Vender mais rápido: domine a estratégia para vender o dobro na metade do tempo
A cada dia que passa precisamos fazer mais em menos tempo e para uma empresa não é diferente. É preciso gerar mais resultados em um tempo menor. Neste artigo você vai saber que é possível sim vender rápido com uma estratégia que muitas empresas ignoram. Você vai descobrir o que há por trás dessa estratégia, o que você precisa dominar antes de aplicá-la e qual o passo a passo para começar a implantar o método que irá fazer sua empresa vender o dobro na metade do tempo, sem necessidade de alterar equipe de vendas. O que você precisa saber para vender mais rápido Primeiramente, antes de falarmos exatamente da estratégia que fará sua empresa vender rápido, você precisa saber o que é essencial quando se fala em medir eficiência em vendas. Um empresário somente pode medir a eficiência de sua equipe ou profissional de vendas se dominar os indicadores essenciais da área. São os indicadores que irão dizer a situação atual e a futura, depois de aplicada a técnica deste artigo. Quando uma empresa não tem o controle de indicadores de vendas, não saberá onde está o problema para atacá-lo e conseguir melhorar a performance. Funciona como um carro: imagine que seu carro pare de andar repentinamente. O que você faria imediatamente? Certamente irá verificar o painel do carro (que se trata de um painel de indicadores do veículo) para tentar identificar qual seria a falha e então procurar a solução eficaz para aquele problema. Pense, então, se não houvesse tais indicadores. Seria muito difícil saber qual é o problema, não é mesmo? Em uma empresa funciona da mesma forma, inclusive quando se fala em vendas. Se você não tem esses indicadores não conseguirá aplicar essa estratégia para vender mais em um tempo menor. Indicadores essenciais da área de vendas Alguns indicadores são essenciais para medir o desempenho e conseguir vender mais rápido. Existem diversos outros que o empresário deve dominá-los também. Mas com o objetivo de traçar um norte para que você saiba quais são os principais, listo abaixo os mais importantes: Receita de vendas Ticket Médio Número de vendas Taxa de conversão CAC – Custo de aquisição de clientes ROAS – Retorno do Investimento em Publicidade Associar dois ou mais indicadores apontará qual é o caminho que deve ser percorrido. Por exemplo: se ao analisar os indicadores de sua empresa, você perceber que a receita está baixa, mas o ticket médio está alto, significa que estão vendendo pouco (em quantidade, unidades, etc). Assim, você sabe que precisa aumentar o número de vendas. Na sequência você vai ver uma estratégia que possibilita uma empresa vender o dobro na metade do tempo. Se trata de algo bastante negligenciado pelas empresas, mas que tem impacto direto no número de vendas e na velocidade com que seus vendedores irão fechar mais negócios. Vender mais rápido: saiba como Pode parecer uma promessa difícil de acreditar, mas quando você entender o que tem por trás dessa estratégia entenderá que tem todo o sentido e que realmente vai trazer resultados para sua empresa. Se a taxa de conversão dos seus vendedores anda baixa, o primeiro passo é perceber a diferença entre qualidade e quantidade. Quero dizer que, entre todas as pessoas que entram em contato com sua empresa, existem os potenciais compradores, mas existem também os curiosos. Entender quem é quem e enviar para seu time de vendedores apenas os potenciais compradores fará com que as chances de fechamento aumentem, aumentando a taxa de conversão, e que se use menos tempo para isso, pois os curiosos acabam tomando muito o tempo dos vendedores e não compram nada. Para compreender como fazer esse processo de identificação entre potenciais compradores e curiosos, veja a seguir as três etapas que garantem uma melhor classificação entre os contatos. Captação de leads Se sua empresa utiliza alguma forma de captação de leads, como uma landing page (página de captura), você precisará segmentar esses contatos. Para fazer isso, utilize o artifício da pergunta de qualificação. Existem diversas formas de fazer tal pergunta para entender melhor o estágio do lead. Por exemplo: se você tem uma escola de idiomas, você pode perguntar em quanto tempo a pessoa pretende fazer um curso de idiomas. É apenas um exemplo que deve ser adaptado para o nicho de atuação. Entretanto, nessa qualificação do lead, você torna o processo mais longo e talvez alguns leads podem desistir no meio do processo, o que irá encarecer o seu CPL (custo por lead). Portanto, cabe refletir profundamente sobre essa estratégia e fazer uma pergunta de qualificação que traga uma informação verdadeiramente relevante. SDR – Sales Development Representative O SDR, que em português significa Representante de Desenvolvimento de Vendas, é um profissional que atua na etapa da pré-venda e de forma resumida tem a função de qualificar os leads. Esse profissional não atua como um vendedor. Seu papel é entrar em contato com o lead e fazer algumas perguntas que irão classificá-lo entre potencial comprador ou curioso. Se identificado que se trata de um comprador ele irá encaminhar esse lead para o vendedor. Ou seja: seu vendedor se dedicaria exclusivamente a atender pessoas com interesses reais em fechar negócios. Escolha do público Ao longo deste artigo você já deve ter entendido que, quanto mais qualificado o público que o vendedor atende, maiores são as possibilidades de aumentar a taxa de conversão. Ou seja, o público é a peça central para vender mais. Além da captação dos leads e do trabalho que pode ser desenvolvido pelo profissional SDR, outra forma de qualificar melhor o público é sobre a escolha dele. Para explicar melhor a estratégia, entenda primeiro as duas formas que o público chega até sua empresa: O público que sua empresa escolhe: A atração do público através da escolha por parte da empresa, significa as ações de marketing realizadas para atraí-los. Quando sua empresa faz anúncios, por exemplo, você segmenta esse público alvo de alguma forma, seja em mídia off line ou mídia digital. A escolha desse público,