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Estudo de case de marketing digital nº12: Posthaus – o seu portal de moda

Trago para vocês hoje, um case de marketing digital de uma categoria extremamente complexa de se trabalhar na internet – moda. Um antigo cliente, a Posthaus, tem obtido êxitos contínuos em seu site de comércio eletrônico vendendo roupa.

Para quem quiser ver a teoria por trás desse case, leia no livro Google Marketing 4ª edição ou assista um dos Treinamentos Google Marketing, tanto o presencial que é ministrado em todo Brasil quanto o online.

A Posthaus é um comércio varejista focado em moda. A empresa iniciou suas atividades em 1983, em Blumenau (SC), com a proposta de comercializar e distribuir produtos têxteis de Blumenau e região para todo o país. Pioneira na venda à distância no Brasil, a Posthaus está presente em mais de 5.500 municípios por meio dos Correios e distribuidores. Atualmente, publica e distribui 7 revistas: Posthaus, Quatro Estações, Quintess, Clarissa, Actual, Bazar Brasil e Tentation.

Em 2007, a Posthaus montou o Portal www.posthaus.com.br para marcar seu mais novo desafio: efetuar vendas à distância pela Internet. No portal, são comercializados, além dos produtos das revistas, também diversas outras marcas têxteis nacionais e internacionais, totalizando mais de 12 mil itens à disposição dos internautas.

Dá para se ter uma leve ideia da qualidade do trabalho da Posthaus pela sequência de vídeos sobre estilo e moda que eles têm no YouTube.

[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=Np0MdJMtjtc[/youtube]

Para quem já leu meu post sobre a relação entre venda por catálogo e e-commerce, já percebeu que a Posthaus, sendo originalmente uma empresa de venda de roupas via catálogo, está mais do que acostumada com as agruras de se vender roupa à distância. Toda a questão da logística reversa, adequação de cores, modelos e estilos a pessoas dos mais distante cantos do país para a Posthaus é algo normal.

Existe muita diferença entre se vender roupa na prateleira e por catálogo. Em um catálogo, ou em um e-commerce, as pessoas não compram produtos, compram informações sobre produto, como falado no post da Sears, indicado anteriormente. A Posthaus entende bem essa lição e todas as fotos das roupas são tiradas com modelos. O que vende é o contexto, não pura e simplesmente a roupa.

A Posthaus viu a necessidade de entrar no comércio eletrônico após a chegada em massa dos computadores nas residências do brasileiro e o acesso cada vez mais facilitado a Internet, principalmente tratando-se das classes C e D, que sempre foram as grandes “fatias” dos negócios da Posthaus. Com uma grande experiência em vendas à distância e todo processo de devolução, a entrada no comércio eletrônico era questão de tempo e, em 2007, foi ao ar o Portal Posthaus”, conta Thiago Fernando de Zutter, editor de mídia online.

Thiago ainda complementa “O Portal Posthaus traz como slogan “Seu portal de moda”, isso porque procuramos nos especializar em vender moda pela Internet, principalmente moda feminina. Algo talvez inusitado para alguns e desafiador para a Posthaus, principalmente quando pensamos que o cliente compra o produto sem provar. Uma ferramenta que ajuda e muito neste processo de venda de moda pela Internet é a Tabela de Medidas. Cada marca e produto tem sua dimensão, o que possibilita que o cliente tire as dúvidas sobre qual tamanho deve escolher”.

Existe uma equipe de e-commerce pensando “full time” nas estratégias de comércio eletrônico da Posthaus, que foi montada desde o início, em 2007, e busca novidades e melhorias nos resultados diariamente. O planejamento das ações é feito para melhorar procedimentos já efetuados, além de novidades no mercado. Com isso em 2009 a empresa fez sua primeira campanha exclusiva para redes sociais. (5ºP e 6º P)

O setor de e-commerce tem uma equipe também voltada na busca de novas lojas parceiras. O portal Posthaus pode ser colocado no patamar de shoppings virtuais, em que várias lojas online de diferentes marcas se “hospedam” e passam a usufruir todo acesso. Hoje as lojas virtuais de grandes marcas como Lilica Ripilica, Tigor T Tigre, Scala, Kyly, Lunender e são encontradas exclusivamente no Portal Posthaus.

Hoje o negócio comércio eletrônico ainda representa um fatia pequena de toda receita da Posthaus, porém, já tem um percentual definido de toda a receita para ser investido nos negócios da web. O mercado comércio eletrônico na Posthaus tem, mês a mês, um crescimento realmente animador, chegando a mais de 19 mil pedidos no mês de agosto/2010 e uma taxa de conversão de 1,6%. (8º P).

A busca natural do Google representa quase 18% das visitas ao site, com mais de 338 mil acessos mensais. (3ºP e 4ºP).

Ao digitarmos palavras como “vestidos”, “moda feminina” dentre várias outras, o site da Posthaus aparece, não só nas primeiras posições da busca natural, mas também nos links patrocinados. A Posthaus tem uma excelente estratégia de encontrabilidade e boa parte de seu tráfego vem do Google.

Perceba que os anúncios de links patrocinados da Posthaus apontam para uma página de pouso específica, não para a página principal. Isso é uma das principais estratégias que as empresas erram na hora de fazer uma campanha.

A campanha feita pela Posthaus chegou até a ser case de sucesso do Google dado o resultado que é obtido com ela.

[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=ZblusW9gqSk[/youtube]

A empresa usa estratégias conjuntas de divulgação, unindo o online ao offline (5ºP). “A Posthaus sempre teve como principal negócio vendas por meio de catálogo e hoje, depois de entrar no comércio eletrônico continua possibilitando o cliente a receber a revista em casa. Acreditamos que o cliente recebe a revista em casa, busca o produto no site e compra. Isso acontece diariamente com várias de nossas antigas clientes, que compravam assiduamente por catálogo e hoje compram pela Internet no do conforto da sua casa”, comenta Thiago.

A Posthaus acompanha os resultados por meio de ferramentas criadas pela própria equipe de desenvolvimento, além do Google Analytics (8ºP). Os resultados são analisados em encontros quinzenais com toda a equipe envolvida no comércio eletrônico e novas estratégias são planejadas. (2ºP)

Site: www.posthaus.com.br

Conrado

Conrado Adolpho, empresário há 22 anos, é especialista em alavancagem rápida de micro e pequenas empresas. Formado em Marketing com especialização em Economia, autor, consultor, palestrante, estudioso de filosofia e ativista social. Idealizador do Método 8Ps - método de Marketing Digital e Vendas, que é utilizado hoje por diversas agências, faculdades e empresas por todo o Brasil, e instituições de alguns outros países. Tem como missão pessoal "Transformar o mundo através do empreendedorismo" e já ajudou mais de 8 mil pessoas através do treinamento Imersão 8Ps e impactou mais de 33 mil empresas através do Método 8Ps. Autor do best-seller brasileiro de marketing mais vendido do país e vendido também em Portugal: Os 8Ps do Marketing Digital.

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7 comentários

  1. Guilherme Matheus em 17/03/11 às 10:55

    Com certeza a equipe de e-commerce, é uma equipe que pensa junto, estão buscando novas maneiras de fazer marketing na web, não ficam presa a uma ou duas formas, estão sempre tentando algo diferente… Foi muito bom conhecer esse case…

    Um abraço do seu amigo Guilherme Matheus.

  2. Kelnimi em 15/01/20 às 17:42

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