Slides da palestra de 25/ago na BSP

Amigos da BSP, abaixo coloco os slides da palestra ministrada no dia 25 de agosto.

Aproveito para lembrar-lhes do Treinamento Google Marketing que acontecerá nos dias 30 e 31 de outubro em São Paulo. Estamos na 11ª turma (acho que é isso, sempre perco a conta). As vagas são limitadas.

Espero vocês lá. Quem quiser mais informações, entre em contato.

Tweet This Post

Campanha #PrateleiraMarketingDigital começa a surtir efeito

Lembram da minha campanha para colocarem uma prateleira de marketing digital nas livrarias? A #PrateleiraMarketingDigital, que lancei no Twitter. Tive uma resposta, da Cultura:

“Prezado Conrado, Muito obrigado pelo contato e pela sugestão. Realmente, a área de Marketing Digital tem sido cada vez mais estudada e explorada pelos autores e editoras. Em algumas de nossas lojas, já existe uma divisão desses livros, mas vamos passar sua sugestão para todas. Novamente, obrigado por nos contatar.

Cordialmente,

LIVRARIA CULTURA Rodrigo Nunes de Oliveira Cardoso / Depto de Compras rnocardoso@livrariacultura.com.br (11) 3868-5100″

Parabéns à Cultura por ser a primeira (e única) a me responder

Vamos continuar a campanha para ganharmos a nossa prateleira

(Imagem tirada daqui)

Tweet This Post

Slides do Treinamento Google Marketing – 17 e 18/jul – SP

Pessoal,

Finalmente, parei em frente ao computador para subir os slides do Treinamento Google Marketing que aconteceu em 17 e 18 de julho, em São Paulo. Turma sensacional. Estão todos de parabéns.

Os slides estão disponíveis no SlideShare para download.

Tweet This Post

Iscas Digitais – como captar e-mails para sua base de dados

Muitos têm dúvidas sobre a eficácia de campanhas de e-mail marketing, mas eu posso afirmar para vocês que elas dão certo, sim, e muito. E-mail marketing é ferramenta de marketing direto. Você pode obter resposta imediata de uma boa campanha. As perguntas giram em torno do “como”.

A primeira informação que eu vou lhe fornecer é: “construa sua própria base de e-mails. Esqueça as bases compradas”.

Veja esse artigo do site Mundo do Marketing sobre a estratégia de marketing digital da Lancôme. Vou reproduzir um trecho que acho relevante para este post:

“O melhor retorno sobre o investimento do comércio eletrônico de Lancôme vem de sua própria base de clientes, com 12% de taxa de conversão. Bases externas e publicidade on-line trazem menos de meio por cento de conversão.

São enviados dois e-mails marketing por semana, As comunicações são segmentadas em três perfis de consumidores, todos com permissão para receber as mensagens, entre não clientes, clientes e clientes habituais”.

As palavras mais importantes nesse trecho estão grifadas em negrito: “12% de taxa de conversão” e “segmentadas”. Essas duas palavras nos dizem que a Lancôme tem alta taxa de conversão porque constrói a sua própria base de clientes e a segmenta na comunicação.

Para fazer uma campanha de e-mail marketing, é preciso segmentar a comunicação. Na publicidade off-line era muito difícil personalizar a comunicação porque o custo de cada envio de mala-direta não era desprezível. Não se conseguia trabalhar muito bem toda a pirâmide, somente seu topo, os clientes A, na curva ABC.

Com a internet a sua empresa pode perfeitamente trabalhar toda a pirâmide de clientes, incluindo agora os “B” e os “C”, também. O que usualmente se chama de “Cauda Longa”. Isso só se tornou possível, é claro,  devido ao custo praticamente zero da comunicação via e-mail marketing.

A partir do momento que o custo cai, muitos começam a utilizá-lo indistintamente tendendo ao exagero. O e-mail marketing cai em uma descrença – como mostra o ciclo de Gartner (Veja na página 13) – para só depois ser compreendido e bem utilizado.

Acho que estamos iniciando essa época do esclarecimento, um pouco tarde, admito.

O e-mail marketing é uma ferramenta poderosa quando fala para um determinado segmento exatamente o que esse segmento precisa ouvir. Essa é a base da segmentação de mercado – se comunicar com cada segmento da maneira que ele entende, acredita e aceita. Todo o conceito de “posicionamento” e “Marketing 1-to-1” (vale a pena ler mais sobre isso na informativo “1to1 Weekly”) se baseia nessa premissa.

A questão comprar ou não comprar base de e-mails externas, não tem a ver somente com o spam, tem a ver com o resultado. Como vimos no case do Mundo do Marketing para a Lancôme, o resultado da própria base foi de 12% enquanto que o de bases externas foi de menos de 0,5%.

Para construir sua própria base de e-mails a sua empresa precisa criar o que eu denomino de “iscas digitais”.

Imagine que você pretende viajar para Porto Seguro, Bahia. Você está pensando em passar 10 dias por lá, mas não quer gastar muito dinheiro. Sabendo que Porto Seguro é uma cidade para turistas, logo, há muitos lugares que cobram os “olhos da cara”.

O que você (e uma enorme quantidade de outros turistas) gostaria é de um guia que não fosse aqueles guias oficiais para turistas. Algo que revelasse os lugares escondidos, os segredos, as sacadas da cidade. Algo que só os moradores sabem.

Você pesquisa por pousada em Porto Seguro no Google. Encontra diversas pousadas, entra em uma outra, porém, em uma delas, logo na página principal do site, você encontra um guia “Porto Seguro para muquiranas – como se divertir gastando pouco na capital da diversão”. Você se interessa, lógico. É um arquivo em PDF para download gratuito.

Se você está procurando uma pousada, e não um hotel 5 estrelas, naturalmente, você tem preocupações legítimas com dinheiro. Você clica no link para download. É remetido para uma página que pede gentilmente seu e-mail dizendo-lhe que enviará o link para download na sua caixa postal em alguns segundos.

Nesse ponto, cabe uma ressalva. Você pode se perguntar, será que o internauta, interessado em Porto Seguro, vai deixar o seu e-mail para uma pousada desconhecida? Uma porcentagem desses internautas não vai, mas o que interessa é que uma porcentagem muito maior, certamente irá deixar o seu e-mail, sim.

Tudo na vida são relações de troca entre preço e valor. O preço é aquilo que eu dou, o valor é aquilo que eu recebo (ou percebo em um produto ou serviço). O preço do guia é um e-mail. O valor é ter um material inédito sobre as sacadas de Porto Seguro. Nessa balança, haverá os que darão maior valor para o guia, outros para o seu próprio e-mail.

Se a percepção de valor a ser recebido ultrapassa o “preço” pedido, a troca é realizada.  O guia é baixado.

O que esse internauta tem agora: um arquivo em PDF, que provavelmente ele irá imprimir (o ideal é que tenha mais de 30 páginas, para que ele mande imprimir e encardenar para levá-lo consigo e estudar o guia ao longo dos dias que antecedem a viagem e durante a viagem). Esse guia foi fornecido gratuitamente pela pousada, então, é lógico que terá propagandas da pousada do tipo:

“Traga esse guia em nossa pousada e receba um brinde”, “Que tal comer a melhor casquinha de siri de Porto Seguro? Vá no restaurante tal e apresente essa apostila e ganhe um desconto especial”, e por aí vai. A apostila se paga por meio das parcerias com outros estabelecimentos e por meio dos e-mails obtidos.

De quem são esses e-mails obtidos? De internautas que muito provavelmente estão programando a viagem para Porto Seguro e desejam ficar em uma pousada – o público-alvo perfeito para uma pousada em Porto Seguro.

Agora a pousada tem o e-mail desse segmento e pode entrar em contato com uma comunicação altamente relevante. Achou essa ideia interessante? Já tem gente fazendo. No caso, não é uma pousada, mas uma apostila que é vendida. E muita gente compra (eu, por exemplo). Com essa estratégia você não só consegue o e-mail, como valida o e-mail também.

Se muita gente paga por esse tipo de conhecimento, imagine a quantidade de pessoas que não deixaria o seu e-mail, que é algo que tem um “preço” bem menor.

Outro ponto é “E se o internauta não ficar na minha pousada?”. Não tem problema, a apostila aumenta a chance dele ficar na sua pousada, principalmente se oferecer muitas vantagens para quem baixou a apostila e fez sua reserva no seu estabelecimento. Porém, de qualquer modo, você terá um e-mail de alguém que está prestes a viajar para a sua cidade. Ficando ou não na sua pousada, esse internauta é um público potencial de outras viagens a Porto Seguro, ou no mínimo, ir aos lugares indicados pelo guia e a visitar sua pousada se você oferecer um brinde.

É alguém que tomou contato com sua marca e faz parte do seu público-alvo.

A apostila é uma “isca digital”. Algo que faz com que sua empresa construa uma base de e-mails segmentada de e-mails.

Para desenvolver sua isca digital:

- levante quais são seus públicos-alvo

- avalie o que tem valor para cada um desses públicos

- desenvolva um material que ofereça exatamente o que ele quer

- faça a rotina de captação de e-mails versus download da isca

- coloque essa isca na página do seu site e em todas as outras páginas que sejam muito bem visitadas.

Veja alguns exemplos de isca digital:

- http://www.englishtown.com.br/online/home.aspx

A EnglishTwon não tenta lhe vender o seu curso online logo na sua primeira visita, ela tenta lhe “vender” as lições grátis de inglês no seu e-mail. Para isso, é claro, você tem que dar o seu e-mail. Vale a pena assinar essas lições gratuitas para entender a dinâmica da venda do serviço feita pela EnglishTown – é uma aula de vendas pela internet.

- http://computerworld.uol.com.br/white_papers/

Os Write papers da Computer World. Para baixar o documento, você precisa se cadastrar. O botão “Download gratuito” em todos os documentos é muito vendedor. Além disso, os write papers promovem as marcas dos anunciantes.

O único problema que vejo na iniciativa da Computer World é com relação aos dados que são pedidos no cadastro: e-mail, nome, sobrenome, cargo, departamento, nome da empresa, endereço, número, complemento, área de atuação da empresa, número de funcionários etc etc.

Sou da opinião de que a isca digital deve pedir o mínimo possível, de preferência só o e-mail, ou, no máximo, nome, e-mail, cidade, estado (se estas duas últimas informações forem relevantes para o seu negócio). Depois que você tem o e-mail e abre o canal de comunicação com o seu potencial cliente, você começa um relacionamento com ele.

Não adianta enviar um e-mail a cada 3 meses só tentando vender algo para ele. Isso será tema de outro post, mas o ideal é que construa um relacionamento e, ao longo desse relacionamento, aproveite oportunidades de venda.

É ao longo do relacionamento que você construir com ele, que você vai pedindo outros dados, como endereço (para enviar um catálogo e um brinde no endereço dele), o número de funcionários da empresa (para enviar uma senha para cada funcionário utilizar um determinado software de um parceiro seu), o telefone celular (para concorrer a bindes via SMS) e por aí vai. Basta utilizar a criatividade.

A sua isca digital também pode segmentar o mercado. Imagine que você é um varejista de moda. Você precisa segmentar o seu público por sexo e idade, entre infanto-juvenil feminino, infanto-juvenl masculino, adulto feminino e adulto masculino. É lógico que há muitas outras opções de segmentação, mas essas 4 vão lhe dar uma ideia do que fazer para as outras.

Você pode disponibilizar um arquivo PDF com dicas de moda para infanto-juvenil feminino, infanto-juvenil masculino, adulto feminino e adulto masculino. Um catálogo que o usuário possa ver como combinar roupas com sapatos, qual a tendência da moda da próxima estação, como fazer manutenção em couro, etc. Informações relevantes.

O seu público-alvo entrou no site (portanto, entrou em contato com sua marca, você não é mais um estranho para ele) e tem interesse nesse tipo de informação, ou seja, é um potencial cliente A para seu negócio. Se interessa por estar bem vestido, na moda. É exatamente o cliente que você gostaria de ter para construir relacionamento e vender ao longo de toda uma vida de compras.

Com essa estratégia, você conseguiu o e-mail, validou o e-mail e foi além, segmentou o mercado por e-mail. Para cada e-mail, você sabe o que foi baixado. Os e-mails que baixaram o PDF “Adulto feminino” têm uma probabilidade muito maior de ser de uma mulher. Os PDF “infanto-juvenil masculino”, público infanto-juvenil masculino e assim sucessivamente.

Basta agora, preparar uma newsletter voltada para cada segmento e disparar periodicamente, uma vez por mês, por exemplo, com conteúdo relevante para a construção do relacionamento.

Espero ter esclarecido bem o ponto de construção de bases de e-mails. Essa é apenas uma das estratégias e, pode ter certeza, dá muito certo.

No meu livro e nos treinamentos Google Marketing forneço mais conteúdo sobre isso.

Abraços a todos.
Conrado Adolpho

Tweet This Post

Os 46 livros da biblioteca Básica de Marketing Digital

Muita gente me escreve perguntando onde faço uma boa faculdade de marketing digital, seja especialização ou MBA.

Não me arrisco a indicar nenhuma, mas há algumas por aí. A minha indicação sempre vai na direção de “leia, leia, leia, teste, teste, teste”. A sua especialização de marketing digital você fará lendo bons livros e testando em algum site (de preferência, seu). Monte um site simples e se dedique a ele pelo menos uma hora por dia. Pode ser um site de venda de dicas para emagrecer, vendendo meias ou um blog em prol de uma causa social.

O importante é que você tenha um espaço, um laboratório para testar suas próprias teorias. No mercado de internet ainda não há nada consolidado. Estamos construindo as teorias. Construa-as também e apresente ao mercado. Se ela for boa, vai se consolidar. Se não for, o próprio mercado vai apontar suas falhas.

Mas, é lógico, teste antes em um produto seu.

Para quem me conhece, sabe que eu sou uma máquina compradora e devoradora de livros, se bem que nos últimos tempos, tenho sido bem mais “máquina compradora” do que “máquina devoradora”, mas tento colocar a leitura em dia, sempre que posso.

A seguir vou indicar os livros que li para construir meu conhecimento em marketing digital. É importante que os tenha em mente, apesar de não precisar ler todos.

Não vou indicar os clássicos, como o próprio Google Marketing, A Bíblia do Marketing Digital, os do Kotler etc. Esses todos já conhecem. Vou indicar os que complementam esses. Os menos conhecidos, mas igualmente bons (alguns não são tão bons, mas eu aviso). A lista de 46   47 livros segue abaixo:

Vamos à lista:

1) 33 milhões de pessoas na sua rede de contatos

Não consegui uma capa em português, mas o livro já está traduzido. É um livro bem bacana para estudar o case do TED e como algumas empresas e pessoas estão construindo suas carreiras baseando-se em ações de rede social.

O livro traz alguns exemplos bem sucedidos e principalmente mostra que é possível. Que basta seguir a estratégia certa. Se está procurando um livro de como construir uma carreira de contatos, é interessante que leia “Uma Marca Chamada Você“, que tem muitos cases, mas não é um livro de marketing digital.

É um livro de leitura fácil e rápida com vários cases. Livro para se ler em um fim de semana tranquilo com uma caneta marca-texto nas mãos.

2) A Busca

Literatura obrigatória para quem pensa em internet. Como diria aquela propaganda, “não dá para não ler”. Em termos de internet, é um livro antigo – é de 2006 – e foi um dos primeiros livros editados no Brasil sobre o Google (O Google Marketing foi editado em novembro de 2006).

John Battelle discorre de maneira magistral sobre a influência dos buscadores em um mundo baseado em uma quantidade ilimitada de informações disponíveis. É um livro de economia digital, muito mais do que marketing digital.

Há uma resenha muito boa no Digestivo Cultural sobre o livro.

A lista continua no post completo do blog….

Read more »

Tweet This Post

Como divulgar pousadas e hotéis

Fui viajar com alguns amigos em um fim de semana e fiquei em uma pousada em Campos do Jordão sensacional: Il Viagio, pertencente ao sr. Luigi.

Como praticamente 100% dos proprietários de pequenas empresas, ele estava com várias dúvidas de como divulgar sua pousada. É lógico que, estando ele no ramo do turismo, a internet deveria ser a principal fonte de tráfego dele. Atualmente grande parte do tráfego vem de indicação (o que é ótimo, porque atesta a qualidade da pousada).

O negócio do turismo está na internet, então, abaixo dou algumas dicas para divulgar seu hotel ou pousada.

1) Esteja bem classificado no Google na palavra chave “pousada” ou “hotel” e o nome da cidade, por exemplo: “pousada em Campos do jordão” ou “hotel recife”. A seguir mostro uma imagem com as palavras-chave nos 4 últimos meses para várias palavras importantes para esse segmento.

Gravei um documento em PDF com a tabela completa (PALAVRAS-CHAVE HOTEIS E POUSADAS)

Com essa tabela você saberá quais as melhores palavras-chave para que o Google encontre seu hotel. É claro que peguei somente algumas cidades para mostrar como Campos do Jordão, Porto de Galinhas etc. Mas há milhares de outras que não estão na tabela. Leia o post que escrevi sobre como descobrir quais as melhores palavras-chave do seu negócio para encontrar o volume de buscas pelas palavras-chave mais pertinentes ao seu hotel ou pousada.

2) O segundo passo é inserir a sua palavra-chave nos lugares estratégicos do site de seu hotel ou pousada.

A seguir mostro uma imagem com tais lugares no que considero ser uma página interna “ideal” para um hotel que fique em Campos do Jordão. Nessa imagem você pode perceber que:

- a palavra-chave é “hotel em Campos do Jordão”. Essa palavra está presente no título, na tag <H1>, no domínio, na URL (além do domínio), na tag “alt” e no nome do arquivo da imagem e no conteúdo da página.

Seria interessante também que todas as suas outras páginas que tenham a palavra “hotel em Campos do Jordão”, tenham um link nessa palavra-chave apontando para essa página. O ideal é que o Google enxergue essa página como uma referência em “hotel em Campos do Jordão”.

3) Além de gerar tráfego por meio do Google, o ideal é que você esteja em todos os Book Engines de hotéis e pousadas como o Trip Advisor, o Booking.com, Mundi, Expedia, Hoteis.com, Decolar, etc. Há centenas deles. Se você tem um hotel ou pousada que seja destino turístico de estrangeiros, esteja nos Booking Engines de outros países também.

4) Na imagem anterior, também vemos alguns elementos de persuasão para mostrar ao turista que o seu hotel ou pousada é a melhor opção para ele. Tenha muitas fotos nomeadas sempre com a palavra-chave. Nada de “DSC0001″ no nome da foto. Coloque “Pousada-Campos-do-Jordao-Il-Vilagio.jpg” (de preferência em várias redes sociais e sites destinados a imagens – como Flickr, SlideShare, Picasa e outros)

Tenha depoimentos de hóspedes também. Todos sabem que um hotel ou pousada não se resume ao quarto ou jardim, mas vários outros critérios (como localização, serviço, ambiente) que podem transformar o sonho em pesadelo. É importante que o turista leia o que os outros hóspedes acharam do hotel.

Além e tudo isso, tenha um vídeo mostrando o seu hotel. Muitos turistas já foram enganados por fotos muito bem tiradas, mas um vídeo mostra a realidade absoluta do que é o hotel ou pousada.

5) Tenha o seu formulário de reserva ou contato em todas as páginas. Facilite o contato com o turista. Se possível, tenha um tenha um 0800.

6) Outro ponto importante é o comportamento de busca do seu futuro hóspede. Um turista que procura no Google ou em um Book Engine, ele vai procurar por mais de um. Vai comparar dois ou três que mais lhe agradaram ou que apareceram nas primeiras posições por algum dos critérios (preço, popularidade etc.). Quando esse internauta entrar no seu site, o ideal é que ele perceba que o seu hotel ou pousada é melhor do que os outros que ele está pesquisando.

Pesquise como estão os sites dos seus concorrentes para ver se o seu site está melhor ou pior do que os deles.

7) O turista que vai para um determinado lugar pode ou não fica no seu hotel, porém, se ele já entrou com contato com sua marca, seu estabelecimento não é mais um estranho para ele. Quantos internautas entram no site do seu hotel pesquisando por um destino e não deixam nenhum e-mail ou contato? Muitos, certamente. Talvez 90% deles.

É importante você ter uma estratégia para captar esses e-mails. Ter uma estratégia de “isca digital”.

Uma “isca digital” é, por exemplo, um arquivo em PDF sobre os pontos turísticos gratuitos da região ou os melhores restaurantes fora do circuito tradicional disponível para download. O ponto é que, para um consumidor baixar o arquivo, tem que fornecer o e-mail para receber o link para download na sua caixa postal.

Toda a indústria do turismo está na internet, e cada vez mais. Adapte-se.

Tweet This Post

Como usar a ferramenta de palavras-chave do Google

Amigos,

Hoje vim apresentar para vocês o primeiro passo para se iniciar uma estratégia de marketing digital.

Toda a internet está apoiada em conteúdo e as palavras são a base de qualquer estratégia de marketing digital. Uma boa escolha da(s) palavra(s)-chave da sua empresa são fundamentais para um bom trabalho tanto no que concerne ao Google (encontrabilidade) quanto ao que tange ao consumidor.

Al Ries quando definiu junto com Jack Trout o conceito de “posicionamento”, deixou bem claro que dominar uma palavra na mente do consumidor é primordial para uma boa estratégia de marketing.

Qual a marca que vem à sua mente quando falo a palavra (expressão) “Sabão em pó”? E quando falo a palavra “Refrigerante”? E “tênis”?

Provavelmente pensamos nas mesmas marcas: Omo, Coca-Cola e Nike. Essas marcas têm o famoso “top-of-mind” do marketing tradicional. Da mesma maneira que, quando pensamos em mecanismo de busca, 99 em 100 vezes pensaremos primeiro no Google. Uma marca bem posicionada no marketing do novo milênio. Quando pensamos em mapas na internet: Google Maps.

Toda a teoria de “dominar uma palavra na mente do consumidor” não é algo tão atual, vem da década de 80, porém, atualmente, boa parte dessa estratégia está associada a ser encontrado pelo Google em nessa palavra.

Uma reportagem da Folha, já dizia que 36% dos internautas consideram como principais marcas do mercado os sites que aparecem nas primeiras posições do Google em uma determinada palavra-chave. Uma outra reportagem da Folha mostra a vantagem de se estar bem colocado no Google.

O primeiro passo para que sua empresa escolha corretamente em qual palavra-chave irá se posicionar, no Google e na mente do usuário, é seguir os passos que vou descrever adiante.

1) Inicialmente você vai pesquisar no Google pela expressão “ferramenta de palavras-chave Google”. Clique no primeiro resultado – uma página aberta para o público do site do Google Adwords. (atualmente essa página está aberta. Caso ela não esteja mais, crie uma conta no Google Adwords e acesse a ferramenta de palavras-chave da plataforma).

2) entrando na ferramenta de palavras-chave, digite uma palavra-chave genérica no campo adequado. Mostro a seguir a palavra “livro”.

Não insira palavras-chave já da “Cauda Longa”, como “livro O mundo de Sofia”. É o Google que vai lhe dar as opções de busca que contenham a palavra “livro”. Coloque palavras bem genéricas que tenham a ver com o seu negócio, como por exemplo: carro, móvel, imóvel, apartamento, livro, celular, notebook etc.

3) O terceiro passo é fazer a busca, clicando em “pesquisar”. Você pode optar por redefinir as “opções avançadas”. Poderá escolher buscas em outro país, outro idioma. Para algumas palavras, é interessante você definir “todos os idiomas”.

Após clicar em “Pesquisar”, a seguinte tela lhe será apresentada:

O que verá será, não só as demais palavras-chave sugeridas pelo Google que tenham relação com a palavra que digitou, mas também o número de buscas feitas na médias dos últimos 12 meses no Brasil (busca local) e no mundo (busca global), bem como a concorrência de anunciantes em links patrocinados e a sazonalidade das buscas dos últimos 12 meses (tendências de pesquisas locais).

Nessa tela eu já mudei o critério para busca por palavras [Exata], e não Ampla. Qual a diferença entre as duas?

Quando alguém procura no Google pela palavra “livro iracema”, se você selecionar a busca “ampla”, essa busca aparecerá nos resultados de busca da palavra “livro”, também será contada nos resultados da palavra “iracema” e na própria palavra “livro iracema”.  A busca Ampla da palavra “livro” mostra todas as buscas feitas que continham a palavra “livro”, independente se ela estava sozinha ou acompanhada de outras palavras.

Uma busca [Exata] mostra somente a busca da palavra em si. O resultado de 823.000 buscas pela palavra [livros] originou-se de 823.000 buscas pela palavra “livros”, somente. Sem nenhuma que ela viesse acompanhada de nenhuma outra palavra.

Do mesmo modo, o resultado de 49.000 buscas pela palavra [livro] originou-se somente das 49 mil buscas, na média dos últimos 12 meses, pela palavra “livro”, somente. Sem estar acompanhada como “livro iracema” ou “resumo de livro”.

A busca exata lhe mostrará exatamente o que o seu público-alvo está de fato pesquisando. A palavra exata da busca. Mensurar tal palavra exata é fundamental para que escolha corretamente a qual palavra irá se dedicar.

4) O próximo passo é classificar as palavras por “buscas locais” e eliminar as colunas “concorrência”, “buscas globais” para deixar o quadro mais limpo para entender melhor como as buscas se sucedem. As duas imagens a seguir mostram como fazer isso.

Na tela acima, você vai escolher quais as colunas que deseja na sua visualização. Eu sempre escolho as que mostrei clicadas acima. Para chegar nessa tela, você vai clicar em “visualizações”, que está no extremo canto direito, mais ou menos no meio da tela.

Na tela abaixo, mostro o resultado, após classificar os dados pela coluna “Pesquisa locais mensais”.

Perceba como que os resultados de busca sugeridas pelo Google vai diminuindo à medida em que você vai penetrando na “Cauda Longa”. Para a palavra “livros”, temos 1.500.000 buscas, na média dos últimos 12 meses, enquanto que para “livro pai rico pai pobre”, temos 1.000 buscas.

Perceba também a diferença entre o número de buscas para a palavra “livros” e o número de buscas para a palavra “livro”. Por que diferença tão grande?

Pense no comportamento do consumidor. Quem procura por “livros”, está em uma busca ainda genérica. Não sabe exatamente que livro quer. Mas quem digita “livro”, já sabe qual livro quer, então, geralmente digita o nome do livro: “livro iracema”. Por isso a discrepância.

Entender o comportamento do consumidor é essencial. Cada palavra-chave é um mercado-alvo que você atinge. O consumidor que digita “livros” em um determinado momento pode não ser o mesmo que digita “livro”. O comportamento dos dois naquele momento é diferente. O ideal é que seu site tenha conteúdo para os dois.

5) O próximo passo é fazer o download da tabela para o Excel para examinar qual o número de buscas por mês de cada palavra-chave de maneira mais precisa. Para isso, basta clicar em “download”, botão que fica logo acima da lista de palavras-chave. Escolha “CSV para Excel”.

O arquivo (já com alguma diagramação que fiz) que lhe será apresentado será o que mostro a seguir.

Agora você pode escolher quais as melhores palavras-chave para o seu fazer com que seu site e sua marca seja bem posicionada na mente do consumidor e no Google.

É interessante também avaliar qual a concorrência em termos de “resultados de buscas” no site do Google para cada palavra e fazer uma conta simples – a comparação entre o número de buscas e o número de resultados apresentados pelo Google – para que não brigue pelo posicionamento de palavras que tem bilhões de resultados. Ficar em primeiro lugar no Google em uma dessas palavras é uma tarefa árdua.

Qualquer dúvida, poste no comentário que tentarei resolvê-la em tempo hábil. Qualquer sugestão para melhorar esse post será bem-vinda.

Abraços a todos.

Tweet This Post

“As agências precisam se reestruturar”

Parafraseando Milton, “Certas canções que eu ouço cabem tão dentro de mim, que perguntar carece como não fui que fiz”, digo que algumas frases realmente caem em mim como uma benção.

O juri de Cyber do festival de Cannes alertou às agências que elas precisam se reestruturar para que campanhas em um mundo digital não dependam apenas de um redator e de um diretor de arte. A velha dupla de criação está caduca e dependente cada mais da tecnologia para uma verdadeira criação interativa. Não é um discurso cyber-apológico, mas sim uma necessidade de integração de equipes do mesmo modo como a própria internet exige.

Foi-se o tempo das campanhas de cigarro que diziam que ele fazia bem para a saúde. O público não aceita mais isso porque a web traz a informação e a interatividade (que dápossibilidade da reclamação em tempo real) que o consumidor sempre pediu.

Como já disse algumas centenas de vezes nesse blog, internet é uma área do conhecimento multidisplinar. Há o designer, o jornalista, o arquiteto de interfaces (que amplia o papel do designer porque pensa na usabilidade além da simples beleza), o programador, o gerente de projetos, o publicitário e ainda outros que não contei para não transformar esse post em uma lista de presença.

O modelo interativo que já impera na mente do consumidor ainda não chegou nas mentes dos diretores de agências e ainda menos nos bancos de faculdade – que é quem de fato preenche os espaços vazios do mercado de trabalho.

Um publicitário que tenha conhecimento do mundo dito offline e do mundo online com igual propriedade será valorizado como uma peça rara, simplesmente, porque praticamente não existe esse tipo de profissional.

Estudantes, não esperem da faculdade esse foco. Estudem por si só para preencher essa lacuna no mercado, que é enorme – um publicitário com conhecimento multidisplinar online e offline.  A faculdade de hoje se faz lendo e testando. Nos meus treinamentos sempre dou dicas de livros que eu chamo de “Biblioteca básica de marketing digital” (Vejam a partir do post 316).

As agências precisam de um novo modelo em que não haja mais uma dupla de criação, mas sim um trio de criação formado por: um redator que tenha conhecimento de webwriting e adequação do texto para mecanismos de busca, um designer de interface que entenda de comportamento de navegação do consumidor na web e usabilidade, um desenvolvedor que entenda de estratégias de SEO, novidades na área de SaaS e alguns outros conhecimentos paralelos.

O planejamento cada vez mais deve contemplar a campanha online, não como um apêndice, mas sim como o início de tudo. As pessoas cada dia mais na internet, seja por meio do celular ou do notebook. É lá que elas interagem e desenvolvem relacionamento com as marcas. É na internet que a campanha tem que começar para depois se expandir para os outros meios.

Concordo em gênero, número e grau com Jeff Benjamin, da Crispin Porter & Bogusky (por um acaso, presidente do juri Cyber de Cannes), que as agências precisam se reestruturar se quiserem produzir “campanhas dignas de levar alguns leões para casa”.

#ficaadica

Tweet This Post

Estratégia da “premiação dobrada”

Vou lhes trazer uma estratégia voltada para geração de mailing via indicação. Essa estratégia exige tempo – pelo menos 6 meses.

Lembre-se do que eu sempre digo sobre campanhas de e-mail marketing (7ºP), o ideal é que você construa o seu mailing, não compre mailing externos, pois a taxa de conversão destes é muito pequena.

Se você leu bem os 8 Pês do marketing digital, você viu que a Promoção visa atingir os “alfas”, aqueles indivíduos que têm 1.000 amigos no Orkut, 10.000 seguidores no Twitter, 5.000 visitas por dia no blog, etc. Pessoas que ifluenciam as outras.

A etapa seguinte é dar motivos para que esses “alfas” queiram propagar (6ºP) essa campanha.

A promoção da Premiação Dobrada deverá primeiramente chegar a esses “alfas”.

A premição consiste em convidar os “alfas” para participarem e qualquer outra pessoa que queira participar da campanha só o poderá se for convidada – pelo “alfa” ou por qualquer outro que já esteja na campanha. É como o Orkut no início ou o Gmail. Só entra mediante convite.

Essa estratégia gera uma percepção de exclusividade, valoriza a marca e a própria campanha. Pessoas querendo entrar e não conseguindo convite. Isso gera uma “panela de pressão” que gera um “buzz” muito maior sobre a campanha do que a quantidade de pessoas que já estão participando.

A partir do momento que os “alfas” começarem a convidar outras pessoas, e estas, convidarem outras ainda, cria-se uma rede em que uma pessoa está ligada à outra.

O mote da campanha pode ser um concurso cultural do tipo “melhor frase”. Todos enviam frases e a melhor ganha o prêmio, por exemplo, um iPad, já que ele está bem na moda atualmente. O ponto focal do sucesso viral da campanha é que, a pessoa que convidou o ganhador, também ganha.

Isso faz com que o “alfa” convidado inicialmente queira convidar a maior quantidade possível de pessoas para que ele tenha mais chances de ganhar. A partir daí, cria-se massa crítica para que a campanha se viralize.

A estratégia da Premiação Dobrada se utiliza em muito do Grau de Atividade do Consumidor e faz com que a campanha seja espalhada via redes sociais, twitter, blogs, etc.

Se alguém tiver um bom case com essa campanha, fale comigo e coloco aqui no blog.

Abraços a todos

Tweet This Post

Uma das maiores redes sociais do mundo (e não é o Facebook).

Outro dia estava lendo sobre uma rede social que já conta com mais de 300 milhões de membros e está presente em mais de 100 mercados. Em número de usuários ela só perde para o Facebook (mas dá muito mais lucro do que ele). Anualmente essa rede social fatura mais de US$ 10 bi e cresce de vento em popa.

O mais incrível é que ela tem mais de 100 anos, é uma marca conhecida mundialmente e ninguém acha que ela é uma rede social.

Para quem falou, “Avon”, acertou.

A Avon é uma das maiores redes sociais do mundo e desde sempre pratica o que hoje chamamos de comércio social – a junção do conceito de rede social com comércio, no caso pós-moderno, eletrônico.

Para entendermos a Avon como um case de sucesso de rede social aliada a comércio, vamos nos remeter a meados do século XIX, quando a Sears iniciou suas vendas por catálogo. Em 1876, em meio à expansão dos Estados Unidos para o interior, o gigante do varejo – Sears – percebeu que estava perdendo muito mercado em cidades de poucos habitantes, mas numerosas em quantidade.

Uma cidadela de mil habitantes, por exemplo, não justificaria a estrutura de uma Sears, mas certamente geraria vendas se bem trabalhada. A solução foi criar os famosos catálogos da Sears. Levava a informação sobre os produtos, mas não levava, de fato, os produtos.

A mesma estratégia de venda por catálogos foi utilizada pela Avon em 1896, menos de uma década após a sua fundação. A venda direta, porta a porta, aliada ao catálogo de produtos, transformou a Avon na líder mundial de vendas diretas ao longo dessas décadas.

A venda por catálogo é baseada na venda de informações sobre produto. O produto é entregue depois, no caso da Avon, cerca de 20 dias depois. Qual a diferença disso para uma venda em um site de comércio eletrônico? Somente a tecnologia. O conceito continua o mesmo – a venda de informação ao invés da venda do produto em si.

Alie-se a isso a questão da rede social. O que as revendedoras da Avon fazem ao visitar suas clientes e o conceito de rede social e não é muito diferente. As revendedoras têm uma rede de contatos, se tornam amigas das clientes (ou transformam as clientes em amigas) e, entre uma opinião sobre maridos e escola dos filhos, vende-se um produto.

A base é a amizade e a confiança na marca Avon e na revendedora, uma pessoa que entra na sua casa periodicamente. O comércio  é apenas conseqüência.

David McConnel, fundador da Avon criou, muito bem, diga-se de passagem, o conceito de comércio social sem nunca ter imaginado a internet e o Orkut, mas seu resultado está bem alicerçado sobre os conceitos que hoje tanto ouvimos falar com relação a Facebooks e Twitters.

Em tempos de internet, a Avon não poderia deixar de estar na internet, e está. É uma marca cada vez mais interativa e criou uma outra marca – Mark – para ter maior aderência com o público jovem, que tem aplicativo para iPhone e venda pelo Facebook. O verdadeiro comércio social.

O fato da Avon, maior rede de comércio social do mundo, off-line, estar direcionando esforços para atividades online mostra uma tendência clara de migração do comércio eletrônico para comércio social.

No outro extremo, que tal analisarmos o maior varejista do mundo para detectarmos tal tendência: a Amazon.

Recentemente o escritório de marcas e patentes dos Estados Unidos concedeu à Amazon uma patente de uma rede social. Será um movimento do maior varejista online em direção a Avon – criar a rede social baseada em comércio eletrônico?

Só o futuro dirá. Uma coisa é certa: em pouco tempo, plataformas de e-commerce que imitam o varejo off-line, que se limitam a mostrar os produtos e ter uma rotina de carrinho de compras, farão parte da pré-história do comércio eletrônico.

Não há ninguém melhor do que os nossos amigos ou clientes de uma determinada marca para falar sobre a qualidade dos produtos ou serviços. Essas pessoas estarão em nossa rede social.

Aliar comércio eletrônico à rede social, principalmente com a utilização de aplicativos em smartphones, será o futuro do que hoje chamamos de maneira prosaica de e-commerce, e que provavelmente se chamará simplesmente “comércio”.

Tweet This Post