Uma nova profissão: seja um consultor de marketing digital

Quando aprendemos uma nova matéria tendemos ao reducionismo, ou seja, olhar a matéria sem todas as suas nuances, diferenciações internas e outras particularidades. Por exemplo, quando aprendemos química, a tratamos como algo uniforme, homogêneo. Quanto mais estudamos, porém, descobrimos que existem áreas bem distintas como físico-química, química orgânica, áreas que se confundem com a física e com a biologia dentre várias outras nuances da matéria. Cada uma delas gerando teses de mestrado ou doutorado complicadíssimas.

Acontece o mesmo quando aprendemos qualquer outra matéria. O reducionismo para conseguirmos absorver o conhecimento generalizado aos poucos – até que nos tornemos aptos a nos aprofundarmos naquele conhecimento – é um processo normal de aprendizado de qualquer conteúdo.

Não é diferente com o que hoje denominamos marketing digital. Para muitos, marketing digital é criar sites – reducionismo puro. Para outros, é um site otimizado para o Google. Para outros, é um site otimizado com uma boa estratégia de mídias sociais. Se seguirmos por esse raciocínio, chegaremos a especializações cada vez maior do marketing digital. Para entendermos esse ponto, basta analisar a indústria de “search engine marketing” aqui no Brasil e nos Estados Unidos.

Nem falei ainda da indústria de e-mail marketing, da de conversão, venda de leads, e-commerce etc. Quanto mais maduro um mercado, maior é a micro especialização. A metodologia dos 8Ps do Marketing Digital divide bem tais competências e mostra que o universo do marketing digital não é nada simples nem fácil. É algo extenso que exige uma porção de conhecimentos.

Um tipo de matéria que, assim como gestão ou finanças, necessita de alguém que tenha a visão do todo e saiba como direcionar uma empresa para o caminho certo. Normalmente, esse profissional é chamado de “consultor”, no caso, “consultor de marketing digital”.

Quanto maior a quantidade de competências em uma área de conhecimento, mais necessária é a presença de alguém que tenha a visão do todo e que não seja um especialista em uma coisa ou outra. Há hoje os profissionais que só entendem de SEO, os que só entendem de métricas, os que só entendem de redes sociais e assim sucessivamente. No Brasil, falta o papel de alguém que tenha a visão geral de como integrar todas as competências de maneira sinérgica para potencializar o resultado da empresa.

Fazendo uma busca pela palavra “digital marketing consultant” no Google.com  - só nos Estados Unidos – obtemos mais de 1,7 milhões de resultados. Fazendo a mesma busca para “digital marketing consultant”, o Google.com nos traz mais de 16 milhões de resultados. “online marketing consultant” temos mais 880 mil resultados. Quase 20 milhões de resultados se formos somá-los.

Vamos comparar esse números com as mesmas buscas, traduzidas, no Brasil. Fazendo a pesquisa por “consultor de marketing digital” no Google.com.br, temos apenas 166 mil resultados. Para “consultor marketing na internet”, temos mais 30 mil e “consultor de marketing online”obtemos mais 118 mil.

Esses números nos mostram claramente a distância entre os dois mercados e mostram claramente quanto esse mercado no Brasil tem para crescer.

A necessidade desse profissional é percebida quando empresas contratam agências ou fornecedores web e não sabem exatamente o que fazer ou porque uma campanha não deu certo. Essa falta de um consultor é percebida também quando os empresários não conseguem definir a prioridade em termos de serviço na web – se contrata um fornecedor de redes sociais, de SEO ou muda o site. Como cada fornecedor tenta convencer o cliente de que ele é a melhor opção naquele momento, o empresário fica sem ter como avaliar a partir de uma opinião neutra.

Um outro problema que é causado pela falta desse profissional, o consultor de marketing digital, é quando a empresa não sabe o que fazer em termos de internet, não sabe nem ao menos que tipo de empresa entrar em contato para fazer um orçamento. Isso não é nada incomum.

Dada essa semana crescente, um consultor de marketing digital pode ter rendimentos mensais bem elevados em pouco tempo. O valor da hora de consultoria varia entre R$100,00 e R$400,00 para um consultor em início de carreira. Para consultores mais experientes, tal valor pode chegar a R$2.000 por hora (conheço um consultor, amigo meu, que tem um contrato mensal de R$9.000 para 4 horas mensais de consultoria).

Muitos consultores acabam sendo contratados por empresas, como já há vários casos de consultores que eu formei que virarão gerentes de marketing digital.

Com a cada vez maior quantidade de empresas entrando na internet de maneira séria e percebendo que internet é algo vital para sua sobrevivência, o papel do consultor se tornará cada vez mais crítico no sucesso da empreitada digital de qualquer negócio.

Se você quiser se tornar um consultor de marketing digital certificado, entre em contato comigo.

Apresentação sobre gamificação

Para quem já me ouviu falar várias vezes sobre “gamificação“, essa apresentação que encontrei no site Update or Die ajuda muito no entendimento dessa tendência.

A lebre e a tartaruga: uma breve reflexão sobre as mudanças na indústria da comunicação

Sempre me questionei com relação a real função dos contos de fada. Um deles é o da lebre e da tartaruga. Dizer que a tartaruga ganhou da lebre só porque ela entrou de “salto alto” na corrida, convenhamos, não condiz com a realidade. A meu ver a lebre ganhou a corrida, sim, e ponto. A história que conhecemos foi contada, no mínimo, pela tartaruga.

Em tempos de internet vemos lebres e tartarugas se digladiando a todo momento. O mercado está cheio de tais exemplos. Empresas novas e ágeis que vencem (e que compram) as seculares instituições sobre as quais baseou-se a economia das últimas décadas. O exemplo AOL-Time-Warner perdeu sua posição de notícia chocante para a recente Google-Motorola. Aquisições que acontecem e que, para os mais velhos, simplesmente não fazem sentido segundo a lógica industrial, lenta e pesada.

A velocidade tem vencido a senioridade e não há muito o que fazer ou lutar com relação a isso, só constatar o fato e agir em função dele. Costumo dizer que qualquer modelo de negócios que não tenha mudado muito nos últimos 20 anos vai mudar radicalmente nos próximos 5. O modelo do mercado publicitário e de comunicação como um todo já está sentindo essa necessidade de mudança. Vivemos na era da lebre, não mais da tartaruga.

Algumas agências agem como a tartaruga que dominou uma era e que agora reina, mas já não governa como outrora. As que antes tinham seu quinhão garantido, veem-no diminuir dia a dia e já se questionam a respeito do futuro. Agências que trabalham somente no mercado tradicional de comunicação se perguntam para onde este barco está navegando e quem é o louco que está no timão. Não acho que a resposta seja fácil, porém, vou esboçar uma opinião sobre o tema.

A primeira pergunta que geralmente me fazem é de onde vem a receita das agências online. Uma agência online, em média, ainda não fatura tanto quanto uma agência convencional. O motivo é simples: internet não tem BV e dá muito trabalho. Muito, mesmo. Isso é fato.

Mão-de-obra extremamente qualificada, mensuração de resultados a todo tempo via ferramentas de web analítica, prazos apertados em projetos complexos que envolvem muitas pessoas de competências diferentes, falta de profissionais no mercado inflacionando os salários do setor, clientes que não entendem o que é o digital pedindo coisas impossíveis de serem feitas no budget e prazo definidos etc.

O modelo parece insustentável e incompatível com uma era de economias e de extremo cuidado pós-crise (sendo que, para muitas empresas de atuação global, a crise ainda não acabou). Não é difícil perceber que, se não mudarmos o modelo da agência atual, a margem tende a diminuir até a autofagia do segmento.

Um modelo que hoje tem mostrado força é o da agência que une ações online e offline (passeando naturalmente entre os “dois mundos”). A Agência Click já partiu para esse modelo há algum tempo. Vejo que um passo natural nesse sentido é unir ações de guerrilha, como a Espalhe tem feito, com ações online e comunicação tradicional. Engajar o consumidor, porém, isso pode dar tanto ou mais trabalho que a comunicação via web que mencionei no início do artigo. A conclusão é de que, independente do tipo de agência, web ou “360″, a época das contas gordas com trabalho razoável vai acabar. A maré, caso o modelo atual insista em perdurar, será de trabalho insano com remuneração parca.

Muitas agências ainda insistem no modelo tartaruga “TV-jornal-revista” simplesmente porque não entendem o mundo digital da lebre. Fazer com que equipes do universo das ciências humanas, em que o profissional que mais sabe mexer no Excel é o “mídia”, se mescle ao universo das ciências exatas, em que palavras como “scrum”, “php” e “gerenciamento de projetos” fazem parte da rotina não é nada fácil.

A internet une as humanas e as exatas, porém, de modo bem mais complexo. A coisa toda agora é “caórdica”. Qualquer ação digital tem que contemplar a possibilidade de críticas em tempo real e exponencial, falta de controle, ambiente fluido e ligeiro. Ter que “trocar o pneu com o carro andando”. Pontos que o mercado industrial acostumado a comando-controle não sabe lidar. Um ambiente que não se encaixa suavemente na estrutura hierárquica empresarial moderna, diga-se de passagem, baseada na hierarquia militar, tartaruga.

Apesar das agências não quererem esse modelo para elas – e eu digo que elas eram felizes e não sabiam – o ponto é que os clientes estão demandando trabalhos e estruturas online dinâmicas e voltadas para resultados offline tangíveis. Isso força às agências a terem seus departamentos online ou, no mínimo, uma cultura digital, interativa, que extrapole o rótulo digital e crie soluções inovadoras que integre o analógico e o digital de maneira sinérgica e eficiente. O mundo da tartaruga e o da lebre em comunhão – não poderia haver algo mais difícil de se obter.

O caminho parece ser esse, mas não sem dor. Algumas grandes agências só faltam construir barragens para conter o que não é possível segurar: a força da natureza humana libertária e consciente do que é melhor para si mesmo. Compram agências web que se destacam na região para deixá-las no ostracismo ou fechá-las, convencem os clientes de que “esse negócio de internet não faz verão” e subjulgam a comunicação online como um mero apêndice da convencional. Não poderia haver erro maior em um mercado que já mudou (a discussão “se o mercado vai mudar ou não” já caducou. Todos sabemos que esse é um caminho sem volta).

É necessária uma nova abordagem de negócios e um “desapego” com relação ao que sustentou o mercado na era industrial. O velho Ogilvy, se hoje estivesse vivo, seria certamente um homem transmidiático. Sim, a palavra é transmídia. Se fosse só o universo web versus o universo tradicional, seria até mais fácil de entender. A realidade não é assim. O caminho está na experiência da tartaruga e na velocidade da lebre andando de mãos dadas, o que gera conflitos naturais por unir competências tão distintas.

Unir o mundo dos átomos e o mundo dos bits muda qualquer tipo de empresa – agência, veículos e clientes – de forma disruptiva e não linear. Visualizações de soluções existem, mas nenhuma mantém o status quo. Todas representam rupturas no modelo atual de remuneração, serviço, contratação etc. Ou seja, uma mudança no mercado de comunicação de modo geral.

A explicação para toda essa mudança é a de que não foram as empresas que mudaram, foi a economia. Não foi o setor, foi o comportamento e a cultura da sociedade. A mudança vem de algo anterior ao nosso segmento ou mercado-alvo. Uma vez que chegamos em uma economia baseada em informações, em dados, em bits espalhados pela rede – essa tecitura subjacente às nossas vidas – tudo muda.

Alguns pontos fazem com que a internet seja diferente de tudo que apareceu antes em termos de comunicação e isso não é novidade para ninguém. A escala global ao alcance de um garoto de 12 anos em sua casa é um deles. A total e imediata mensuração de resultados é outro. A queda da geografia criando um local virtual, que coexiste com o nosso já conhecido local físico newtoniano é outro.

No mercado de agências, a pressão por resultado de curto prazo na comunicação vai aumentar cada vez mais. Por dois motivos, primeiro porque hoje é possível estimar resultados. Segundo por algo chamado “fantasma da crise”. Agências que gerarem resultados para o clientes em escala conseguirão gerar muita receita independente de comissões pois mostrarão à empresa o quanto ela economizou de forma mensurável e, devido ao alcance da rede, isso pode representar muito dinheiro para a empresa. Mudamos do discurso “é difícil mensurar publicidade” para o “minha agência aumentou minha receita em 25% com a ação de revista associada a Adwords em apenas 12 dias”, por exemplo.

Em função disso, percebo um movimento futuro em que as agências vão se dividir em três grandes grupos:

O primeiro grupo é o de agências que vão mudar seu foco de “criação de comunicação” para “empresa que entrega resultados mensuráveis de vendas a curto prazo”. Alguns segmentos de mercado irão naturalmente migrar para esse tipo, principalmente varejo e pequenas empresas de serviços – imobiliárias, concessionárias, segmento hoteleiro dentre várias outras. A internet terá papel preponderante nesse grupo. A agência cobrará basicamente em cima dos resultados mensuráveis que ela obtém para o cliente e sua performance determinará seu sucesso. Um modelo de parceira de alto contato entre cliente e agência e fidelidade baseada em satisfação medida no caixa. Um modelo de corrida constante atrás do consumidor, porém com excelente remuneração. Não indicado para os que têm estômago sensível.

Já temos empresas nesse modelo. No mercado norte-americano temos o modelo pay-per-click – como o Google-, o modelo pay-per-lead – como a portuguesa ActualSales, que teve faturamentos de 10 e 15 milhões de euros em 2009 e 2010, respectivamente – e o modelo pay-per-sale, que está iniciando como uma estratégia para ganhar o cliente que está no modelo pay-per-lead. Quanto mais de nicho for o cliente, melhor esse modelo vai se encaixar em suas necessidades porém, o modelo pay-per-lead não é exclusivo de clientes pequenos. Basta ver a lista de Clientes da ActualSales, que inclui Microsoft, Citroen, EDP, Telefonica dentre várias outras.

Dentro desse grupo, teremos também as agências maiores com foco em grandes clientes de varejo como Casas Bahia ou Magazine Luíza. Para esses, a mídia tradicional deverá trabalhar em conjunto com a internet para promover vendas em larga escala. O pagamento será cada vez mais baseado em performance de vendas. As Casas Bahia já experimentaram a comunicação mista online/offline baseada em cupom de desconto divulgado no Adwords para o Super Casas Bahia com êxito de 4% em compras efetuadas no evento, em campanha online feita pela Energy.

Pagar por resultado, inegavelmente é muito sedutor para o cliente e esse modelo em breve estará no Brasil com força total mexendo nas bases de nossa indústria baseada em cobrar por apenas comunicar, independente do resultado que isso traga.

O outro grupo vai trabalhar brand sem a necessidade de resultados em vendas a curto prazo. Alguns segmentos estarão nesse grupo, principalmente grande empresas e modelos de negócios que tenham que se preocupar com gerenciamento de crise a todo momento (no qual estão inseridas empresas como Petrobras, Vale dentre outras).

Durante alguns bons anos ainda a mídia tradicional terá papel preponderante nesse grupo. Na verdade, esse tipo de empresa compra todo tipo de mídia que construa sua marca, mas em um país em que ainda há mais de 110 milhões de pessoas completamente fora da rede, a mídia tradicional ainda será essencial. Esse é um mercado restrito que deverá ser cada vez mais competitivo e que será disputado por grandes agências.

É importante ressaltar que algumas grandes empresas já estão aderindo também às empresas no modelo pay-per-lead como as de venda de planos de telefonia ou TV a cabo, que tem foco em geração de leads a todo momento.

Para citar o terceiro grande grupo, vamos antes falar de uma mudança que já está acontecendo, principalmente para pequenos clientes: a dos próprios clientes fazendo toda a sua comunicação direto com o veículo, desintermediando a agência. Isso devido às soluções satisfatórias de comunicação que o cliente terá a sua disposição. Clientes poderão fazer banners, cartões de visitas, cartazes e folders como hoje fazem sites semi-prontos.

Na área de veiculação, clientes poderão comprar espaços diretamente de estações de rádios ou espaços em jornal por meio de um Google da vida – como em seu programa Adsense – porém, no mundo off line. O que não deixa de ser uma espécie dos tão polêmicos bureaus de mídia.

Logo, logo aparecerá alguma empresa brasileira de compra de espaço publicitário via leilão online em veículos que querem diminuir seu calhau, geralmente os menores. Isso já é realidade em vários outros países. Um Google Adwords brasileiro para atuar no mercado eletrônico e impresso. Leis não irão segurar isso por muito tempo em um mundo globalizado em que o cliente quer gastar cada vez menos. Os próprios veículos poderão criar tais soluções. Consigo enxergar um modelo de compra coletiva de espaço publicitário com plataformas criadas pelos próprios veículos ou empresas segmentadas para esse fim.

Ainda com relação a soluções web based em que o próprio cliente poderá confeccionar o seu anúncio, é lógico que o layout não ficará tão bonito, nem tão objetivo. A trilha sonora do anúncio de rádio não ficará tão adaptada ao produto. A locução poderá ser comprada pela internet, mas o texto poderá não ficar tão bom. O ponto principal é que, independente de ficar perfeito ou não, tudo isso será uma solução satisfatória e será muito barata, pois será um auto serviço que eliminará mão de obra do veículo ou fornecedor. Bom para o cliente, bom para o veículo. Ruim para a agência.

Ainda há o papel de empresas de Crowdsourcing Advertising como Zooppa, We Do Logos, NoAgency (recentemente comprada pela ActualSales) e outras que não são agências, mas sim, comunidades de profissionais de comunicação desenvolvendo trabalhos pela internet. Muitos desses profissionais trabalham em outras agências. A palavra é comunidade. A Zoopa, por exemplo, tem mais de 70 mil membros desenvolvendo trabalhos para Nova Schin, Sky, Microsoft, Tecnisa, Danone e muitas outras grandes empresas em um sistema de inovação aberta em comunicação.

Tudo o que puder ser transformado em bit, será comprado, brifado e enviado pela web. De locução de anúncio de rádio a arte de impressos. Com a possibilidade do cliente receber dez, vinte opções e escolher a que mais gostou a um preço menor do que pagaria na agência por três ou quatro. Difícil resistir a essa proposta de valor. É a lebre em ação. Não adianta alimentar a negação porque este cenário já é realidade.

Provavelmente as próprias gráficas desenvolverão softwares web based facilitando o trabalho de criação de cartazes e outras peças gráficas. As rádios desenvolverão softwares web based para a confecção de anúncios e ainda terão uma comunidade de locutores como a Zooppa tem de criativos. Já há empresas como a Zazzle, presente em 17 países, com mais de 500 mil produtos únicos criados de maneira customizada por dia, de cartões de visitas a bottons, de posters a gravatas. Os clientes enviam sua arte – que pode ser criada no próprio site por meio de ferramentas online – e tem o seu produto em mãos por demanda.

Percebo que em pouco tempo não haverá muitas agências de comunicação no modelo atual para clientes pequenos, somente para os médios e grandes. É nesse terreno árido que surgirá o terceiro possível grande grupo de agências: as que virarão veículos criando suas próprias soluções de comunicação para os clientes como uma reação natural ao movimento de desintermediação dos veículos com relação às agências.

A tecnologia, tanto de software quanto de hardware, hoje está muito barata e acessível. Qualquer um com verba mínima necessária para contratar um desenvolvedor web e um designer, consegue fazer um aplicativo para Facebook ou smartphone, consegue fazer um site para um público segmentado, criar uma rede social etc. Algumas agências médias já estão partindo para esse modelo já que estão vendo suas margens baixarem dia a dia. Se transformam em vendedores de sua própria solução de veiculação de marcas.

Isso faz com que a agência vire uma agência de si mesma e extrapole a venda pura e simples de serviço que depende de mão de obra qualificada, cara e escassa. Assim a agência passa a vender tráfego e veiculação para o cliente e ganha com a escala que a internet possibilita. Nesse modelo, quanto mais followers, friends etc for associada ao produto criado (aplicativo, site etc.), mais a agência ganhará em poder de barganha com o cliente gerando uma maior fidelização e vendendo soluções agregadas de criação para a sua plataforma. Cria-se um novo modelo de negócios em que nesse caso é a agência que desintermedia o veículo vendendo o contato direto do consumidor para o seu cliente.

Agência que estão partindo para esse modelo normalmente trabalham segmento por segmento utilizando a expertise que já tem em conhecimento do mercado consumidor e como atingi-lo. Algumas agências norte-americanas já migraram para esse modelo e a tendência é que isso se espalhe para outros países, inclusive para o nosso.

A conclusão a que chegamos, seja por que caminho for, é a de o mercado está mudando bastante e tais modificações não estão dando ares de diminuição de velocidade. Pelo contrário. A cada novo tablet, a cada novo smartphone com mais funcionalidades, a cada nova mídia social que surge, maiores são as possibilidades, logo, maior o número de novos players para desestabilizar o mercado que conhecemos e mais as empresas lebres levam vantagem.

A internet mudou a economia, portanto, mudou também todo o restante que vem a partir daí. Estamos diante de uma era de transformações profundas que não devem ser ignoradas. Repensar a sua empresa diante de tais mudanças no mercado pode ser a diferença daqui a poucos anos entre ter ou não ter mais uma empresa. A lebre e a tartaruga devem trabalhar em conjunto, porém, enquanto isso não acontece, a lebre está vencendo a corrida. Não leve tão em conta os contos de fada, a realidade é bem diferente.

Projeto 15minutos.edu

Para quem me conhece, já deve saber da minha inclinação social. Querer mudar o mundo, mas é incrível como que fazer isso sozinho não é fácil. Já tive várias ideias, porém, ainda não consegui um grupo de voluntários que realmente fizesse a coisa toda andar. Como meus projetos sociais são sempre baseados em internet, preciso de programadores, designers etc.

A ideia é até o fim do ano, separar uma quantia de dinheiro para bancar alguns desses projetos, porém, tive a ideia de um que pode ser algo bem simples e altamente colaborativo.

A ideia é gravar vídeos de 15 minutos com tópicos de educação, principalmente história, geografia e português, que são as principais ferramentas para a formação da consciência política de um cidadão. O indivíduo que sabe interpretar um texto, é um indivíduo livre. Um que sabe a história de seu país e do mundo, tem o poder sobre a informação e corre menos riscos de repetir os erros do passado. A geografia, principalmente com seu lado geopolítico, torna o indivíduo capaz de pensar por si mesmo.

Todos esses vídeos seriam distribuídos pelo YouTube e outros meios para que as pessoas possam baixá-los, assisti-los e aprender a pensar sobre eles.

É apenas uma ideia. Eu já vou começar criando um canal para isso e gravando algo que eu saiba. Depois que criá-lo, comento o nome do canal por aqui.

Quem está comigo nessa iniciativa?

FInalmente, Social Commerce

Na segunda edição do Google Marketing, em 2008, falei de uma tendência que prometia muito, o comércio social, ou s-commerce. Naquela época ainda não havia uma rede social flexível para possibilitar tal ação por parte das lojas.

O programa de filiados é uma espécie de s-commerce, porém, bem low profile. Faltava tecnologia e um grande player para apoiar a tendência e transformá-la em realidade. Eu disse “faltava”. Em algumas palestras e em um post, já havia falado na relação entre o comércio por catálogo e pela internet.

Após um projeto de um ano, o Magazine Luiza lança sua plataforma social de venda C2C – consumidores vendendo para consumidores produtos do Magazine por meio de redes sociais. Como eu diria: poético

Esse movimento, certamente, vai mexer com o mercado e muitos outros players o seguirão. Aparecerão empresas para criar estratégias de s-commerce para e-commerces. Entraremos em uma nova era de micro-segmentação em que o comércio irá se integrar ao social. Para quem leu o livro 8Ps, em que o mercado econômico irá se integrar melhor ao mercado social. Talvez essa ação seja o elo perdido para tal integração.

É claro, saiba que você ganhará amigos vendedores, o que, dependendo do amigo não vai lhe agradar muito, porém, o amigo invasivo você perdoa, a marca, não.

Gamificação: um mundo em jogo

Se você tem trinta e poucos anos, você deve se lembrar de Enduro, Pitffal, Pac Man e, principalmente, Decathlon – o destruidor de joysticks. Os tempos em que um Atari e um grupo de amigos para contarmos e disputarmos nossos pontos eram o suficiente. As dicas de jogos que se espalhavam pela comunidade – a rede social offline.

Foi uma época que marcou a muitos de nós em todo o mundo. A época do Atari passou, mas a época dos jogos, não. A indústria de games já fatura mais do que a indústria de cinema, já há um bom tempo. O público-alvo dos games elevou sua faixa etária ao longo dos últimos anos. Adultos e pós-adolescentes povoam os compradores de jogos, seja online – como os famosos MMORPG (Massively multiplayer online role-playing game) – ou os jogos de consoles como Nintendo Wii ou Play Station 3.

O que mostrei nos parágrafos anteriores pode até ser novidade para alguns leitores, porém, existe um desdobramento dessa tendência que devemos ficar muito atentos, pois vai mudar a nossa maneira de fazer negócios.

Acompanhe meu raciocínio. Se você se lembra bem da sua época de gamer, o que mais escutava era “esse menino é viciado nesse jogo” ou a sua mãe gritando algo do tipo “Carlos Alberto, eu já falei para você largar esse joguinho e vir logo jantar”. Chamar o nome todo é uma técnica utilizada por mães do mundo todo e sempre deu certo para dar o tom de seriedade quando somos crianças.

Esse estado imerso na realidade do jogo em que o mundo real se torna irrelevante é chamado “estado de fluxo”. Eu chamaria por um outro nome – engajamento.

“Peraí, você falou engajamento?”, você deve estar pensando. Essa não é uma das palavras mais cobiçadas de um mundo em que as marcas enfrentam cada vez mais concorrência? É ela mesma.
Parece que os jogos já resolveram há muito tempo a questão de engajamento do consumidor, tanto que os advergames já são realidade há muito tempo. Ou então, marcas anunciando dentro de jogos, como Fifa.

Se os jogos geram engajamento, ao invés de levarmos nossas marcas do mundo real para dentro dos jogos, por que não trazer o jogo para o mundo real em que estão nossas marcas? Essa é a pergunta que muitos norte-americanos estão se fazendo em alimentando uma tendência chamada “gamificação”. Um dos poucos nomes referência nesse assunto é Gabe Zichermann.

Segundo uma palestra ministrada por ele no TedX em Bruxelas, “70% das aplicações das 2.000 maiores empresas do mundo serão gamificadas até 2.015″. A Gartner prevê que 50% dos seus processos de inovação serão também eles gamificados.

A palavra me foi apresentada em uma agradável conversa com o amigo Israel Nacaxe – gamificação. O que é um processo gamificado, afinal? Levar para rotinas comuns do dia a dia os conceitos de games, como recompensas por ações, diversos níveis a serem explorados (tome como exemplo os badges do Foursquare), colaboração, ranking board e muitos outros.

Por outro lado, adesão a games é algo muito fácil à natureza humana uma vez que eles permitem várias chances de vencer em um mundo em que tudo é possível e, principalmente, começar de novo. Algo que não é possível, mas desejado, na “first life”. Os games atuam no cerne da teoria de Maslow. As duas grandes molas que movem o ser humano são o medo e o prazer. A punição por não ter feito, prática comum em empresas de todos os tipos, trabalha no campo da punição. A recompensa por ter feito, no universo gamificado.

A gamificação não atua no “fun” puro e simples, mas no aumento de prazer e engajamento em tarefas cotidianas, aquelas tarefas naturalmente chatas e de difícil adoção. O universo dos games baseados em puramente em diversão é apenas o início de tudo isso. A gamificação irá invadir o mundo inclusive de quem diz coisas do tipo “não tenho paciência para jogos. Isso é coisa de criança ou de quem não tem o que fazer”. Não se engane, você também será gamificado em pouco tempo.

O fato de termos uma geração que cresceu em meio à explosão de games entre as décadas de 70 e 80, a geração XY – o maior grupo etário do país, entre 20 e 40 anos hoje – altera de maneira significativa a estratégia das empresas que necessitam gerar engajamento de seu público-alvo. O processo de gamificação atua em um universo de prazer aprendido pelos jogos ao longo de décadas.

Professores têm usado processo gamificados de aprendizado em sala de aula para aumentar a atenção dos alunos – lembre-se que vivemos em uma época de crise de atenção gerando menor recall de marca devido à quantidade abissal de estímulos. Uma prefeitura têm utilizado técnicas de games em radares – carros que passam abaixo da velocidade limite em radares passam a participar de uma loteria custeada pelas multas dos carros que passam no radar acima da velocidade permitida.

Os antigos programas de fidelidade nada mais são do que uma gamificação prosaica, porém, não planejado como game e sem vários elementos que perfazem tal processo de maneira formal. É lógico que definir gamificação é algo razoavelmente complexo uma vez que ainda é uma nuvem intangível com alguns poucos resultados práticos – muito positivos, contudo. No Brasil é assunto de alguns poucos blogs, mas já mostra sua força em iniciativas pelo mundo.

Agora que entendemos o conceito macro do que é a gamificação, imagine trabalhar tal tema com o que vivemos hoje nas redes sociais. Juntarmos pontos em radares e mostrarmos nosso ranking no Facebook ou ganharmos um badge de “chef” porque compramos três vezes no mês um molho de tomate. Um mundo em que o MMORPG será a nossa própria vida em rede. Micropagamentos, assim como alguém que compra uma vaquinha roxa no Colheita Feliz, transformarão o que é mercado social – luta pela reputação pelo ranking em um processo gamificado juntando pontos e dinheiro (como um ranking de um anúncio de Adwords) – em mercado econômico, dinheiro vivo no caixa das empresas gerando uma experiência positiva e engajada do público-alvo.

Tenho certeza de que abri uma porta para você, leitor, pensar e repensar em suas estratégias acrescentando um viés de “game based marketing” – leia o livro com o título entre as aspas – em seus negócios. Lembre-se de sua época de gamer e imagine se sua empresa se chamasse Enduro.

Preste atenção nesse assunto que ainda vai gerar muitas mudanças no mercado. Gamifique-se.

Minha entrevista na CBN

Amigos,

Compartilho com vocês a seguir o vídeo da entrevista que fiz na CBN.

O futuro do e-commerce

Respondi algumas perguntas em uma entrevista sobre e-commerce para a Revista Crescimento Empresarial e gostaria de compartilhar a resposta de uma das perguntas com vocês. Comprem a revista para verem as outras respostas, ok?
Revista Crescimento Empresarial: O que podemos esperar do comércio eletrônico para os próximos anos?

Conrado Adolpho: Para entendermos a trajetória do comércio eletrônico ao longo dos anos, podemos estudar a própria história do varejo. Inicialmente tivemos os pequenos bazares vendendo itens de necessidade básica – comida, principalmente. Posteriormente os bazares cresceram acompanhando o crescimento populacional e do consumo e se transformaram nos grandes magazines vendendo de tudo.

Os magazines reinam durante um tempo – ganham a guerra – mas começam a perder público para as lojas segmentadas – começam a perder algumas batalhas. Pequenas lojas especializadas em tênis, em perfumes, em eletrônicos e outros itens passam a se posicionar melhor do que os magazines (como defenderia Al Ries).

As pequenas lojas especializadas crescem e começam a tirar muito público dos magazines. As ações desses grandes magazines já não valem tanto. A maioria não suporta a competição (Mesbla, Mappin e vários outros) e poucos sobram no mercado concentrando poder devido à geografia. Há espaços para poucos magazines no mundo fragmentado de hoje, principalmente quando temos os shopping centers, espaços agradáveis e de convívio com lojas de todos os tipos. A massificação da segmentação.

Alguns sobrevivem, passando de supermercados a grandes players – poucos, contudo. Um Wal-Mart consegue porque é agressivo com sua política de mercado. Quebra os pequenos supermercados locais (nos EUA) o que causa maior concentração de poder. Força os preços dos fornecedores, vende mais barato que todos e fica cada vez maior na região e posteriormente, globalmente.

Quanto maior a concentração de poder, como diria Karl Marx, maior o número de fusões e aquisições diminuindo os players no mercado. No final, só restarão a Eurásia, a Oceania e a Lestásia, porém, na versão “mercado”. Pode-se traduzir para Casas Bahia/Ponto Frio/ Pão de Açúcar/Barateiro/Extra, Carrefour, Wal-Mart/Big e  assim sucessivamente.

As pequenas lojas passam a se concentrar nos diferenciais, a experiência de compra, o atendimento, o produto premium, o ambiente etc. O varejo de hoje se torna cada vez em lojas baseadas na experiência com a marca. Muitas partem para terem um espaço de convívio como a Livraria Cultura, a Livraria Saraiva, o MacDonalds (que está se reposicionando, a começar por suas lojas na Europa), Postos de Gasolina com suas lojas de conveniência e muitas outras. Deixam de privilegiar o produto para privilegiar o convívio, o social, as pessoas.

Se compararmos com a história do comércio eletrônico, veremos uma trajetória muito parecida. Inicialmente temos pequenas lojas que começam vendendo um item ou outro (Booknet) e que passam a vender de tudo (Submarino) crescendo junto com a população (no caso, o próprio crescimento do público e-consumidor). Essas lojas ficam enormes e começam as fusões (B2W), aparecem as pequenas especializadas (Sack’s, NetShoes), elas crescem e começam a tirar público das grandes lojas iniciando uma estabilização e amadurecimento do mercado. O exemplo americano é bem sintomático nesse sentido. A Amazon, maior e-commerce do mundo, não tem mais de 10% do market-share americano.

Há, porém, algumas diferença com relação ao varejo tradicional, uma delas é preponderante para a mudança do cenário do varejo tradicional para o varejo online: o fator geográfico.

As lojas do varejo tradicional dependiam da população da sua localidade para crescer. Nesse cenário, a localização da loja era fundamental. Na internet não existe o fator geográfico. Isso acelera o processo de crescimento de maneira significativa. Uma loja especializada, na internet, consegue vender para qualquer pessoa do mundo que queira comprar dela.

Antes, ela tinha que vender para o nicho de sua localidade, o que limitava muito seu crescimento. Imagine montar uma loja de material de patinação no gelo em São Paulo. É um nicho que não é tão grande em São Paulo, mas muito grande no mundo. Na internet, devido à queda da barreira geográfica, a loja de nicho vende para todas as pessoas que querem comprar tal produto, independente de onde ela esteja. Na internet, qualquer nicho vira mercado de massa, principalmente em um mundo com praticamente 7 bilhões de pessoas.

Isso muda tudo. Acelera o crescimento fazendo com ela se torne uma loja especializada enorme muito mais rapidamente. Compare o quanto uma loja como a Boticário demorou para crescer como marca especializada em cosméticos e quanto a Sack’s demorou para crescer especializada em perfumes e o quanto cada uma cresceu. Existem muitos  exemplos. Essa diferença de velocidades é devida principalmente à queda da barreira geográfica e à população crescente e ligada cada vez em tecnologia, além do aumento do poder de consumo do mundo por causa do crescimento do próprio capitalismo baseado em produção e consumo.

O comércio eletrônico ficará cada vez segmentado, da mesma maneira que o varejo tradicional. Se tornarão mais sociais (s-commerce) e se aproveitará cada vez do fator geográfico por meio do desejo e possibilidade de mobilidade (m-commerce) por parte do consumidor. A web semântica invadirá cada vez o e-commerce, mas não vamos iscutir ela por agora, pois é algo para uma outra pergunta só para tal assunto (aconselho que entenda o que é pelo livro “Pull” e em pesquisas na rede). Os produtos virão até nós na hora que precisarmos dele sem precisarmos procurá-los como fazemos hoje. Nossos celulares serão nosso supermercado e nosso cartão de crédito. Isso aumentará o nível de consumo de maneira que nem podemos imaginar.

Além de todos esses fatores, há alguns outros que potencializam esse cenário do e-commerce – o fator demográfico. Seremos 9 bilhões de pessoas em 2050 e 8 bilhões em 2025. Estamos crescendo em 1 bilhão de habitantes no planeta a ciclos de mais ou menos 12 anos. As pessoas tenderão cada vez mais a usar a tecnologia para tornar suas vidas mais produtivas e agradáveis em um mundo lotado (ou como diria Thomas Friedman, “quente, plano e lotado”). O poder de consumo só tenderá a aumentar, principalmente nos países emergentes. No Brasil teremos o bônus da demografia devido ao número médio relativamente baixo por de dependentes por adulto que hoje temos e a quantidade de pessoas na idade adulta e produtiva (vale a pena entender melhor sobre esse tema). Quanto mais pessoas produzindo riqueza, mais renda produzida, mais produtos sendo consumidos.

O e-commerce vai parar de ser chamado de e-commerce (ou m-commerce, ou s-commerce) como se fossem categorias diferentes de algo que é único para o consumidor – a compra. Não importará o canal, apenas a compra. Será como chamarmos compra em lojas de rua de r-commerce e compras no shoppings centers de sh-commerce. “Commerce” é “commerce” e ponto. É compra. É desejo e necessidade.

As pessoas comprarão produtos pelos tablets, pelos celulares, pela geladeira, pelo abajur. Haverá dispositivos de compra em todos os lugares. A praça – dos 4 Ps – estará em todos os lugares e já sabemos que quanto melhor a “distribuição”, mais vendas. A Coca-Cola nos ensinou isso no mercado tradicional. Não é agora que isso vai mudar. Só tende a aumentar.

É lógico que quanto mais longe vamos com nossas suposições, maior é o risco de errarmos. Pararei por aqui com a futurologia. Quem poderia prever o iPad há 3 ou 4 anos? A tecnologia nos surpreende todos os dias. Não dá para prevermos mais tão longe.

Uma coisa é certa, o comércio eletrônico, como ainda é chamado, mudou o mercado completamente e não há volta para isso. Ou as empresas se adaptam ou não sobreviverão a médio prazo.

Vídeo de Barry Schwartz falando sobre o paradoxo da escolha no TED

Trouxe nesse post, Barry Schwartz falando sobre o paradoxo da escolha no TED (legendado em 38 idiomas). Aliás, o site do TED tem muitas palestras sensacionais, sendo que muitas delas são legendadas pela própria comunidade (colaboração).

Um cérebro de cérebros

Se pensarmos na estrutura neural, do cérebro humano, com seus neurônios, sinapses e uma plataforma – o próprio cérebro – em muito tem em comum com a internet. Seres humanos seriam os neurônios, as sinapses seriam a comunicação via rede de informações.

O funcionamento da rede é muito similar ao funcionamento do cérebro humano, descentralizado em que há diversos caminhos para uma informação chegar de um lugar ao outro. A Terra então seria um cérebro de cérebros, dado que a internet hoje circunda o nosso planeta. Imaginar o próprio planeta como um grande cérebro formado por cérebros talvez mostre o potencial sem tamanho da rede mundial de pessoas (o que muita gente de rede mundial de computadores).

Se dizemos que não aproveitamos nem 10% do nosso cérebro, que é um só, que diremos do potencial da rede? Certamente aproveitamos ainda menos. Esse super cérebro, orgânico, descentralizado, com experiências diversas e multidisciplinar tem o poder de concentrar em si mesmo o conhecimento de toda a humanidade.

Pensando nisso, me vem à mente a questão da imparcialidade da rede. Grandes players, governos e provedores vão querer controlar a internet cada vez mais já que ela traz tamanha força – vide Egito, Líbia etc – inclusive de derrubar governos reunindo as pessoas em locais virtuais (uma vez que as ditaduras impedem as pessoas de se reunirem em locais físicos para discutir sobre o regime).

Acredito que em breve teremos políticas de controle da rede (na verdade, já temos) e contra movimentos criando ferramentas para burlar tal controle. Os hackers do futuro não serão somente sobre softwares, mas muitos sobre hardwares. Construirão internets paralelas para se comunicarem sem o controle governamental. A próxima guerra será de e por informação.

Será que esse grande cérebro conseguirá recompor a si mesmo, como um Jonh Nash se auto-curando de sua esquizofrenia, rechaçando qualquer tentativa de comando-controle por parte da elite dominante sendo a internet um organismo vivo, fluido e, de certa forma, auto-regenerativo?