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Emoção decide, razão questiona

Você sabe como as pessoas compram?

Elas compram com a emoção. Elas visualizam algo que elas tanto almejam e decidem a compra pela emoção. “Nossa, aquele carro vermelho é lindo, vou comprar”.

Percebeu como a finalização da compra está atrelado ao fato emocional, a cor vermelha atribui o sentimento de satisfação na pessoa, porém não quer dizer que o preço seja bom, que o automóvel seja econômico ou coisa parecida.

Mas isso não dura por muito tempo, pois a razão entra em ação alguns minutos depois para questionar, criar objeções e te fazer avaliar se realmente vale a pena investir algo apenas porque a cor te traz status e sentimento de satisfação.

Eu não sou uma pessoa que entende de carros, mas não precisamos ser nenhum expert para saber que o investimento hoje em dia não chega a ser tão proporcional quanto ao retorno.

Quando a sua razão e a sua emoção entram em confronto, a compra não acontece…

O ponto principal de tudo isso é que você tem que reconhecer a necessidade do seu público alvo. O que ele realmente precisa, qual é a necessidade dele e o que você tem para oferecer.

Eu sempre falo que as pessoas devem conhecer o meu curso de Copywriting, que fica lá no meu Portal 8Ps, pois lá eu falo sobre os gatilhos que você deve utilizar para despertar a necessidade do seu cliente.

Eu tento sempre contextualizar esse ensinamento com uma frase: “enquanto você está aí na sua casa, tranquilo, vendo tv, do lado de fora, nas sombras, deve haver um ser da escuridão maquinando como invadir a sua casa e te atormentar demais”.

Bom, eu fui longe, mas esse é o tipo de imagem mental que você cria lá dentro da cabeça do seu cliente. Com isso você ataca a emoção e deixa ela desestabilizada para decidir algo sem questionar.

A emoção é o combustível da ação…

Se você não coloca emoção, a pessoa não entra em ação. Só a razão não vende, não adianta explicar as melhores características do produto que a pessoa não irá se convencer.

Você precisa explicar os benefícios do que você está vendendo e tudo isso já se aproxima mais da emoção. Vamos começar de novo: você vende primeiro para ação e depois você vai matando toda e qualquer objeção mental que o cliente começa a criar.

Esse produto é bom mesmo”, “será que tudo isso funciona?”, “funcionou com todo mundo, mas comigo não vai rolar”. Todas essas objeções são necessárias para que você consiga finalizar a sua venda e alavancar o seu negócio.

Se você é um dentista, uma objeção clássica é “vai doer”. Sim, claro que vai, mas você vai usar do seu conhecimento para que a pessoa tire o foco da dor e foque no atendimento excelente que você tem. Esse foi só um exemplo.

Venda para a emoção e depois justifique-se para a razão!

Conrado Adolpho

Conrado Adolpho, empresário há 22 anos, é especialista em alavancagem rápida de micro e pequenas empresas. Formado em Marketing com especialização em Economia, autor, consultor, palestrante, estudioso de filosofia e ativista social. Idealizador do Método 8Ps - método de Marketing Digital e Vendas, que é utilizado hoje por diversas agências, faculdades e empresas por todo o Brasil, e instituições de alguns outros países. Tem como missão pessoal "Transformar o mundo através do empreendedorismo" e já ajudou mais de 8 mil pessoas através do treinamento Imersão 8Ps e impactou mais de 33 mil empresas através do Método 8Ps. Autor do best-seller brasileiro de marketing mais vendido do país e vendido também em Portugal: Os 8Ps do Marketing Digital.

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1 comentário

  1. John Wenes em 04/05/17 às 17:40

    Sem palavras Conrado, você sempre na frente de muitos! E fazendo a diferença que se conquista a razão e junto com a emoção como citado em seu post, Venda para a emoção e depois justifique-se para a razão!
    Sucesso sempre!

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