpg

Clean e é a única dentre as Landing Pages que não tem o formulário na parte superior. Gosto dela pela boa disposição dos elementos, trabalhou com vídeo e 4 call-to-actions. Não é a minha preferida, mas cumpre bem o papel. O portifólio dessa empresa também tem trabalhos bem interessantes. Gosto muito da “Liquid Tummy Tuck” da PHion. É a 5ª de cima para baixo.

- http://www.semanticflow.com/images/landing-page-full/semanticflow-landingpage-108.jpg

Gosto dessa não tanto pelo layout, mas pela quantidade de texto que o designer conseguiu colocar na página. Uma explicação de como funciona, testemunhais e os argumentos de autoridade (presença do médico, do “FDA Approved” e do selo da Organização Americana do Coração).

Perceba que muitas dessas Landing Pages, principalmente as voltadas para venda do produto, tem um formulário na parte superior com o famoso “Rush My Order” (assim como a Landing Page do Tim Ferriss - https://www.athleticgreens.com/v2/index.php?) e, no rodapé da página, um outro call-to-action, que se clicado, leva o consumidor para o formulário da parte superior da página.

- http://blazinmedia.com/it/coding/

Essa Landing Page, já com menos conteúdo, é uma das que mais gosto. Ela tem um bom apelo “FREE” para o preenchimento do formulário. O telefone, que aumenta a credibilidade, argumentos de autoridade (Microsoft partner gold, Logotipos da Dell, HP, Fox, CBS, CNN), testenhunhal. Mostra a facilidade do processo em “3 Easy Steps”. Perceba as iniciais maiúsculas em várias palavras. Formulário curto com apenas 4 campos, ao contrário de vários outros. A disposição dos elementos nessa página também está harmonioso. Gosto muito de alguns trabalhos deles.

- http://blazingmultimedia.com/lp/njchallenge/

Outro bom layout. Clean e com elementos persuasivos e vários dos mesmo elementos do layout anterior e do próximo layout (são da mesma empresa). Gosto da objetividade.

- http://blazin-multimedia.com/usp/

Essa também é ótima. Boa disposição de elementos, boas fotos, elementos persuasivos, boa harmonização de cores (apesar do fundo escuro), fotos de “antes e depois”, foto de um médico (jaleco e estetoscópio é o que diz que ele é médico), palavras como “special”, “garanteed” etc. É uma boa landing page.

- http://fc00.deviantart.net/fs71/i/2011/056/f/d/organic_hair_care_landing_page_by_serioussamm-d3acjpc.jpg

Mostrando um exemplo a mais, gosto da leveza dessa Landing Page, mas acho que ela não tem conteúdo o suficiente para convencer o visitante a comprar o produto, a não ser que seja um produto super conhecido.

Fazendo uma busca por “Landing Page” no Google Images, você descobrirá uma quantidade exorbitante (a grande maioria, landing pages gringas).

Há um post que encontrei que faz uma breve análise de uma landing page e um breve artigo sobre segmentação em Landing Pages. Acompanhe também o blog da Unbounce. Há excelentes artigos sobre Landing Pages. A Unbounce é uma empresa que tem um Landing Page Builder. Fazem um trabalho muito bom para quem não é desenvolvedor e precisa construir uma Landing Page em alguns minutos (na verdade, demora um pouco mais do que alguns minutos).

Espero ter esclarecido o que considero como boas Landing Pages principalmente para captação de leads. Uma Landing Page é algo que pode ter uma alta taxa de conversão. Bem mais alta do que uma página qualquer de um site. Ela é feita para converter, então, além dos elementos persuasivos (prova social, autoridade, reciprocidade, afinidade, comprometimento, escassez) ela tem ainda um call-to-action muito claro, chamadas vendedoras e sempre um ótimo layout.

Não esqueça de que, ao construir uma Landing Page, o principal é fazer constantes testes AB para detectar o ponto de ótimo dela e aumentar ao máximo a sua conversão. Quanto mais adaptada ao seu mercado, maior será a conversão.

Construindo a Landing Page – Engajar para Vender – parte III

Nos últimos dois posts dessa série “Engajar para Vender”, você aprendeu sobre a Zona de Engajamento e sobre as ferramentas que lhe permitirão captar mailing (Relembre o conteúdo do primeiro e do segundo post). Agora você vai aprender sobre a página ideal para você inserir o seu formulário para a captação de mailing – o que comumente se denomina: Landing Page (que poderíamos chamar de “leading page”).

A Landing Page é uma página especial para gerar uma ação. A Landing Page é associada geralmente a dois processos: lead generation e lead nurturing. Os conceitos de um e de outro variam ligeiramente. Lead Generation é a geração de leads já prontos para a compra. Que já estão próximos do ponto de compra. Lead Nurturing é o processo de jogar leads no funil, mas não necessariamente prontos para comprar. Tais leads – ainda frios – serão trabalhados em ações de relacionamento (ou engajamento – exatamente o que estamos falando aqui) para que em uma determinada hora, que um desses leads estiver “quente” para a compra (depois de um “aquecimento” por parte da empresa), acontecer a venda.

Quando você desenvolve uma landing page voltada para a captação de cadastros (mailing), alguns desses leads estarão prontos para comprar, outros não. Então é importante que você faça a captação de contatos com uma leve indução à venda no final do processo. Ofereça algo gratuito para captar o mailing. Após o usuário deixar o seu e-mail, direcione-o na página de êxito (página que é carregada após o envio do cadastro) para mais um passo no processo de vendas, algo como “Que tal experimentar nosso período de 14 dias gratuito de nosso software”, por exemplo.

Vou dar um exemplo de landing page para que comece a perceber a engenharia por trás dessa técnica.
- Englishtwon: se você digitar curso de inglês no Google, se deparará logo de cada com um anúncio de Adwords da Englishtown.

Faça essa busca e clique nesse link. Descobrirá uma Landing Page voltada para a captação de cadastros oferecendo uma consultoria grátis.
Uma típica e eficiente Landing Page para a captação de mailng de pessoas interessadas em fazer um curso de inglês. Em uma próxima etapa, o departamento comercial entrará em contato com esse lead e tentará convertê-lo em cliente. A qualificação do lead pelo departamento comercial transforma esse lead em um prospect, ou seja, um potencial cliente após retirarem os curiosos, os que não tem dinheiro e outros que não comprariam a solução.

A página de êxito do preenchimento do formulário já tenta vender algo mais para o interessado. Algumas vezes é o programa para estudar fora do país, outras vezes um teste-drive por 14 dias grátis do curso online deles. Caso o lead já esteja preparado para comprar, pode assinar o curso. Caso ainda não esteja, ele simplesmente ignora essa fase, mas a empresa já tem os contatos desse consumidor para iniciar o relacionamento e o engajamento na marca voltado para as vendas.

Você percebeu que fazer landing pages é uma arte e pode converter muitos leads para a sua estratégia de vendas. Estou preparando uma aula de “Como desenvolver Landing Pages” que em breve apresentarei aqui no blog.

No próximo post da série, você aprenderá como gerar tráfego para sua landing page de modo a conseguir o maior número possível de cadastros para engajar e vender.

Capturando e-mails – Engajar para Vender – parte II

Seguindo o post “Engajar para vender – parte I“, vou falar hoje sobre as ferramentas que lhe permitem capturar mailing de uma maneira muito eficiente.

Existem várias ferramentas em que você pode desenvolver tal formulário que pede o e-mail para permitir o download de um material (o chamado “gated content”, ou seja, um conteúdo que está atrás de alguma ação para obtê-lo, no caso, um formulário a ser preenchido). É importante que esse material tenha mais valor para o seu futuro lead do que o “preço” que ele vai ter que pagar para obtê-lo: preencher o formulário com seus dados.

Inicialmente, vou aconselhar que o seu site seja em WordPress (recomendo veementemente). As ferramentas abaixo tem plugins para WP (apelido carinho do “WordPress”) e tornam a tarefa de implementar o formulário muito simples, mesmo para quem não domina programação.
Vou indicar algumas ferramentas fáceis de se usar com o mínimo de compeensão de seu funcionamento.

O WordPress, por ser fácil de se configurar (como já falei em um post anterior), é uma excelente ferramenta para que você monte o seu site no qual você libera “non-gated content” (conteúdo aberto e sem a necessidade de nenhum formulário para acessá-lo) para atrair as pessoas para assinar o seu “gated content”, fazendo assim que você consiga mailing de interessados no seu serviço ou produto. Todo gated-content precisa de um non-gated content. Grave isso. No WordPress é muito fácil de configurar tanto um quanto outro.

A primeira ferramenta que vou indicar para você liberar gated-content mediante prenchimento de um formulário é a que eu uso, o MailChimp.

Para configurar o seu gated-content é muito simples. Crie uma nova lista, crie um formulário (de preferência somente com nome e e-mail para aumentar a taxa de conversão em contatos), implemente o formulário no seu site e configure o seu “Welcome e-mail”, o e-mail que é enviado logo após o lead preencher o formulário.

Nesse e-mail você pode inserir um link para um arquivo para download. Esse arquivo pode estar no próprio servidor do MailChimp ou em qualquer outro lugar. Se utilizar WP, há um plugin que facilita essa tarefa. O MailChimp tem uma versão gratuita para até 2.000 contatos e até 12.000 envios de e-mails mensais.

Outra ferramenta bem interessante, que inclusive tem integração com o MailChimp, é a Gravity Forms, feita exatamente para criar formulários de uma maneira extremamente amigável. Também com plugin para WordPress. Eles tem mais de 280 mil formulários instalados pela internet. Vale a pena usar. O pacote básico para instalação em um único site tem o preço de US$ 39 (número ilimitado de formulários).
Outra ferramenta (para WordPress) muito boa, porém, não tão amigável é a Cforms 2. Bem customizável. Achei um bom artigo em português que explica bem o seu uso.

A mais famosa delas, sem dúvida nenhuma, é a PopUp Domination. Apesar do nome à la Tabajara, é uma excelente ferramenta que pode aumentar em muito a quantidade de leads que irá obter para a sua lista de e-mails. Certamente se você entra em mais sites do que o seu web mail, o Google, o UOL e o site do G1, já deve ter visto algum blog com PopUp Domination. Ela é realmente muito usada. Também vale a pena usar, mas com parcimônia.

Veja um exemplo no site a seguir:

A PopUp Domination, após instalada, abre em um Lightbox alguns segundos depois que o site carrega para o visitante. É uma técnica manjada que muitos site tem já há algum tempo (na verdade, desde que se criou o “lightbox”), mas a PopUp Domination popularizou por tirar das mãos dos programadores e colocar nas mãos dos marqueteiros.

Você pode achar que essa popup pode irritar o seu consumidor. E está certo, porém, se você obter um maior número de leads vindos dessa técnica, pode irritar alguns mas conseguir muitos outros. A sugestão é: faça um teste AB. Descubra se no seu site a PopUp Domination ajuda ou atrapalha nos seus resultados.

Com essas ferramentas, você estará pronto para aumentar bastante o número de leads que você levará para sua Zona de Engajamento.

No próximo post da série, você vai descobrir onde deve colocar o seu formulário para que tenha a maior taxa possível de conversão. Explicarei sobre a Landing Page que conterá o seu formulário.

Curso completo gratuito no YouTube sobre WordPress

Para quem me conhece ou já assistiu uma de minhas palestras e cursos, sabe que eu sou um árduo defensor do WordPress.

Para quem é como eu e quer aprender mais sobre essa plataforma, a dica é uma sequência de vídeo-aulas excelentes de como instalar, configurar, trocar cores, imagens, templates etc. As aulas foram gravadas por uma empresa de hospedagem chamada iConectado. Fizeram um excelente trabalho. Confira a aula 1 do curso de WordPress no YouTube (todas as aulas estão no canal deles no YouTube) ou entre no site deles para conferir todos os cursos. Tem curso de Magento, CSS e outros. Parabéns ao pessoal do iConectado.

Convite para as próximas turmas do Curso 8Ps do Marketing Digital

Gravei um vídeo-convite para o próximo curso de formação e certificação de gerentes e consultores de marketing digital segundo a metodologia 8Ps do Marketing Digital. Para quem quer saber melhor sobre o que curso trata, este vídeo explica bem.

Inscrições e mais informações no site: www.8ps.com

As próximas turmas acontecerão em:
São Paulo – dias 04 e 05/fev
Brasília – dias 11 e 12/fev

Engajar para vender – Parte I

A hora da verdade e o livro do Google

Em alguma manhã de 2006 resolvi que ia fazer algo inusitado – resolvi que ia escrever um livro. Não foi uma descisão que tenha tido data definida ou insight. Algo que foi nascendo e tomando conta da minha mente, como uma inception.

Acredito que a ideia de escrever um livro (bem como ter um filho e plantar um árvore) paira sobre as cabeças de muitas pessoas, a maioria, porém, pensa: “isso é bobagem”. Não foi o que pensei na época e me pus na caminhada longa e solitária de produzir palavras a partir de ideias. O livro foi o que alavancou a minha carreira e o resto da história alguns já conhecem.

A ideia do livro veio também como uma estratégia – talvez mais uma intuição do que uma estratégia palpável – de que conteúdo gera credibilidade e consegue transmitir uma mensagem de uma maneira muito mais sólida, muito mais tangível. Principalmente uma mensagem complexa como é o marketing digital e as mudanças que estão ocorrendo debaixo de nossos narizes.

Para explicar exatamente essas mudanças pelas quais o marketing está passando (e para vender o seu próprio peixe) o Google enveredou por esse caminho também – lançou um livro (que vale a pena ser lido). Bom texto, uma boa quantidade de números vindos de pesquisa e opiniões de executivos de multinacionais. O livro se chama ZMOT, ou “Zero Moment of True”- o momento zero da verdade.

Vamos explorar um pouco esse conceito. Voltando um pouco no tempo, em 1980, Jan Carlzon lançou um livro que é um dos clássicos da administração, “A hora da Verdade”. Ele narra a história de quando era o presidente da companhia aérea escandinava SAS e, para sair da maior crise da história da companhia, subverteu as regras e deu autonomia e poder de decisão para a sua linha de frente criando um novo modelo de gestão (algo na linha do que Ricardo Semler também fez na Semco).

A “linha de frente” mencionada é formada pelas pessoas que de fato entram em contato com o cliente. Sendo o cliente o ativo de mais alto valor da companhia, Jan chama de “hora da verdade” aquela em que o cliente entra em contato com o serviço da empresa. É ali que ele cria sua percepção da empresa, na hora da sua experiência com a marca. Não interessa a propagando que ele viu ou o que falaram sobre a empresa, é na hora da experiência dele que sairá um opinião.

A década de 80 foi uma época de grandes mudanças e teorias de marketing (desde o conceito de posicionamento de marca até Vantagem Competitiva) em que as empresas começaram a olhar para o cliente de uma outra maneira. Foi um início da percepção do cliente como o norte da gestão da empresa. Uma das grandes corporações que melhor entendeu essa “hora da verdade” foi a gigante Procter&Gamble.

Em 21 de setembro de 2005 o Wall Street Journal  lançou uma reportagem de capa mostrando a importância daqueles 7 segundos que o cliente está em frente a uma prateleira de um supermercado escolhendo o sabonete que vai levar – o famoso PDV. Não sei se você se lembra a onda que foi a valorização do PDV na segunda metade da primeira década deste século. Na época eu era diretor da AMPRO e me lembro bem como o marketing promocional cresceu e passou a ser valorizado. Passou a receber grandes investimentos e começou a ser visto como diferencial competitivo nas empresas.

A Procter chama esse momento de “primeiro momento da verdade” (FMOT – First Moment of True). A hora em que o consumidor entra realmente em contato com o seu produto. A gigante dos bens de consumo nessa época tinha até uma diretoria de FMOT. Foi isso que chamou a atenção do WSJ para estampar tal matéria na sua capa.

Kevin Roberts, em seu cultuado “Lovemarks”, tem prefácio do na época CEO da Procter A.G. Lafley, que escreve que as “grandes marcas ganham consistentemente” em dois momentos da verdade – o momento da prateleira e o momento que o cliente usa o produto e se encanta com ele.

Para quem já assistiu o meu curso deve se lembrar de um dos slides mais importantes que projeto na tela.

Mostro o ciclo de decisão de compra de um consumidor. Ele tem um problema, pesquisa a solução, compara as soluções que encontrou, compra e mede sua satisfação. Na década de 80, época em que a Jan lançou sua obra, não havia internet. As pessoas comentavam com 10 ou 20 outras pessoas sobre uma experiência com uma marca. Hoje, porém, o quadro é bem diferente, a Propagação (o 6ºP do meu método dos 8Ps do Marketing Digital) é crucial para o sucesso de uma marca e deve estar contemplada em todas as estratégias de marketing das empresas.

A Propagação em tempos de internet não é só para 10 ou 20 pessoas, mas sim, para 10 mil ou 20 mil em todo o país (para não dizer em todo o mundo). Essa força da conectividade entre os consumidores faz com que o marketing mude. ZMOT fala sobre isso.

Essa seta vermelha mostrada no meu slide tem consequências interessantes. Imagine o seguinte cenário: você escuta falar sobre uma nova pasta de dentes muito eficaz contra placa bacteriana. Por um acaso, você tem tal problema. Você pode ter visto uma propaganda em uma revista, TV ou escutado alguém falar na fila do banco (se é que você ainda vai a banco). Se estivéssemos narrando uma cena ocorrida na década de 80, você iria ao supermercado, olharia a tal pasta de dente – teria um first moment of true – e poderia comprar ou não. A diretoria de FMOT da Procter, caso a pasta fosse fabricada por ela, iria estudar profundamente como fazer com que esse FMOT seu fosse perfeito e gerasse a compra do produto.

Pense, contudo, em qual seria a sua atitude nessa mesma situação em plena segunda década de século XXI. Você seria “ativado” por um anúncio e, antes de ir para a prateleira (valorizando o PDV e o marketing promocional), iria para a internet pesquisar sobre a tal pasta de dente. Entre o anúncio e a prateleira há um novo elemento que decide a compra – a internet. É o momento antes do primeiro momento da verdade, é o momento zero da verdade. ZMOT fala sobre isso. Muitas vezes a “decisão de compra” acontece na casa do cliente, na internet (Não estou falando de e-commerce, estou falando da hora em que o consumidor decide o que vai comprar). Quando ele chega no supermercado, na prateleira, já sabe o que vai levar. O FMOT foi vencido pelo ZMOT.

A grande questão é que essa mudança no marketing tem sido capitaneada por um site que concentra, em boa parte do mundo, o momento zero da verdade – o Google. É uma teoria interessante e bem plausível. O Google está muito bem posicionado nesse ZMOT e, portanto, o candidato mais provável a definir tal momento da compra e escrever sobre ele. Foi o que ele fez.

Fazer marketing da sua marca com um livro é algo que em 2006 descobri ser muito eficaz. Mudar a maneira como as empresas fazem marketing e contar isso por meio de um e-book muito bem escrito e gratuito, já é covardia. O ZMOT (só para não esquecer: traduzido em vários idiomas) e as ações para fazer emplacar o “+1″ mostram uma série de movimentos do gigante para se reinventar frente ao Facebook mostram que o jogo do marketing ainda vai mudar muito.

Estamos só no início de uma nova década de 80 – uma era de novas definições na arena global.