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03/07/2013 20 Comments

Entrevista sobre email marketing – e-Goi

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Oi, amigo,

Fui para Portugal outro dia e gravei uma entrevista com o pessoal da E-Goi, uma excelente ferramenta de e-mail marketing. Vale muito a pena vê-la do início ao fim. Se você tem algum dúvida sobre e-mail marketing, certamente vai dirimi-la aqui.

21/11/2012 10 Comments

Como criar a sua lista de e-mails do zero

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Já que no último post falei de lista de e-mails de clientes, certamente alguns dos leitores se perguntaram: “Tudo bem. Tendo uma lista de clientes fica fácil, mas e para quem está começando um negócio agora e não tem nenhum e-mail sequer?”. Não é tão fácil de responder, e menos ainda de fazer, mas vou ensinar uma das técnicas que ensino no meu curso 8Ps.

Para começar, você tem que entender qual o seu público. O que eles querem? Desejam conteúdo denso, dicas rápidas? Preferem algo que lhes traga economia ou algo que lhe dê conforto? Perseguem status ou preenchimento de carências? Até agora não falei nada de listas. Falei de pessoas. Uma lista de e-mails, nada mais é do que a ligação direta com pessoas. Não pense em como “atrair e-mails”, pense em como atrair gente. Se você tiver sucesso nessa etapa, as pessoas gentilmente deixarão os seus e-mails.

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20/11/2012 59 Comments

O que você tem feito com sua lista de clientes?

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A maioria esmagadora das empresas tem um ativo valioso que ela não tem ideia: a sua lista de clientes. Falar disso já se tornou lugar comum, é verdade, mas parece que as pessoas só dizem que isso vale dinheiro mas ninguém dá de fato a fórmula para transformar uma porção de e-mails e nomes em dinheiro de fato. A lógica é bem mais complexa.

Hoje em dia há uma cada vez maior valorização do relacionamento que você mantém com o mercado. Muito mais do que somente o que vende para ele. Uma lista de clientes de nada adianta se não houver um relacionamento sendo feito. Muitas empresas entram então na seara do “marketing de relacionamento” e, sendo isso algo considerado “caro”, na impossibilidade de fazer o perfeito, não fazem nada.

Vamos esquecer a palavra pomposa “marketing de relacionamento” e vamos falar de conceitos e técnicas mais simples. Vou lhe dar uma das fórmulas que uso (e que dá muito certo) e que ensino em todos os meus cursos de marketing digital.

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16/01/2012 4 Comments

Capturando e-mails – Engajar para Vender – parte II

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Seguindo o post “Engajar para vender – parte I“, vou falar hoje sobre as ferramentas que lhe permitem capturar mailing de uma maneira muito eficiente.

Existem várias ferramentas em que você pode desenvolver tal formulário que pede o e-mail para permitir o download de um material (o chamado “gated content”, ou seja, um conteúdo que está atrás de alguma ação para obtê-lo, no caso, um formulário a ser preenchido). É importante que esse material tenha mais valor para o seu futuro lead do que o “preço” que ele vai ter que pagar para obtê-lo: preencher o formulário com seus dados.

Inicialmente, vou aconselhar que o seu site seja em WordPress (recomendo veementemente). As ferramentas abaixo tem plugins para WP (apelido carinho do “Wordpress”) e tornam a tarefa de implementar o formulário muito simples, mesmo para quem não domina programação.
Vou indicar algumas ferramentas fáceis de se usar com o mínimo de compeensão de seu funcionamento.

O WordPress, por ser fácil de se configurar (como já falei em um post anterior), é uma excelente ferramenta para que você monte o seu site no qual você libera “non-gated content” (conteúdo aberto e sem a necessidade de nenhum formulário para acessá-lo) para atrair as pessoas para assinar o seu “gated content”, fazendo assim que você consiga mailing de interessados no seu serviço ou produto. Todo gated-content precisa de um non-gated content. Grave isso. No WordPress é muito fácil de configurar tanto um quanto outro.

A primeira ferramenta que vou indicar para você liberar gated-content mediante prenchimento de um formulário é a que eu uso, o MailChimp.

Para configurar o seu gated-content é muito simples. Crie uma nova lista, crie um formulário (de preferência somente com nome e e-mail para aumentar a taxa de conversão em contatos), implemente o formulário no seu site e configure o seu “Welcome e-mail”, o e-mail que é enviado logo após o lead preencher o formulário.

Nesse e-mail você pode inserir um link para um arquivo para download. Esse arquivo pode estar no próprio servidor do MailChimp ou em qualquer outro lugar. Se utilizar WP, há um plugin que facilita essa tarefa. O MailChimp tem uma versão gratuita para até 2.000 contatos e até 12.000 envios de e-mails mensais.

Outra ferramenta bem interessante, que inclusive tem integração com o MailChimp, é a Gravity Forms, feita exatamente para criar formulários de uma maneira extremamente amigável. Também com plugin para WordPress. Eles tem mais de 280 mil formulários instalados pela internet. Vale a pena usar. O pacote básico para instalação em um único site tem o preço de US$ 39 (número ilimitado de formulários).
Outra ferramenta (para WordPress) muito boa, porém, não tão amigável é a Cforms 2. Bem customizável. Achei um bom artigo em português que explica bem o seu uso.

A mais famosa delas, sem dúvida nenhuma, é a PopUp Domination. Apesar do nome à la Tabajara, é uma excelente ferramenta que pode aumentar em muito a quantidade de leads que irá obter para a sua lista de e-mails. Certamente se você entra em mais sites do que o seu web mail, o Google, o UOL e o site do G1, já deve ter visto algum blog com PopUp Domination. Ela é realmente muito usada. Também vale a pena usar, mas com parcimônia.

Veja um exemplo no site a seguir:

A PopUp Domination, após instalada, abre em um Lightbox alguns segundos depois que o site carrega para o visitante. É uma técnica manjada que muitos site tem já há algum tempo (na verdade, desde que se criou o “lightbox”), mas a PopUp Domination popularizou por tirar das mãos dos programadores e colocar nas mãos dos marqueteiros.

Você pode achar que essa popup pode irritar o seu consumidor. E está certo, porém, se você obter um maior número de leads vindos dessa técnica, pode irritar alguns mas conseguir muitos outros. A sugestão é: faça um teste AB. Descubra se no seu site a PopUp Domination ajuda ou atrapalha nos seus resultados.

Com essas ferramentas, você estará pronto para aumentar bastante o número de leads que você levará para sua Zona de Engajamento.

No próximo post da série, você vai descobrir onde deve colocar o seu formulário para que tenha a maior taxa possível de conversão. Explicarei sobre a Landing Page que conterá o seu formulário.

14/01/2012 5 Comments

Engajar para vender – Parte I

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Você já ouviu falar de “Zona de Engajamento“?
Esse é um conceito que discuto no meu livro “Os 8Ps do Marketing Digital” e na minha aula online gratuita sobre integração digital. Nos próximos posts, vou lhe ensinar como utilizar essa técnica para aumentar em muito suas vendas.Vendas, atualmente, com tantas opções e concorrentes, significa basicamente relacionamento com seu público-alvo. Quando você se relaciona com uma marca, ela lhe parecerá cada mais familiar, As pessoas tendem a confiar (e comprar) mais nas marcas que fazem parte da sua vida do que nas marcas que lhe são desconhecidas. O segredo das vendas é relacionamento. Agora que provavelmente você já concordou com o “o que”, a pergunta, porém, parece estar no “como”.
Como desenvolver esse relacionamento? Criando a sua Zona de Engajamento, também chamada de Zona de Relacionamento.

Tecnicamente, uma Zona de Engajamento é um conjunto de locais virtuais (sites, fan page, caixa de e-mails, twitter etc.) nos quais sua marca está presente e se relaciona com quem estiver lá também, logo, para iniciar essa estratégia, você precisa atrair o seu mercado – que está disperso – para alguns poucos lugares dos quais você tem o controle das ações.

Imagine que você tenha uma empresa B2B que venda soluções em ergonomia para outras empresas. O primeiro passo é entender o que é mais relevante para seu público-alvo. Se tratando de empresas, algo que sempre agrada é falar de produtividade. Crie um “white paper” com o título “Os 10 Segredos da Ergonomia de seus Móveis para Aumentar a Produtividade da sua Equipe em até 40%” (tirei essa porcentagem dessa reportagem). Um white paper é uma estratégia poderosa em negócios B2B (Veja alguns exemplos de white papers).

Tais documentos estarão disponíveis para download, porém, para fazê-lo, o interessado deve deixar seu e-mail e outros dados que você desejar dele. Veja um exemplo do site Adgooroo.com que utiliza muito bem essa técnica. A partir do momento que um interessado deixar o seu e-mail para fazer o download do white paper, você enviará automaticamente o link para download do documento no e-mail dele, conseguindo dessa forma, não só o e-mail, mas também, a validação deste. De posse do e-mail do seu interessado ficará fácil continuar o relacionamento atraindo-o a partir de uma newsletter para seus outros locais virtuais - fan page, blog, Twitter etc, ou seja, engajá-lo cada vez mais na sua marca tornando-a mais familiar.

No próximo post vou lhe ensinar como configurar essa estratégia mesmo sem ter nenhum conhecimento de programação e quais ferramentas utilizar.

Um enorme abraço—————————————————————
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02/12/2011 0 Comentários

Alguns números para sua campanha de e-mail marketing

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Um grande problema dos livros, blogs e afins é que não trazem números para que seus leitores se baseiem. A leitura fica muito conceitual, baseada em palavras apenas.
Vou trazer para você alguns números que venho acumulando ao longo desses anos para que se baseie.

Sempre digo que o papel do consultor e do gerente de marketing digital é se apoiar em dados para tomar decisões. Só assim é possível fazer um bom trabalho de gerenciamento. Para quem já assistiu algum dos cursos 8Ps, sabe que uma das primeiras coisas que falo é sobre a objetividade das informações para não cair na discussão subjetiva do “eu acho”.

Muitos me perguntam sobre o que é uma boa campanha de e-mail marketing. Inicialmente, campanha de e-mail marketing só é realmente boa quando o mailing é seu, construído por você um a um. Para isso o ideal é que você tenha “iscas digitais” espalhadas por toda a internet para captação de mailing.

Uma boa campanha tem taxas de abertura de 20% ou mais. Não imagine que você tem que olhar só para a taxa de abertura, mas também a taxa de cliques, a taxa de rejeição após o clique, o número de páginas visitadas por cada usuário e depois a quantidade de usuários que entrou no site e atingiu uma missão critica.

13/08/2011 6 Comments

Gamificação: um mundo em jogo

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Se você tem trinta e poucos anos, você deve se lembrar de Enduro, Pitffal, Pac Man e, principalmente, Decathlon – o destruidor de joysticks. Os tempos em que um Atari e um grupo de amigos para contarmos e disputarmos nossos pontos eram o suficiente. As dicas de jogos que se espalhavam pela comunidade – a rede social offline.

Foi uma época que marcou a muitos de nós em todo o mundo. A época do Atari passou, mas a época dos jogos, não. A indústria de games já fatura mais do que a indústria de cinema, já há um bom tempo. O público-alvo dos games elevou sua faixa etária ao longo dos últimos anos. Adultos e pós-adolescentes povoam os compradores de jogos, seja online – como os famosos MMORPG (Massively multiplayer online role-playing game) – ou os jogos de consoles como Nintendo Wii ou Play Station 3.

O que mostrei nos parágrafos anteriores pode até ser novidade para alguns leitores, porém, existe um desdobramento dessa tendência que devemos ficar muito atentos, pois vai mudar a nossa maneira de fazer negócios.

Acompanhe meu raciocínio. Se você se lembra bem da sua época de gamer, o que mais escutava era “esse menino é viciado nesse jogo” ou a sua mãe gritando algo do tipo “Carlos Alberto, eu já falei para você largar esse joguinho e vir logo jantar”. Chamar o nome todo é uma técnica utilizada por mães do mundo todo e sempre deu certo para dar o tom de seriedade quando somos crianças.

Esse estado imerso na realidade do jogo em que o mundo real se torna irrelevante é chamado “estado de fluxo”. Eu chamaria por um outro nome – engajamento.

“Peraí, você falou engajamento?”, você deve estar pensando. Essa não é uma das palavras mais cobiçadas de um mundo em que as marcas enfrentam cada vez mais concorrência? É ela mesma.
Parece que os jogos já resolveram há muito tempo a questão de engajamento do consumidor, tanto que os advergames já são realidade há muito tempo. Ou então, marcas anunciando dentro de jogos, como Fifa.

Se os jogos geram engajamento, ao invés de levarmos nossas marcas do mundo real para dentro dos jogos, por que não trazer o jogo para o mundo real em que estão nossas marcas? Essa é a pergunta que muitos norte-americanos estão se fazendo em alimentando uma tendência chamada “gamificação”. Um dos poucos nomes referência nesse assunto é Gabe Zichermann.

Segundo uma palestra ministrada por ele no TedX em Bruxelas, “70% das aplicações das 2.000 maiores empresas do mundo serão gamificadas até 2.015″. A Gartner prevê que 50% dos seus processos de inovação serão também eles gamificados.

A palavra me foi apresentada em uma agradável conversa com o amigo Israel Nacaxe – gamificação. O que é um processo gamificado, afinal? Levar para rotinas comuns do dia a dia os conceitos de games, como recompensas por ações, diversos níveis a serem explorados (tome como exemplo os badges do Foursquare), colaboração, ranking board e muitos outros.

Por outro lado, adesão a games é algo muito fácil à natureza humana uma vez que eles permitem várias chances de vencer em um mundo em que tudo é possível e, principalmente, começar de novo. Algo que não é possível, mas desejado, na “first life”. Os games atuam no cerne da teoria de Maslow. As duas grandes molas que movem o ser humano são o medo e o prazer. A punição por não ter feito, prática comum em empresas de todos os tipos, trabalha no campo da punição. A recompensa por ter feito, no universo gamificado.

A gamificação não atua no “fun” puro e simples, mas no aumento de prazer e engajamento em tarefas cotidianas, aquelas tarefas naturalmente chatas e de difícil adoção. O universo dos games baseados em puramente em diversão é apenas o início de tudo isso. A gamificação irá invadir o mundo inclusive de quem diz coisas do tipo “não tenho paciência para jogos. Isso é coisa de criança ou de quem não tem o que fazer”. Não se engane, você também será gamificado em pouco tempo.

O fato de termos uma geração que cresceu em meio à explosão de games entre as décadas de 70 e 80, a geração XY – o maior grupo etário do país, entre 20 e 40 anos hoje – altera de maneira significativa a estratégia das empresas que necessitam gerar engajamento de seu público-alvo. O processo de gamificação atua em um universo de prazer aprendido pelos jogos ao longo de décadas.

Professores têm usado processo gamificados de aprendizado em sala de aula para aumentar a atenção dos alunos – lembre-se que vivemos em uma época de crise de atenção gerando menor recall de marca devido à quantidade abissal de estímulos. Uma prefeitura têm utilizado técnicas de games em radares – carros que passam abaixo da velocidade limite em radares passam a participar de uma loteria custeada pelas multas dos carros que passam no radar acima da velocidade permitida.

Os antigos programas de fidelidade nada mais são do que uma gamificação prosaica, porém, não planejado como game e sem vários elementos que perfazem tal processo de maneira formal. É lógico que definir gamificação é algo razoavelmente complexo uma vez que ainda é uma nuvem intangível com alguns poucos resultados práticos – muito positivos, contudo. No Brasil é assunto de alguns poucos blogs, mas já mostra sua força em iniciativas pelo mundo.

Agora que entendemos o conceito macro do que é a gamificação, imagine trabalhar tal tema com o que vivemos hoje nas redes sociais. Juntarmos pontos em radares e mostrarmos nosso ranking no Facebook ou ganharmos um badge de “chef” porque compramos três vezes no mês um molho de tomate. Um mundo em que o MMORPG será a nossa própria vida em rede. Micropagamentos, assim como alguém que compra uma vaquinha roxa no Colheita Feliz, transformarão o que é mercado social – luta pela reputação pelo ranking em um processo gamificado juntando pontos e dinheiro (como um ranking de um anúncio de Adwords) – em mercado econômico, dinheiro vivo no caixa das empresas gerando uma experiência positiva e engajada do público-alvo.

Tenho certeza de que abri uma porta para você, leitor, pensar e repensar em suas estratégias acrescentando um viés de “game based marketing” – leia o livro com o título entre as aspas – em seus negócios. Lembre-se de sua época de gamer e imagine se sua empresa se chamasse Enduro.

Preste atenção nesse assunto que ainda vai gerar muitas mudanças no mercado. Gamifique-se.

08/04/2011 2 Comments

Estudo de case de Marketing Digital nº 23 – Franz Ferdinand e a escolha de bandas

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A banda escocesa de Rock, Franz Ferdinand trouxe sua turnê para o Brasil no início de 2010 (a imagem acima é da turnê de 2006), onde se apresentou em 4 cidades começando em Porto Alegre, passando por Rio de Janeiro e Brasília e finalizando a turnê em São Paulo. Como já é de costume em shows de rock, uma banda é responsável por fazer o show de abertura para agitar o público antes da banda principal.

Na maioria dos casos são escolhidas bandas do país onde acontecerá a turnê, mas nem todas as organizadoras de eventos escolhem bem os responsáveis pelo show de abertura e a divergência entre os estilos musicas das bandas vem gerando bastante polêmica nos shows e duras críticas as organizadoras.

Para evitar este tipo de problema, a banda optou por outra maneira na hora de escolher as bandas para os shows de abertura. O Franz Ferdinand criou o site www.day1e.com.br/franzferdinand/ onde bandas locais interessadas em abrir o show deles em uma das cidades podiam se cadastrar, enviando perfil no My Spaces, fotos, músicas e vídeos.

Após a etapa de cadastramento que teve um total de 200 mil bandas inscritas, ficou mais fácil da banda escocesa escolher aquela que mais tinha seu estilo musical. A escolha das bandas para a abertura foi muito boa, tanto que os fãs gostaram das apresentações nos 4 shows.

A Internet permite rapidamente reunir quantidade que gera qualidade de uma forma muito barata. Essa ação mostrou o queanto a Internet permite que o público-alvo participe de “ações autosserviço” de maneira abrangente.

Segundo reza uma lenda, Mark Zuckerberg, também conhecido como o garoto bilionário fundador do Facebook, certo dia, em que estava desenvolvendo o que viria a ser a maior rede social do planeta lembrou-se que tinha uma prova para estudar em seu curso em Harvard. O problema é que ele não tinha tempo para estudar porque estava montando o futuro bilionário dele, porém, ser reprovado na matéria não era uma opção.

Zuckerberg montou uma página na web com todas as obras de arte que cairiam na prova e colocou um espaço em branco para as pessoas comentarem sobre cada uma. Espalhou a página entre seus amigos. Imediatamente cada um contribuiu com o que sabia. A soma de todas as contribuições fez da página a melhor coleção de dados que não estava, na sua totalidade, na memória de ninguém, mas agora todos podiam usufruir do conhecimento coletivo. Você lembrou da Wikipédia, certo? É exatamente esse o princípio. A inteligência coletiva.

Pense em como sua empresa pode, em meio à quantidade, descobrir a qualidade, divulgando para o mercado suas iniciativas e o que necessita em termos de produtos, serviços, fornecedores, ideias etc. Esse é exatamente o princípio da Inovação aberta, que já falei no blog, tendência já presente para chegar a todo tipo de empresa nos próximos anos.

A queda da barreira geográfica é que permite tais ações. Esse é um caso de “Pense globalmente, aja localmente”. A internet é um ótimo veículo para reunir pessoas ou instituições que estão espalhados por qualquer lugar do mundo. Essa é uma das grandes mudanças que a internet trouxe para o nosso mundo baseado em informações.

13/11/2010 3 Comments

Nova diagramação do Google no Adwords

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Amigos,

Estava fazendo algumas pesquisas no Google e descobri uma nova maneira que o Google está apresentando os links patrocinados privilegiando a geolocalização.

Vejam na tela a seguir o que aconteceu na minha busca:

A tela da busca geolocalizada aparece no lugar dos links patrocinados do lado direito da tela empurrando os links patrocinados para baixo.

Isso talvez seja uma das medidas que Melissa Meyer Marissa Mayer já está tomando na sua nova posição na parte de geolocalização do Google. Pode esperar que virão muitas mudanças por aí nessa área do Google.

Essa mudança vai privilegiar os links patrocinados do lado esquerdo (forçando anunciantes a melhorarem suas campanhas para que fiquem na barra amarela).

Continuando nossa análise, olhe o que aconteceu quando baixei a tela:

O mapinha do lado direito abaixa juntamente com a tela escondendo os links patrocinados do lado direito. Isso vai diminuir muito o número de cliques nesses links.

Aguardem que mudanças virão por ai na área da geolocalização. Fiquem atentos.

10/07/2010 7 Comments

Iscas Digitais – como captar e-mails para sua base de dados

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Muitos têm dúvidas sobre a eficácia de campanhas de e-mail marketing, mas eu posso afirmar para vocês que elas dão certo, sim, e muito. E-mail marketing é ferramenta de marketing direto. Você pode obter resposta imediata de uma boa campanha. As perguntas giram em torno do “como”.

A primeira informação que eu vou lhe fornecer é: “construa sua própria base de e-mails. Esqueça as bases compradas”.

Veja esse artigo do site Mundo do Marketing sobre a estratégia de marketing digital da Lancôme. Vou reproduzir um trecho que acho relevante para este post:

“O melhor retorno sobre o investimento do comércio eletrônico de Lancôme vem de sua própria base de clientes, com 12% de taxa de conversão. Bases externas e publicidade on-line trazem menos de meio por cento de conversão.
São enviados dois e-mails marketing por semana, As comunicações são segmentadas em três perfis de consumidores, todos com permissão para receber as mensagens, entre não clientes, clientes e clientes habituais”.

As palavras mais importantes nesse trecho estão grifadas em negrito: “12% de taxa de conversão” e “segmentadas”. Essas duas palavras nos dizem que a Lancôme tem alta taxa de conversão porque constrói a sua própria base de clientes e a segmenta na comunicação.

Para fazer uma campanha de e-mail marketing, é preciso segmentar a comunicação. Na publicidade off-line era muito difícil personalizar a comunicação porque o custo de cada envio de mala-direta não era desprezível. Não se conseguia trabalhar muito bem toda a pirâmide, somente seu topo, os clientes A, na curva ABC.

Com a internet a sua empresa pode perfeitamente trabalhar toda a pirâmide de clientes, incluindo agora os “B” e os “C”, também. O que usualmente se chama de “Cauda Longa”. Isso só se tornou possível, é claro,  devido ao custo praticamente zero da comunicação via e-mail marketing.

A partir do momento que o custo cai, muitos começam a utilizá-lo indistintamente tendendo ao exagero. O e-mail marketing cai em uma descrença – como mostra o ciclo de Gartner (Veja na página 13) – para só depois ser compreendido e bem utilizado.

Acho que estamos iniciando essa época do esclarecimento, um pouco tarde, admito.

O e-mail marketing é uma ferramenta poderosa quando fala para um determinado segmento exatamente o que esse segmento precisa ouvir. Essa é a base da segmentação de mercado – se comunicar com cada segmento da maneira que ele entende, acredita e aceita. Todo o conceito de “posicionamento” e “Marketing 1-to-1” (vale a pena ler mais sobre isso na informativo “1to1 Weekly”) se baseia nessa premissa.

A questão comprar ou não comprar base de e-mails externas, não tem a ver somente com o spam, tem a ver com o resultado. Como vimos no case do Mundo do Marketing para a Lancôme, o resultado da própria base foi de 12% enquanto que o de bases externas foi de menos de 0,5%.

Para construir sua própria base de e-mails a sua empresa precisa criar o que eu denomino de “iscas digitais”.

Imagine que você pretende viajar para Porto Seguro, Bahia. Você está pensando em passar 10 dias por lá, mas não quer gastar muito dinheiro. Sabendo que Porto Seguro é uma cidade para turistas, logo, há muitos lugares que cobram os “olhos da cara”.

O que você (e uma enorme quantidade de outros turistas) gostaria é de um guia que não fosse aqueles guias oficiais para turistas. Algo que revelasse os lugares escondidos, os segredos, as sacadas da cidade. Algo que só os moradores sabem.

Você pesquisa por pousada em Porto Seguro no Google. Encontra diversas pousadas, entra em uma outra, porém, em uma delas, logo na página principal do site, você encontra um guia “Porto Seguro para muquiranas – como se divertir gastando pouco na capital da diversão”. Você se interessa, lógico. É um arquivo em PDF para download gratuito.

Se você está procurando uma pousada, e não um hotel 5 estrelas, naturalmente, você tem preocupações legítimas com dinheiro. Você clica no link para download. É remetido para uma página que pede gentilmente seu e-mail dizendo-lhe que enviará o link para download na sua caixa postal em alguns segundos.

Nesse ponto, cabe uma ressalva. Você pode se perguntar, será que o internauta, interessado em Porto Seguro, vai deixar o seu e-mail para uma pousada desconhecida? Uma porcentagem desses internautas não vai, mas o que interessa é que uma porcentagem muito maior, certamente irá deixar o seu e-mail, sim.

Tudo na vida são relações de troca entre preço e valor. O preço é aquilo que eu dou, o valor é aquilo que eu recebo (ou percebo em um produto ou serviço). O preço do guia é um e-mail. O valor é ter um material inédito sobre as sacadas de Porto Seguro. Nessa balança, haverá os que darão maior valor para o guia, outros para o seu próprio e-mail.

Se a percepção de valor a ser recebido ultrapassa o “preço” pedido, a troca é realizada.  O guia é baixado.

O que esse internauta tem agora: um arquivo em PDF, que provavelmente ele irá imprimir (o ideal é que tenha mais de 30 páginas, para que ele mande imprimir e encardenar para levá-lo consigo e estudar o guia ao longo dos dias que antecedem a viagem e durante a viagem). Esse guia foi fornecido gratuitamente pela pousada, então, é lógico que terá propagandas da pousada do tipo:

“Traga esse guia em nossa pousada e receba um brinde”, “Que tal comer a melhor casquinha de siri de Porto Seguro? Vá no restaurante tal e apresente essa apostila e ganhe um desconto especial”, e por aí vai. A apostila se paga por meio das parcerias com outros estabelecimentos e por meio dos e-mails obtidos.

De quem são esses e-mails obtidos? De internautas que muito provavelmente estão programando a viagem para Porto Seguro e desejam ficar em uma pousada – o público-alvo perfeito para uma pousada em Porto Seguro.

Agora a pousada tem o e-mail desse segmento e pode entrar em contato com uma comunicação altamente relevante. Achou essa ideia interessante? Já tem gente fazendo. No caso, não é uma pousada, mas uma apostila que é vendida. E muita gente compra (eu, por exemplo). Com essa estratégia você não só consegue o e-mail, como valida o e-mail também.

Se muita gente paga por esse tipo de conhecimento, imagine a quantidade de pessoas que não deixaria o seu e-mail, que é algo que tem um “preço” bem menor.

Outro ponto é “E se o internauta não ficar na minha pousada?”. Não tem problema, a apostila aumenta a chance dele ficar na sua pousada, principalmente se oferecer muitas vantagens para quem baixou a apostila e fez sua reserva no seu estabelecimento. Porém, de qualquer modo, você terá um e-mail de alguém que está prestes a viajar para a sua cidade. Ficando ou não na sua pousada, esse internauta é um público potencial de outras viagens a Porto Seguro, ou no mínimo, ir aos lugares indicados pelo guia e a visitar sua pousada se você oferecer um brinde.

É alguém que tomou contato com sua marca e faz parte do seu público-alvo.

A apostila é uma “isca digital”. Algo que faz com que sua empresa construa uma base de e-mails segmentada de e-mails.

Para desenvolver sua isca digital:

- levante quais são seus públicos-alvo

- avalie o que tem valor para cada um desses públicos

- desenvolva um material que ofereça exatamente o que ele quer

- faça a rotina de captação de e-mails versus download da isca

- coloque essa isca na página do seu site e em todas as outras páginas que sejam muito bem visitadas.

Veja alguns exemplos de isca digital:

http://www.englishtown.com.br/online/home.aspx

A EnglishTwon não tenta lhe vender o seu curso online logo na sua primeira visita, ela tenta lhe “vender” as lições grátis de inglês no seu e-mail. Para isso, é claro, você tem que dar o seu e-mail. Vale a pena assinar essas lições gratuitas para entender a dinâmica da venda do serviço feita pela EnglishTown – é uma aula de vendas pela internet.

http://computerworld.uol.com.br/white_papers/

Os Write papers da Computer World. Para baixar o documento, você precisa se cadastrar. O botão “Download gratuito” em todos os documentos é muito vendedor. Além disso, os write papers promovem as marcas dos anunciantes.

O único problema que vejo na iniciativa da Computer World é com relação aos dados que são pedidos no cadastro: e-mail, nome, sobrenome, cargo, departamento, nome da empresa, endereço, número, complemento, área de atuação da empresa, número de funcionários etc etc.

Sou da opinião de que a isca digital deve pedir o mínimo possível, de preferência só o e-mail, ou, no máximo, nome, e-mail, cidade, estado (se estas duas últimas informações forem relevantes para o seu negócio). Depois que você tem o e-mail e abre o canal de comunicação com o seu potencial cliente, você começa um relacionamento com ele.

Não adianta enviar um e-mail a cada 3 meses só tentando vender algo para ele. Isso será tema de outro post, mas o ideal é que construa um relacionamento e, ao longo desse relacionamento, aproveite oportunidades de venda.

É ao longo do relacionamento que você construir com ele, que você vai pedindo outros dados, como endereço (para enviar um catálogo e um brinde no endereço dele), o número de funcionários da empresa (para enviar uma senha para cada funcionário utilizar um determinado software de um parceiro seu), o telefone celular (para concorrer a bindes via SMS) e por aí vai. Basta utilizar a criatividade.

A sua isca digital também pode segmentar o mercado. Imagine que você é um varejista de moda. Você precisa segmentar o seu público por sexo e idade, entre infanto-juvenil feminino, infanto-juvenl masculino, adulto feminino e adulto masculino. É lógico que há muitas outras opções de segmentação, mas essas 4 vão lhe dar uma ideia do que fazer para as outras.

Você pode disponibilizar um arquivo PDF com dicas de moda para infanto-juvenil feminino, infanto-juvenil masculino, adulto feminino e adulto masculino. Um catálogo que o usuário possa ver como combinar roupas com sapatos, qual a tendência da moda da próxima estação, como fazer manutenção em couro, etc. Informações relevantes.

O seu público-alvo entrou no site (portanto, entrou em contato com sua marca, você não é mais um estranho para ele) e tem interesse nesse tipo de informação, ou seja, é um potencial cliente A para seu negócio. Se interessa por estar bem vestido, na moda. É exatamente o cliente que você gostaria de ter para construir relacionamento e vender ao longo de toda uma vida de compras.

Com essa estratégia, você conseguiu o e-mail, validou o e-mail e foi além, segmentou o mercado por e-mail. Para cada e-mail, você sabe o que foi baixado. Os e-mails que baixaram o PDF “Adulto feminino” têm uma probabilidade muito maior de ser de uma mulher. Os PDF “infanto-juvenil masculino”, público infanto-juvenil masculino e assim sucessivamente.

Basta agora, preparar uma newsletter voltada para cada segmento e disparar periodicamente, uma vez por mês, por exemplo, com conteúdo relevante para a construção do relacionamento.

Espero ter esclarecido bem o ponto de construção de bases de e-mails. Essa é apenas uma das estratégias e, pode ter certeza, dá muito certo.

No meu livro e nos treinamentos Google Marketing forneço mais conteúdo sobre isso.

Abraços a todos.
Conrado Adolpho