Como prospectar clientes sem depender do boca a boca

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Desenho de rede de contatos

Se você tem um negócio onde boa parte das vendas depende da indicação da sua empresa, possivelmente você já se questionou em o que fazer para prospectar clientes sem depender do boca a boca. 

O fato é que, apesar de ser um bom indicativo, o marketing boca a boca é pouco eficaz se você deseja ter uma empresa forte financeiramente. Isso porque, as variáveis para uma indicação são diversas e nem todas dependem de você. 

Por isso, neste artigo a proposta é mostrar o quão prejudicial para a empresa pode ser depender da indicação espontânea e te mostrar uma forma bastante eficaz para prospectar clientes sem depender do boca a boca. 

Por que o marketing boca a boca pode ser ruim para seu negócio

Não quero sugerir neste artigo que a indicação de sua empresa ou dos seus serviços por um cliente a uma outra pessoa seja algo ruim. Se um cliente está indicando para outra pessoa é um bom sinal. Significa que recebeu um bom atendimento, ficou satisfeito com o resultado e etc. 

Porém, depender exclusivamente desse tipo de indicação (que chamamos de marketing boca a boca) pode ser um verdadeiro desastre para o seu negócio. Isso porque você depende disso para conquistar novos clientes. 

Se há algo que pode comprometer seriamente o fluxo de caixa de uma empresa é a sazonalidades das vendas. E quando você depende da indicação de outras pessoas para prospectar novos clientes, é isso que acaba ocorrendo. 

Essa situação é mais comum para profissionais liberais e prestadores de serviços. Muitas vezes, por falta de clareza de estratégias de marketing para gerar mais vendas, esses profissionais acabam acreditando que dependem da indicação para vender mais. 

Busque a previsibilidade para prospectar clientes sem depender do boca a boca

Costumo dizer que algumas empresas e profissionais praticam o “marketing da esperança”: ficam “esperando” que os clientes descubram a empresa, “esperam” que o cliente vá até o estabelecimento e assim sucessivamente. 

Preciso chamar a sua atenção para algo muito importante: se você tem uma empresa e precisa vender você precisa praticar o marketing ativo. O responsável pela empresa e por seu crescimento é você e será você mesmo que irá fomentar as situações para conquistar novos clientes (poderá contar com ajuda de profissionais especializados, mas você precisa entender a relevância das estratégias e sobre qual estratégia é mais indicada). 

Estudar e aplicar estratégias de marketing é fundamental para conquistar algo que entendo como essencial em todo o negócio: a previsibilidade no faturamento. Como ter previsibilidade se você depende de uma série de fatores (que não estão sob seu controle) para que uma pessoa indique sua empresa a alguém?

É impossível. Ser indicado é importante e tem um significado para a sua empresa. Mas não será isso que irá garantir que você consiga pagar os boletos que vencem todos os meses. 

Estimule o boca a boca através de um programa de indicação

Se você chegou até aqui e agora está preocupado porque simplesmente não sabe o que fazer, saiba que não é necessário depender da indicação. 

Além de outras estratégias de marketing para atrair clientes, você pode criar um programa de indicação, que irá intencionalmente estimular os seus clientes a indicarem sua empresa e/ou serviços. 

Existem várias táticas de programas de indicação que você pode adotar simultaneamente ou estruturá-las uma por vez. Nos próximos parágrafos veremos quais são essas estratégias e como você pode aplicá-las. 

Crie parcerias

Talvez a forma de programa de indicação mais conhecida, quando você firma parcerias com outras empresas para indicação mútua. É importante ressaltar que essas empresas precisam ter o mesmo público-alvo que o seu negócio, mas obviamente que não sejam concorrentes

Observe que não faria muito sentido se você fizesse uma parceria com uma empresa que não trabalha com o público-alvo que você precisa. A indicação não surtiria muito efeito. 

Por exemplo: se você é um contador, pode fazer parceria de indicação com uma empresa que venda software de gestão financeira. Já se você fosse um nutricionista, poderia fazer parceria com uma clínica estética. Observe que nesses exemplos, as empresas oferecem produtos e serviços diferentes, mas possuem o mesmo perfil de público-alvo. 

Sessão estratégica

Essa técnica possibilita que a partir de um atendimento você amplie para mais pessoas o alcance da visibilidade da sua empresa. É muito eficaz para profissionais liberais que realizam atendimentos mais individualizados.

A partir de um atendimento para um novo cliente (que você prospectou a partir de outras técnicas de marketing) e que gostar da sua solução, você poderá oferecer a este cliente uma reunião em grupo, que será a sessão estratégica. 

Nessa sessão estratégica você poderá fazer uso de técnicas de vendas consultivas, como o Spin Selling. Para entender mais como aplicar essa estratégia de indicação, confira o vídeo abaixo, onde, em um evento para empresários, relato como funciona. 

Programa de premiação

Uma estratégia facilmente aplicável, principalmente se você já tem um determinado fluxo de clientes. O programa de premiação consiste em dar um atrativo para estimular o cliente a fazer uma indicação. 

Com exceção de premiações em dinheiro, o que não indico, você poderá premiar com qualquer coisa que se encaixe em sua estratégia (brindes exclusivos, descontos, produtos). É indicado que o prêmio não seja algo facilmente comprado, para realmente instigar o cliente a participar, pois apenas dessa forma ele conseguirá aquele objeto / serviço / benefício. 

É possível criar um sistema de escada de prêmios, onde para elevar o nível do prêmio precisa igualmente aumentar o número de indicações. Outra forma de estruturar esse programa são as indicações cumulativas. Ou seja, quando mais pessoas determinado cliente conseguir indicar, mais e melhores prêmios ele ganhará.

Você conseguiu perceber como é possível prospectar clientes sem depender do boca a boca? Além de criar um programa de indicação, é necessário que você também se especialize em técnicas de marketing e vendas para saber o passo a passo de como alavancar o seu negócio. 

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