PontoCON - Blog do Conrado

O produto mais valioso e lucrativo do mundo.

Os estudos do comportamento do consumidor sobre o que nos faz comprar têm evoluído muito nos últimos anos. Muito se tem descoberto sobre nossos desejos ocultos e necessidades latentes que nos fazem tirar o escorpião do bolso e satisfazer nossas vontades de consumo.

Todo esse estudo, porém, em uma hora ou outra acaba tendo que ser reiniciado, pelo menos parcialmente, pelo advento de novas tecnologias. A internet é uma dessas novas tecnologias que nos faz repensar muitos conceitos a respeito das vendas de uma empresa.

A economia, como nós conhecemos atualmente, se baseia em um tênue equilíbrio entre oferta e demanda, pode-se dizer também, entre escassez e abundância. O escasso é caro, o abundante é barato.

No mercado de 100 anos atrás, produtos eram escassos devido ao acesso restrito à tecnologia e informação era escassa devido ao acesso restrito a faculdades e livros, portanto, produtos e informação eram caros e muito valorizados.

O que é escasso tem alto valor agregado. O que é abundante é commodity. Para se ganhar dinheiro, venda escassez. Foi isso que sempre nos ensinaram. A indústria de joias se baseia nesse conceito.

O que dizer em um mundo que qualquer empresa pode mandar fabricar um produto na China e vender por um terço do preço de custo de seus concorrentes e em que qualquer cidadão pode acessar uma quantidade abissal de informação na internet?

O resultado é simples: margens espremidas, vendedores desolados.

Uma regra da economia nos diz que toda abundância gera uma escassez. Informação é abundante, Não dá para ler tudo. Carros são abundantes, as cidades tem tido uma dificuldade crescente de administrar o trânsito, cada vez mais caóticos. Excesso de informação e excesso de carros na rua gera uma escassez de tempo.

Quantas vezes você falou a frase “estou sem tempo” nessa semana?

Consumidores procuram utilizar seu tempo da melhor maneira possível, porque ele é cada vez mais raro. Se não há tempo, o valor está na relevância da solução certa e imediata. Tempo é dinheiro. Quem entrega tempo, recebe dinheiro.

Nesse cenário, a internet nos cai como uma luva. Nos possibilita viver com limites muito mais abrangentes. Nos amplia e multiplica nosso tempo.

Em certas circunstâncias é como uma boa dose de álcool: ela amplifica o que há nos recônditos de nosso ser. O anonimato virtual permite que nos expressemos sem pudores mostrando quem realmente somos. Para o bem e para o mau.

Qualquer consumidor gostaria de pesquisar em mais de 100 lojas – do “mundo real” – para descobrir qual vende o produto mais barato e fazer o melhor negócio. Algo impraticável em qualquer rua da cidade.

No mundo online, isso é possível. Em um site de comparação de preços o consumidor realiza seu desejo do melhor negócio. O site de comparação de preços vende tempo.

Qualquer consumidor gostaria de receber seu produto em casa ao invés de ter que enfrentar filas e trânsito. Sites de comércio eletrônico o fazem. Esses sites vendem tempo.

Poderia listar uma quantidade enorme de exemplos de negócios criados na era virtual que vendem tempo para o consumidor em última instância. O valor atualmente está no tempo e qualquer solução que gere economia de tempo para o seu consumidor terá seu valor reconhecido e terá margens maiores.

A questão do tempo também impacta as empresas. Ligações frias, visitas sem planejamento e prospects sem qualificação são pecados imperdoáveis para o mundo pós-crise.

Costumo dizer que “a melhor maneira de encontrar o seu consumidor é ser encontrado por ele”. Em um mercado tão pulverizado e exigente quanto o atual, a melhor solução é gerar uma demanda constante de prospects para a sua marca deixando para o vendedor fazer aquilo que ele faz de melhor: vender.

É nesse ponto que entra o marketing para resolver alguns problemas, principalmente o de gerar demanda. Qual vendedor não gostaria de receber dez, vinte prospects por dia – quantos ele conseguir atender? Pessoas já qualificadas, ou seja, que já desejam o produto ou serviço comercializado.

Para gerar essa demanda constante, o grande gerador de leads acaba sendo o Google por meio de estratégias de marketing digital.

Esse é apenas o início da história, mas é crucial para que entenda o novo mundo que se anuncia por meio de seus bits e bytes. É crucial para que sua empresa aprenda o que de fato gera valor para o consumidor atualmente.

Venda tempo!

Fonte: ADVB/RS

Para ter sucesso em 2010, estude 2009

Imagine-se na seguinte situação: você precisa que alguém leve você até o aeroporto para pegar um vôo hoje à meia-noite. A má notícia é que o aeroporto fica há 50 km de sua casa. Você tem duas pessoas para pedir tal favor, sua sogra, para a qual você negou o mesmo favor meses atrás, e seu irmão, que já marcou de sair com a namorada hoje à noite.

Elimine a possibilidade pegar um táxi ou um ônibus, para que o início desse artigo faça algum sentido.

Tenho certeza de que se disso dependesse uma promoção em sua carreira, iria pensar muito bem em quais argumentos iria usar com cada um. É claro que usar a mesma conversa com cada um deles não seria a melhor estratégia, uma vez que cada um tem motivações diferentes.

É exatamente assim que temos que agir com nosso público-alvo, agir de forma diferente com cada um. Personalizar a comunicação para grupo de pessoas que entra em contato com você. Para o segmento de sogras, a comunicação é uma, para o segmento de irmãos, é outra.

Antes de falar qualquer coisa que seja, é preciso primeiro analisar qual “idioma” seu interlocutor entende. É muito diferente comunicar, por exemplo, uma mudança de cidade para um executivo de 50 anos do mesmo modo que para a filha dele de 12 anos.

As motivações, os valores, a experiência de vida e tudo o mais são muito diferentes de pessoa para pessoa.

Se em um simples processo comunicativo é preciso escutar primeiro antes de falar, imagine em um processo complexo, como é a comunicação pela internet. De nada adianta ter um site se você não sabe nada sobre quem vai acessá-lo.

Você corre o risco de tentar vender bichinhos de pelúcia para aquele executivo de 50 anos e ações da Petrobrás para a filha dele. Antes de pensar em projetar ou planejar um site, é preciso conhecer seu consumidor digital.

Quanto mais você conhece seu usuário, mais consegue vender para ele. Por exemplo: se você descobre que boa parte das buscas por um determinado produto que você vende está no nordeste e seu negócio fica em São Paulo, isso faz com que, a partir dos dados vindos da web, você pense em estratégias diferentes para sua empresa.

Vale a pena prospectar tal mercado? Será que há uma oportunidade de mais negócios por lá? O valor pelo qual eu venderia meu produto no nordeste cobriria os custos de deslocamento?

O consumidor no Brasil vem mudando dia a dia e, mais importante do que aprender tudo sobre ele, é aprender a aprender sobre ele continuamente.

Você sabia, por exemplo, que apenas 25% dos internautas brasileiros possuem renda acima de cinco salários mínimos, segundo estudo da agência Avenida Brasil – agência especializada em consumo de baixa renda? De que forma isso define a criação de produtos em sua empresa?

Com relação ao comércio eletrônico, estima-se que 70% do potencial de expansão do segmento de comércio eletrônico venha das classes C, D e E.

Outro dado interessante para empresários de comércio eletrônico, é que, segundo Febraban, em 2007, mais de 25 milhões de pessoas físicas usaram a internet para transações bancárias – bem mais do que tivemos em 2009, em termos de compradores on-line. Ou seja, temos um número enorme de pessoas já lidando com dinheiro on-line, mas que ainda não estão comprando on-line.

Quando esse mercado, que já usa o internet banking, tiver credibilidade suficiente para comprar on-line, teremos um salto nas compras on-line. O público da internet é o mesmo público-alvo do dito “mundo off-line”. A separação entre “online” e “offline” é apenas para fins didáticos, afinal o consumidor é um só. É importante, contudo, que não perca o off-line de vista, pois é ele que modificará o público on-line de amanhã.

Comportamentos que não vemos no mundo off-line, devido as suas peculiaridades de distância e temporalidade, mostram-se cada vez mais consolidados no mundo on-line, em que o tempo e a distância têm conotações muito diferentes da “vida real”: a “first life”. Podemos citar a maior exigência e a busca mais criteriosa pelos melhores produtos e informações a respeito de um assunto.

Se formos analisar mais profundamente as diferenças de comportamento no mundo off-line e no mundo on-line, o consumidor on-line apenas externaliza aquilo que ele faria no mundo off-line, se tivesse condições.

Por exemplo, muitos consumidores pesquisariam preços de um determinado serviço em 30 ou 40 empresas antes de se decidir pela contratação em uma delas, porém, no mundo off-line isso se torna praticamente impossível. No mundo on-line, é fácil.

Eu diria que a internet é como álcool, ela potencializa o que já está latente dentro de cada um de nós. Vamos tratar comportamento on-line e off-line de modos diferentes apenas para exemplificar suas diferenças.

Estudar o comportamento de seu público consumidor é crucial para a criação de sua estratégia de negócios. Individualmente, tomamos decisões muito peculiares e imprevisíveis, porém, como grupo, somos muito previsíveis. É analisando essa previsibilidade que você deve trabalhar sua estratégia.

Para construir suas estratégias de marketing digital para 2010, comece estudando profundamente o que ocorreu em 2009 e descubra o que puder sobre seu público-alvo. Só assim fará 2010 ser mais lucrativo do que 2009.

Fonte: Aberje

Gerando credibilidade para sua marca por meio do conteúdo

Vender é se relacionar, e um meio de maximizar o efeito do site com o relacionamento na web é promover artigos e matérias em outros sites que tratem do assunto abordado nos textos.

A internet é basicamente um meio de informação, comunicação e entretenimento. Os portais, que sobrevivem graças à publicidade, precisam gerar tráfego que justifique o investimento de propaganda e, para tal, necessitam de muitos textos veiculados diariamente.

Uma das maneiras de aumentar o número de acessos a um site é gerando palavras-chave inseridas em um conteúdo que tenha relevância e, portanto, valor para o consumidor. Isso você já deve saber, porém, muitos dos portais não dispõem de jornalistas para escrever tais textos, então necessitam de colaboradores para gerar conteúdo. Pessoas, como você e eu, que entendem de um determinado assunto e se interessam em escrever sobre ele.

Lembrando-se de que todo texto produzido deve mencionar o autor, com um simples e-mail para o site que for publicá-lo pode-se solicitar a inclusão de um link para o site de sua empresa.

Experimente digitar “conrado adolpho” (entre “aspas” para só achar realmente o meu nome) no Google e veja o resultado de um trabalho de relacionamento na web feito a partir de 2004. Na minha última verificação havia mais de 30.000 ocorrências.

Como já mencionei, trata-se de um trabalho que traz inúmeras vantagens:

1. A mais imediata: gera links para o seu site, melhorando substancialmente minha posição nos buscadores.

2. Faz com que, mesmo pessoas que não teriam encontrado o seu site a partir de buscadores, acessem seu site devido a um artigo veiculado em outro site.

3. Cria uma imagem de credibilidade, uma vez que veicula a imagem da sua empresa em diversos sites diferentes que falam sobre o mesmo assunto.

4. Gera repetição do seu nome ou imagem, fixando-o na mente do seu público-alvo.

5. Apresenta você ou sua empresa para um público segmentado, que se interessa pelo assunto abordado e acessa os sites que veiculam informações sobre o mesmo.

Publicar conteúdo “off-site”, ou seja, em outros sites que não o seu, é uma das principais tarefas que sua empresa deve se dedicar em um planejamento de marketing digital.

O mercado de hoje mudou e uma das características desse novo mercado é que as pessoas acreditam cada vez mais nas opiniões de outros consumidores comuns do que em propagandas de sua empresa falando bem de você mesmo.

À medida que você publica conteúdo off-site, seja em diretórios, fóruns de discussão, comentários em blogs, artigos escritos sobre assuntos relativos a seu negócio, postagem de vídeos no YouTube, podcasts e várias outras maneiras, sua marca vai ficando evidente para seu mercado-alvo, criando valor para sua marca. Você cria uma presença on-line marcante.

A grande vantagem é que, atualmente, ainda está relativamente fácil de fixar sua marca e criar presença intensa na web devido ao fato que poucas empresas fazem isso de maneira profissional e eficiente.

A publicação de conteúdo off-site é uma ótima maneira de aumentar sua visibilidade e encontrabilidade, e isso não é só ação de empresa pequena.

Um exemplo veio recentemente da terceira maior rede varejista de eletroeletrônicos do país – o Magazine Luiza. Em dezembro de 2007, o Magazine Luiza fechou uma parceria com o YouTube para veicular vídeos explicativos sobre os produtos vendidos na rede. O Magazine Luiza investiu R$ 1,5 milhão nessa ação e pretende aumentar o investimento em mídia on-line cada vez mais.

Só o burburinho que tal iniciativa causou já lhe deu tantos links e referências que já fez valer o investimento.

Não é só o Magazine Luiza que utiliza o maior site de vídeos do mundo, incluem-se na lista a Nokia, a BMW e muitas outras empresas que reconhecem o potencial desse veículo para gerar recall para sua marca.

Outra grande vantagem de publicar conteúdo off-site vem de uma pergunta incessante de muitos empresários que acreditam que se conseguissem aparecer em uma entrevista na Oprah, na CNN ou em uma revista especializada, estariam ricos. Despendem enormes esforços de marketing para tal, mas o resultado é pífio.

Posso lhe garantir que a produção da Oprah recebe uma enorme quantidade de e-mails promovendo os mais diversos tipos de produtos e praticamente nenhum deles vai efetivamente ao ar.

Em vez de enviar releases para a produção de programas de grande audiência, sua estratégia de marketing digital deve ser diferente – você deve provocar uma matéria publicando conteúdo relevante e original sobre seu negócio.

Preste atenção, eu disse sobre seu negócio, não sobre seu produto ou sua empresa. Se você trabalha com fabricação de móveis fale sobre fabricação de móveis, decoração, tendências, novas tecnologias e não sobre como é o processo de fabricação de móveis na sua fábrica ou quais os prêmios que sua empresa ganhou no último ano. Lembre-se da relevância – regra básica no seu mercado.

Publicar conteúdo off-site pode significar para uma imobiliária publicar posts em fóruns sobre imóveis, quais as vantagem e desvantagens de se comprar ou alugar um imóvel com as atuais taxas de juros de aplicações e valor dos aluguéis.

Para uma clínica de cirurgia plástica pode significar publicar uma série de artigos sobre quando é importante fazer uma cirurgia plástica e quando não fazer. Essa série de artigos pode ser veiculada em centenas de sites e blogs.

Para uma agência de viagens pode ser interessante publicar vasto conteúdo sobre dicas de diversos países para os quais vende pacotes e que têm maior apelo por parte do público-alvo.

Até aí o que estou falando é sobre publicação de conteúdo. Li certa vez que “você é o que você publica” – e é verdade.

O que você publica fala sobre sua experiência, sobre sua boa vontade de veicular material de qualidade para ajudar outras pessoas que tem um problema que você pode resolver e principalmente, fala que você é confiável, tem um nome a zelar, afinal, ninguém se daria ao trabalho de construir um nome na rede para depois “queimá-lo”. Quanto maior sua presença na rede, mais confiável você parecerá.

Produção de conteúdo original é um fator muito importante para que você e sua empresa aumentem sua visibilidade na rede e formem uma imagem sólida e perene ao longo do tempo.

Tenha em mente que conteúdo é uma das únicas coisas que realmente são relevantes para um usuário interessado em comprar um produto ou serviço.

A internet já se fixou para seus usuários como uma excelente ferramenta de pesquisa, principalmente de comparações entre produtos e de pesquisa de opinião a respeito de produtos diversos por pessoas isentas e descompromissadas com instituições.

Use isso a seu favor.

Fonte: iMasters

A revolução digital

Nesta semana, precisamente no dia 9 de novembro, comemora-se os 20 anos da queda do muro de Berlim. E no ano de 2009, também se comemora os 200 anos da Revolução Francesa. O que tais acontecimentos têm a ver com o nosso assunto corriqueiro – marketing digital?

Os 200 anos que se passaram, vieram com uma crescente valorização do indivíduo como célula fundamental da sociedade, trazendo de forma contundente a visão de mundo segundo princípios iluministas, que nortearam a chamada Revolução Francesa, entre 5 de maio de 1789 e 9 de novembro de 1799.

A noção de que o indivíduo é a parte mais importante da sociedade e de que seus direitos são inalienáveis é uma idéia recente. A Declaração Universal dos Direitos Humanos foi assinada pela ONU apenas em 1948. Ao longo desses 200 anos de transformações, o povo percebeu que poderia provocar mudanças, sem depender de nenhum poder papal ou real, e mudar o mundo.

Nada, porém, chegou tão longe na valorização do sujeito e do poder de mudar o mundo quanto a internet. A rede não só colocou o indivíduo no centro das atenções, como lhe deu o poder de produzir suas próprias ideias. Seus próprios ideais.

A palavra marketing, na sua definição mais abrangente e conceitual – estudo do mercado – é o estudo, na realidade, dos desejos e necessidades dos consumidores. Esse estudo, com o advento da internet, está tomando a forma de marketing um a um, o estudo do menor dos “micro-targets” – o próprio sujeito.

Falando assim, para você leitor, isso parece óbvio, porém, apenas a minoria das empresas pensa dessa maneira. A maior parte delas ainda acha que o poder papal das mídias de massa é mais importante, que elas são as protagonistas, quando na realidade, o protagonista tem sido o próprio consumidor – um por um.

Ainda que a expressão “marketing digital”, para a maior parte das empresas e agências, seja sinônimo de site, e acabe sendo reduzida a um simples conjunto de letras e números chamado HTML com um layout bonitinho, alguns players desse mercado já enxergaram o poder que há por detrás de uma eficiente campanha via ambiente interativo.

Desde as pesquisas sobre as palavras-chave mais digitadas pelos consumidores, até a mensuração dos resultados de cada campanha - seguindo a metodologia dos 8 Pês - o marketing digital permite que as empresas tenham um resultado muito maior e preciso com um investimento relativamente baixo, em comparação com investimento em TVs e rádios, por exemplo.

Trabalhar indivíduo por indivíduo permite que um poderoso programa de fidelização seja implantado e que cada consumidor tenha suas necessidades e desejos atendidos. Permite que a empresa invista muito menos em comunicação transformando o próprio consumidor em veículo.

Na mesma linha da crescente valorização do sujeito e da época de mudanças que se iniciou em 1789, a internet veio para coroar a era da informação centrada no indivíduo. Trouxe para cada computador e lar a possibilidade de interferir na sociedade e de mudar os rumos de acontecimentos com o poder da sua opinião.

As últimas eleições dos EUA mostraram que isso não é utopia, é a pura realidade. O povo mudando os rumos do país a partir de uma rede sub-reptícia, como uma revolução silenciosa e irreversível. A política tem muito a mudar e a aprender com o novo mundo digital.

A decisão da derrubada do muro de Berlim veio de uma reunião do Partido, porém, a resistência à ideia separatista nunca abandonou as mentes dos alemães e, certamente, foi decisiva para que líderes socialistas apoiassem a reunificação.  É engraçado e curioso pensar no que teria acontecido – ou em quanto tempo – caso a internet já existisse. Certamente as revoluções teriam acontecido muito mais rápido. Certamente o Partidão não teria se calado por tanto tempo frente ao clamor de uma multidão.

Os 20 anos da derrubada do muro de Berlim e os 200 da Revolução Francesa mostram o que o ser humano conquistou nesses 200 anos para si mesmo e mostram, também, que, ainda tem muito a conquistar. A revolução digital está apenas começando a se mostrar como uma consequência natural do período de mudanças que o mundo vem tendo ao longo dos últimos dois séculos.

A sua empresa está preparada para essa revolução?

Você sabe, mesmo, falar javanês?

No conto “O Homem que sabia javanês”, de 1911, Lima Barreto conta a história do senhor Castelo, um malandro que fingia saber javanês para conseguir um emprego. É lógico que, como ninguém sabia falar javanês, ele acaba ficando famoso por ser o único tradutor de tal idioma. Um embuste.

Se javanês era o idioma desconhecido em 1911, o internetês é o javanês de hoje em dia. Porém, com uma mudança. Todo mundo fala internetês, menos as empresas que não conseguem traduzir o idioma. Uma novilingua às avessas.

Se o idioma organiza o pensamento, segundo Lev Vygotsky, o novo idioma está mudando não só a maneira das pessoas se comunicarem com também das pessoas pensarem e se comportarem.

O que a internet trouxe para o imberbe mundo do século XXI foi, principalmente, a capacidade de interação em um novo idioma entre pessoas de uma forma nunca antes sequer imaginada. Nem Julio Verne, com sua inventividade à flor da pele imaginaria aonde chegaríamos em tão pouco tempo com o meio digital.

O hipertexto ampliou a leitura de qualquer meia dúzia de palavras a esferas enciclopédicas. O Google nos mostrou de forma prática que informação é poder, tal qual Toffler falara na década de 80. A web 2.0 e seus ícones – tendo na Wikipédia e o Blogger como seus líderes – nos fez ver que o conhecimento construído em rede é menos etnocentrista e mais acessível do que a irretocável Barsa.

A economia do século XXI é a do compartilhamento e a da geração de informação. O poder está na criação e na propagação, não mais na informação pura e simples. Essa, qualquer um tem acesso por meio da fechadura minimalista do Google. Basta escolher uma chave qualquer, ou melhor, uma palavra-chave qualquer, para abrir as portas do mundo.

Ao mesmo tempo em que o ser humano tem o universo a seus pés podendo estar presente de maneira virtual em qualquer lugar por meio de um Google Maps ou de uma conference call, externalizando e ampliando sua individualidade, ele se volta para si mesmo na tentativa de descobrir soluções para seus dramas existenciais.

Compra-se livros de auto-ajuda como jamais se comprou. O Yahoo! Respostas funciona como uma ferramenta para perguntas de cunho pessoal e filosófico. A era da Renascença Digital une paradoxalmente o micro e macro parecendo um resgate de dois extremos da física – a quântica e a relativística.

Faculdades de jornalismo entram em crise devido a não mais exigência do diploma de jornalista para se exercer a profissão, amadores dominam a internet e produzem notícias, fotos e vídeos. A crise global faz com que empresas seculares quebrem e a nova economia transforma empresas que dão prejuízo em marcas bilionárias.

Sem dúvida, existe uma mudança acontecendo sob nossos narizes. A Internet é apenas a ponta do iceberg, o reflexo, não a causa.

Quem mudou foi o consumidor. Uma massa de quase 7 bilhões de indivíduos querendo mudanças e pressionando o sistema como uma massa invencível governada por suas próprias leis.

A ONU estima que a população mundial chegue a 9,2 bilhões de pessoas em 2050, daqui a apenas 40 anos. O montante representado pelos países em desenvolvimento será de 7,9 bilhões em 2050.

No meio de tudo isso está a internet. O meio que faz com pessoas compartilhem informações e opiniões sem a incômoda barreira geográfica. O meio que faz com que pessoas somem conhecimento multiplicando-o e reconstruindo-o. A destruição criativa de Schumpeter elevada a potências de 10 algarismos.

O consumidor está apenas começando sua senda em direção á promessa digital de sermos todos um. O ideal de Martin Luther King expresso em “I have a dream”, um discurso em nome da liberdade e da união dos povos. O sonho de uma época em que as pessoas não serão julgadas pela cor da sua pele, mas pelo conteúdo do seu caráter.

Na internet nós somos o que produzimos e compartilhamos. Somos medidos em bits. Ela é o reflexo e o pano de fundo de nossos anseios e necessidades. A web é o reflexo do que uma população cada vez maior e mais conectada sussurra em blogs e buscas no Google. O uníssono sussurrado por cada um dos mais de 1,5 bilhões de internautas atuais se transforma em uma voz que nenhuma empresa ou governo pode mais ignorar.

O complexo mundo do novo consumidor faz com que conflitos éticos e morais venham à tona desafiar-nos. A mudança de cenário pede novas regras. O que hoje é considerado ilegal, amanhã pode ser normal e cotidiano. A lei é mutável, uma tendência, não.

É o povo que dita como será o mundo, não as leis. No novo e complexo mundo em que as regras parecem caducar, é preciso repensar em novos modelos e visões de mundo. A sociedade vista pelas lentes da web não é a mesma vista pelas lentes da velha economia.

Para quem ainda tem dúvidas sobre o papel social da internet e seu impacto na vida cotidiana, basta refletir um pouco em como a energia elétrica mudou nosso modo de viver. Como ouvi em uma entrevista, ninguém diz mais “eu me conectei à rede elétrica e fiz um café na cafeteira”. A energia elétrica é algo cotidiano assim como a internet será daqui a muito pouco tempo.

Na China, as pessoas já se unem pela internet para comprar eletrodomésticos com desconto em lojas de departamentos. A Índia se transformou no escritório do mundo graças à rede. Pequenos empreendedores têm criado negócios a partir de suas casas e mudado suas vidas apenas com um computador ligado à internet e uma idéia na cabeça.

O consumidor mudou e as empresas ainda estão tentando se encontrar em meio à essa turbulência. Não entendem o pensamento não linear que hoje impera. Ainda acham que pelo fato de boa parte da população ainda não estar conectada, não vale a pena investir em internet.

O comportamento do consumidor mudou como um todo, esteja ele conectado ou não. A internet é só uma resposta a essa mudança e o fato de não estar acessível a todos, ainda, não quer dizer que seu conceito de participação e socialização não esteja presente no consumidor do século XXI.

O conceito da internet é de promover uma enorme fogueira digital em que a conversa é o principal motor da nova economia. As empresas devem aprender a conversar, não repetir o discurso de sempre ignorando a reação do público. Um discurso que tende a ser míope e pouco relevante.

Quais serão as conseqüências de todas essas mudanças em uma conversa interativa entre bilhões de pessoas falando um idioma que as instituições ainda não entendem direito?

A conversa está apenas começando e ainda dá tempo de aprender javanês.

Conrado Adolpho ministra palestras nas principais faculdades de Propaganda e Marketing de Campinas

Release

Letícia Feix

O publicitário e diretor da agência de marketing digital Publiweb, Conrado Adolpho, realizou palestras nas principais faculdades de Publicidade, Propaganda e Marketing de Campinas. O autor do livro Google Marketing, esteve na FACAMP (24/9), ESAMC (no dia 5/10) e na PUC Campinas ministrando a palestra homônima ao livro, em que discute as últimas tendências de marketing na internet.

Durante a palestra na PUC ontem (27/10), Conrado Adolpho falou para um público de mais de setenta estudantes sobre a mudança do perfil de compra na internet, descrevendo o conceito de índice de atividade do consumidor. O palestrante explicitou que, com o advento da internet, as pessoas estão, cada vez mais, buscando o que procuram na hora em que desejam. Portanto, as empresas podem utilizar essa força de busca para investir menos em propaganda tradicional, ou seja, se o consumidor é mais ativo, as empresas podem se alavancar nesse índice de atividade.

Conrado mostrou os cases da Dell, Camiseteria e Saraiva, além de diversos outros sites de e-commerce que crescem ano a ano por meio de ações inusitadas, boas ideias e atuação nas redes sociais. “Os modelos de negócio estão mudando. Hoje, pequenas empresas podem conquistar o seu espaço na internet porque não precisam investir fortemente em espaços na mídia de massa”, completa Conrado.

O palestrante enfatizou a necessidade dos estudantes de Publicidade, Propaganda e Marketing estarem atentos às mudanças trazidas pelas vendas na internet: “muda não só a forma de pensar as campanhas de marketing, mas também as possibilidades de mensuração dessas ações pelas empresas e de lançamento de novos produtos, propiciando pesquisas de mercado com valores bem mais enxutos e um ciclo produtivo muito mais curto, com o lançamento de produtos em versão beta”, afirma.

As palestras de Conrado Adolpho em faculdades e universidades fazem parte do projeto da Publiweb Eventos, que atua para a difusão de conhecimento sobre internet, comércio social e marketing digital. O palestrante também realiza eventos abertos e in company. Diversos artigos e palestras do especialista podem ser conferidos no youtube e no blog www.conrado.com.br.

Contatos com a imprensa e palestras:

Letícia Feix

leticia.feix@publiweb.com.br

19-3255-6742

Slides do Treinamento Google Marketing - 17 de outubro - SP

Olá, amigos,

O Treinamento Google Marketing do dia 17 de outubro foi excelente.

Parabéns a todos vocês que ficaram por 8 horas no sábado aprendendo sobre marketing digital. Os slides já estão disponíveis para download no site da Publiweb (http://www.publiweb.com.br/arquivos) e no Slide Share (http://www.slideshare.net/Conradoadolpho/treinamento-google-marketing-17out09)

Deixem seus comentários e contatos para que promovamos uma boa rede de relacionamentos entre os empresários e participantes do curso.

Abraços a todos.

O Grau de Atividade do Consumidor e seu impacto na economia digital

Que o mundo mudou, todos nós já sabemos e isso até se tornou chavão corporativo, a pergunta, porém, é: mudou para onde?

A principal mudança se deu devido à mudança no próprio comportamento do consumidor. Ele se tornou mais ativo e exigente, contudo, as empresas não estão sabendo lidar com isso devidamente.

Imaginando que exista um Grau de Atividade das empresas, que se traduz em investimento em mídia, ele só fez aumentar ao longo dos últimos anos.

Da mesma maneira, podemos raciocinar com relação ao Grau de Atividade do Consumidor, que se traduz em uma atitude pró-ativa perante o mercado – esse também aumentou muito ao longo dos últimos anos, principalmente depois do advento da internet.

Antes, o consumidor era passivo e a atividade de divulgar produtos ficava por conta única e exclusivamente das empresas. As corporações sempre investiram muito dinheiro na divulgação de suas marcas e produtos e ainda o fazem, porém, o mercado pede outra dinâmica.

Imaginemos que, para acontecer uma transação comercial, precise haver um valor mínimo para o Grau de Atividade em torno de uma marca. Tal atividade pode ser investimento em mídia ou uma publicidade boca a boca realizada pelo próprio consumidor.

Com um consumidor mais ativo, as empresas precisam investir muito menos na atividade de comunicar marcas para o mercado porque o próprio consumidor faz parte desse trabalho.

Defendo que existe uma equação que traduz tal argumento: GAC + GAE ≥ K.

Em outras palavras, o Grau de atividade do consumidor (GAC) somado ao grau de atividade das empresas no mercado (GAE) devem ser maior ou igual do que um coeficiente “K” para que ocorra uma transação comercial.

Tal coeficiente é uma combinação do preço do produto, custos de aquisição, reputação da empresa, falta de informações a respeito do produto e outros fatores que prejudicam a venda.

Toda compra é uma relação de perdas e ganhos, ou, em termos mais claros, de preço e valor. O marketing apóia-se nesse tênue equilíbrio. É preciso um mínimo de atividade em torno da marca no processo de comunicação para que o consumidor perceba que está levando mais valor do que o preço pelo qual está pagando.

Nas últimas décadas, toda a atividade se concentrava praticamente na comunicação da empresa. Era dela o papel de comunicar as marcas, gerar movimento no ponto de venda, fazer promoções, falar bem do produto e fechar a maior quantidade de vendas que conseguisse.

A quantidade de verba investida nesse processo era proibitiva para pequenas empresas e definia os vencedores do mercado, em que só as grandes sobreviviam por terem ganhos de escala muito maiores. O investimento em publicidade era obsceno e se concentrava basicamente em três ou quatro meios.

Hoje, é o consumidor que participa com a maior parte dessa atividade. É ele que pesquisa no Google a empresa que deseja, é ele que produz parte do produto quando escolhe a cor de seu carro e os acessórios no site da montadora, é ele que dirige todo o processo de compra em um comércio eletrônico, é ele que indica o produto por e-mail ou o critica em um site, como o ReclameAqui.

Se somarmos todo o tempo de atividade dos consumidores em procurar no Google, avaliar opções, avaliar as informações no site da empresa, pesquisar por opiniões de terceiros, escolher a empresa, tirar dúvidas, fazer o pedido, receber o produto, blogar e twittar a respeito da experiência de compra, vamos ver que a parte que cabe à empresa é cada vez menor.

Isso muda o mercado.

O barateamento do chip de silício e toda a tecnologia que ficou acessível a qualquer consumidor e empresa, seja pequena, média ou grande, fez com que alguns abismos entre corporações globais e botequins de bairro desaparecessem.

Nesse novo cenário, empresas que continuam investindo verbas multimilionárias começam a dividi-las entre os diversos canais em que os consumidores se encontram comunicando-se entre si. Pode ser no Orkut, pode ser nas resenhas da Amazon, mas pode ser em um Messenger ou chat do UOL.

Não é preciso ir muito longe para perceber que não há verba que chegue para cobrir todos os canais possíveis. E para piorar a situação, a cada dia surgem novos canais. Poucos imaginariam que um microblog chamado Twitter seria uma ferramenta de comunicação entre empresas e consumidores.

Nesse novo mundo plano, em que o consumidor tem boa parte da atividade de comunicação na relação cliente-empresa, as pequenas empresas, pela primeira vez, têm uma chance de virar a mesa do mercado, ao passo que não precisam investir os milhões que as grandes despendem.

Basta que invistam o mínimo necessário para aproveitar essa atividade do usuário, deixando para ele a maior parte do trabalho. Basta que se alavanquem nessa atividade do próprio consumidor para que cresçam. Praticamente nenhuma empresa faz isso tão bem quanto a Camiseteria.

Qualquer “atividade” aqui falada no mercado representa dinheiro e tempo sendo gasto. Quanto mais a empresa puxa para si o papel ativo na relação com o mercado, mais ela tem que investir. Por outro lado, quanto mais ela delega tal papel para o consumidor, menos ela tem que investir.

O aparente paradoxo é que o retorno das empresas que delegam o papel ativo para o usuário é, em média, maior do que as que investem milhões para comunicar suas marcas. Tome como exemplo o site de buscas do Google.

Quanto mais o consumidor é ativo, menos a empresa precisa ser, e vice-versa. Entender isso pode mudar o direcionamento do marketing de uma organização.

Em vez de “fazer o trabalho” por todos os consumidores, é mais sensato fazer com que esses milhões investidos em comunicação acabem sendo produzidos pelos mouses de mais de um bilhão de usuários.

As empresas devem repensar suas estratégias e aproveitar essa alavanca que o consumidor fornece às instituições em função dessa mudança no seu índice de atividade. Ter consciência desse aumento de atividade pode representar uma tremenda economia na verba de comunicação das empresas.

Como disse McLuhan, o meio é a mensagem, mas atualmente, o consumidor é o meio.

Palestra Google Marketing - Blumenau - 30/07

Pessoal,

Para quem quer baixar a palestra que eu ministrei na quinta-feira, dia 30/07, em Blumenau, segue o link do meu diretório de arquivos no site da Publiweb, minha agência.

http://www.publiweb.com.br/arquivos

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Sapatadas mundo à fora…

Vejam essa notícia publicada no Jornal Opção, de Goiânia (http://www.jornalopcao.com.br/index.asp?secao=PontoPartida&subsecao=Politica&idjornal=324) . Imperdível.

” No dia 16 de de­zem­bro, o pre­si­den­te dos Es­ta­dos Uni­dos fa­zia uma vi­si­ta sur­pre­sa ao Ira­que — mais uma ce­na inú­til em sua des­pe­di­da me­lan­có­li­ca do po­der. Na co­le­ti­va pa­ra a im­pren­sa, em Bag­dá, Ge­or­ge W. Bush foi inu­si­ta­da­men­te ata­ca­do por um dos jor­na­lis­tas ira­qui­a­nos. Fu­ri­o­so, Mun­ta­dar al-Zai­di ar­re­mes­sou seus dois sa­pa­tos con­tra o ho­mem mais po­de­ro­so do mun­do e ain­da o xin­gou de ca­chor­ro — du­as das pi­o­res ofen­sas na­que­le pa­ís (ser al­vo de sa­pa­ta­das e ser cha­ma­do de cão, um ani­mal con­si­de­ra­do im­pu­ro por eles). Apa­ren­te­men­te, co­mo di­ria o pre­si­den­te Lu­la, o jor­na­lis­ta ’si­fu’ (es­tá pre­so e com vá­rios os­sos que­bra­dos), mas mui­ta gen­te pas­sou a ga­nhar di­nhei­ro com a pia­da.

Um pe­que­no in­dus­tri­al e co­mer­cian­te da Tur­quia. Ra­ma­zan Baydan ime­di­a­ta­men­te re­pro­gra­mou o seu si­te na in­ter­net di­zen­do ser o le­gí­ti­mo fa­bri­can­te dos sa­pa­tos ati­ra­dos no pre­si­den­te ame­ri­ca­no. Não se sa­be co­mo foi pos­sí­vel re­co­nhe­cer o pro­du­to, mas Baydan ga­ran­te na in­ter­net que era um mo­de­lo Du­ca­ti 271, pro­du­zi­do em sua fá­bri­ca, em Is­tam­bul, há mais de dez anos.

Baydan se des­ta­cou, sen­do en­tre­vis­ta­do por ve­í­cu­los do mun­do in­tei­ro, in­clu­si­ve pe­lo ‘New York Ti­mes’. Qual foi o seu se­gre­do? Pri­mei­ro, a lu­ci­dez e, em se­gui­da, a ve­lo­ci­da­de. Ele re­ba­ti­zou o mo­de­lo Du­ca­ti 271, que pas­sou a se cha­mar, ob­via­men­te, ’sa­pa­to do Bush’ e pas­sou a ofe­re­cê-lo no seu ca­tá­lo­go (com ver­sões em ára­be e in­glês) aces­sí­vel pe­la in­ter­net. E o mais im­por­tan­te: re­pro­gra­mou as me­ta-tags do si­te (tex­tos ocul­tos, que fa­ci­li­tam e di­re­cio­nam o re­co­nhe­ci­men­to fei­to pe­los me­ca­nis­mos de bus­cas, co­mo o Go­o­gle) com pa­la­vras-cha­ves ma­ta­do­ras pa­ra quem es­ta­va pro­cu­ran­do se in­for­mar so­bre o as­sun­to na­que­les di­as se­guin­tes ao ata­que. Ou se­ja, ajun­tou as três pa­la­vras má­gi­cas das bus­cas na­que­le mo­men­to: ‘Bush’, ’sa­pa­to’ e, ló­gi­co, ‘com­prar’.

E qual foi o re­sul­ta­do? O cál­cu­lo é sim­ples. An­tes das cé­le­bres sa­pa­ta­das, Baydan ven­dia uma mé­dia de 15 mil pa­res do Du­ca­ti 271 por ano. De­pois de co­lo­car em prá­ti­ca a sua es­tra­té­gia glo­ba­li­za­da, o sa­pa­tei­ro tur­co ob­te­ve um up­gra­de fan­tás­ti­co nas ven­das. Ago­ra, com a de­vi­da al­cu­nha de ‘bush shoes’, os sa­pa­tos fei­tos com so­la de po­li­u­re­ta­no (300 gra­mas de pe­so) se tor­na­ram um dos pre­sen­tes mais co­bi­ça­dos do fi­nal do ano. Na­da me­nos que 370 mil pa­res fo­ram en­co­men­da­dos (até o dia 23 de de­zem­bro) ao pre­ço de 27 dó­la­res cada par, sen­do mais de 20 mil so­men­te pa­ra os Es­ta­dos Uni­dos. Com um pro­du­to glo­bal na mão e a ex­pec­ta­ti­va de 10 mi­lhões de dó­la­res de fa­tu­ra­men­to, Baydan pre­ci­sou con­tra­tar 100 no­vos em­pre­ga­dos. No­va­men­te, agiu rá­pi­do. Se não pro­du­zir tu­do ago­ra, a on­da pas­sa e ele per­de a opor­tu­ni­da­de de fi­car mi­li­o­ná­rio.“