Emoção decide, razão questiona

Você sabe como as pessoas compram?

Elas compram com a emoção. Elas visualizam algo que elas tanto almejam e decidem a compra pela emoção. “Nossa, aquele carro vermelho é lindo, vou comprar”. Percebeu como a finalização da compra está atrelado ao fato emocional, a cor vermelha atribui o sentimento de satisfação na pessoa, porém não quer dizer que o preço seja bom, que o automóvel seja econômico ou coisa parecida.

Mas isso não dura por muito tempo, pois a razão entra em ação alguns minutos depois para questionar, criar objeções e te fazer avaliar se realmente vale a pena investir algo apenas porque a cor te traz status e sentimento de satisfação. Eu não sou uma pessoa que entende de carros, mas não precisamos ser nenhum expert para saber que o investimento hoje em dia não chega a ser tão proporcional quanto ao retorno.

Quando a sua razão e a sua emoção entram em confronto, a compra não acontece…

O ponto principal de tudo isso é que você tem que reconhecer a necessidade do seu público alvo. O que ele realmente precisa, qual é a necessidade dele e o que você tem para oferecer. Eu sempre falo que as pessoas devem conhecer o meu curso de Copywriting, que fica lá no meu Portal 8Ps, pois lá eu falo sobre os gatilhos que você deve utilizar para despertar a necessidade do seu cliente.

Eu tento sempre contextualizar esse ensinamento com uma frase: “enquanto você está aí na sua casa, tranquilo, vendo tv, do lado de fora, nas sombras, deve haver um ser da escuridão maquinando como invadir a sua casa e te atormentar demais”. Bom, eu fui longe, mas esse é o tipo de imagem mental que você cria lá dentro da cabeça do seu cliente. Com isso você ataca a emoção e deixa ela desestabilizada para decidir algo sem questionar.

A emoção é o combustível da ação…

Se você não coloca emoção, a pessoa não entra em ação. Só a razão não vende, não adianta explicar as melhores características do produto que a pessoa não irá se convencer. Você precisa explicar os benefícios do que você está vendendo e tudo isso já se aproxima mais da emoção. Vamos começar de novo: você vende primeiro para ação e depois você vai matando toda e qualquer objeção mental que o cliente começa a criar.

Esse produto é bom mesmo”, “será que tudo isso funciona?”, “funcionou com todo mundo, mas comigo não vai rolar”. Todas essas objeções são necessárias para que você consiga finalizar a sua venda e alavancar o seu negócio. Se você é um dentista, uma objeção clássica é “vai doer”. Sim, claro que vai, mas você vai usar do seu conhecimento para que a pessoa tire o foco da dor e foque no atendimento excelente que você tem. Esse foi só um exemplo.

Venda para a emoção e depois justifique-se para a razão!

  • http://formulaalpha.com.br/ John Wenes

    Sem palavras Conrado, você sempre na frente de muitos! E fazendo a diferença que se conquista a razão e junto com a emoção como citado em seu post, Venda para a emoção e depois justifique-se para a razão!
    Sucesso sempre!