Como prospectar clientes de forma efetiva (+6 dicas)

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Vendedor atendendo clientes

Prospectar clientes é uma necessidade de qualquer negócio, uma vez que, quanto mais pessoas sua empresa alcançar, maiores serão as chances de fechar vendas. 

A prospecção consiste em criar um processo que tem como objetivo sondar e atrair pessoas que são clientes em potencial. A partir daí, o objetivo seguinte é transformar esse público com potencial em cliente de fato, vendendo seu produto ou serviço. 

Neste artigo você vai entender o que é a prospecção, como fazê-la de maneira estruturada e 6 dicas que irão ajudar a sua empresa a ser mais efetiva na tarefa de prospectar clientes. 

Prospectar clientes é diferente de vender

Antes de abordarmos técnicas e modelos de prospecção de clientes, preciso fazer um alerta que talvez algumas pessoas entendam como óbvio, mas que ainda há certa confusão. A ação de prospecção é diferente da venda. Entender a distinção entre essas duas etapas é fundamental para otimizar o tempo e os resultados das vendas

A prospecção é quando sua empresa se comunica de alguma forma com um público alvo com potencial para ser cliente. O objetivo do contato é trazer esse público para um ambiente de vendas. Vender, por sua vez, é quando uma pessoa está de fato interessada na solução que você tem a oferecer e cogita a possibilidade de fechar negócio. Esse cliente pode ser inclusive aquele que resultou da ação de prospecção. 

Então de forma resumida, seu objetivo como empreendedor é usar a prospecção de clientes e atraí-los para um ambiente persuasivo no seu negócio (seja on-line, na sua empresa ou em outro lugar). E então, a partir disso, dar andamento ao processo de vendas em si. 

Sendo assim, é importante ter um processo de prospecção estruturado. É recomendável que sua equipe de vendedores não atue na prospecção, pois isso pode desestimulá-los e fazê-los perder tempo em seu processo de vendas. Nesse post revelo um método sobre como vender mais em menos tempo.  

Como prospectar clientes

Prospectar clientes pode não ser uma tarefa muito fácil e alguns empreendedores, muitas vezes, nem mesmo sabem por onde começar. Por isso, nos próximos parágrafos veremos alguns pontos importantes sobre como prospectar clientes. 

Conheça quem é o seu público-alvo

Uma estratégia importante para tornar a sua prospecção muito mais efetiva é ter definido qual é o perfil de cliente ideal para a sua empresa. Isso evita perda de tempo e de investimento no processo de prospecção. 

O público-alvo são pessoas que têm um perfil potencial para se tornar cliente da sua empresa, por possuírem algumas características específicas. Em algumas definições de marketing encontra-se também o termo persona ou cliente ideal. Esses termos são desdobramentos do público-alvo, que detalham com mais especificidade detalhes como desejos, comportamentos e etc. 

Por sua vez, o público-alvo se dedica a traçar um perfil mais generalizado dos consumidores. Para definir o da sua empresa, faça pesquisas e entenda em profundidade o seu mercado e o que o seu negócio oferece como solução. Para entender mais sobre público alvo, você pode ler esse artigo

Saiba onde está quem você quer prospectar

Você precisa saber a sua fonte de tráfego, ou seja, onde o público alvo (que você já sabe quem é) se encontra. Da mesma forma como saber quem é seu público ideal, é igualmente importante saber onde você deve investir em ações para prospectar. 

Quando se fala disso em relação a prospecção on-line, sua empresa precisa identificar em quais fontes de tráfego on-line o público-alvo está mais concentrado. Por exemplo: para o mercado de comércio de vestuário, o Instagram pode ser uma ótima fonte de tráfego. Enquanto que para um negócio B2B (Business to Business) nem sempre essa fonte se encaixa ao público-alvo (dependendo do nicho de atuação desse B2B).

O mesmo vale para identificar canais de tráfego físicos. Se sua empresa vende, por exemplo, móveis para casas, um bom canal de tráfego para prospecção pode ser um empreendimento de imóveis residenciais que está sendo finalizado.

A abordagem 

Abordar aquele prospect (nome dado a pessoa com perfil de potencial cliente) é uma tarefa que exige alguns cuidados para que se alcance o objetivo que é transformar aquele quase-cliente em um cliente de fato.

Indica-se utilizar um profissional chamado SDR (Sales Development Representative). Será ele o responsável por entender o grau de qualificação do prospect. Ou seja, esse profissional irá diferenciar se o contato é um potencial comprador de fato ou apenas um curioso. A partir dessa classificação, os vendedores da equipe irão se dedicar apenas aos potenciais clientes. 

A seguir nós veremos algumas formas de abordagem durante a prospecção de clientes.

Ligações

Ainda bastante efetiva, mas por vezes vista como invasiva. Nesse caso, tente transformar a ligação em uma chamada consultiva e não de oferta. Se prepare antes de fazer  a ligação e tente despertar o interesse da pessoa que está do outro lado da linha. É importante que ela fique disposta em permanecer em contato com você.

Veja neste artigo duas estratégias de abordagem por telefone. 

E-mails

O mais importante em ações de e-mail é chamar a atenção do potencial cliente em meio a diversas mensagens que ele recebe em sua caixa de entrada. Crie um assunto que desperte atenção. Personalize a mensagem e convide a pessoa para tomar alguma ação, como clicar em algum link para falar com um vendedor. 

Muito mais automatizado do que a ligação, já que você pode mandar vários e-mails ao mesmo tempo, é um método com menor taxa de conversão, se comparado a outros. Dessa forma, analise a possibilidade de usar de forma conjunta a outros métodos. 

Eventos

O evento é uma forma utilizada a diversos anos na prospecção de clientes e que ainda se mostra efetiva. Poderá ser algum tipo de evento empresarial, como feiras, por exemplo. Outra possibilidade é o seu negócio criar um evento para chamar diversas pessoas com perfil do seu público-alvo para participar. 

Há muitos anos atrás, utilizei esse método, dando palestras gratuitas. Ao final, falava sobre minha agência de marketing digital e convidava quem gostaria de saber mais para uma sessão estratégica. 

A internet trouxe novas possibilidades de realizar eventos em formatos digitais. Para escolher o melhor, você deve analisar o seu público, qual produto você oferece e qual será a estratégia para atrair a atenção dessas pessoas, ao ponto de elas desejarem participar. 

6 dicas para prospectar clientes

Apesar de não ser complexa, a tarefa de prospectar clientes não é necessariamente fácil. Para tornar mais efetivo o seu processo, em seguida vamos ver 6 dicas para uma prospecção mais efetiva. 

Qualifique os contatos que chegam

Não qualificar definitivamente é perder tempo no processo de vendas. A prospecção de clientes na sua empresa deve considerar a etapa de qualificação para que seu time de vendas tenha melhores condições de fechar vendas. 

Tendo em vista quem é seu cliente ideal, a equipe de pré-venda deve entender a necessidade e urgência daquele contato em relação a solução que sua empresa vende. Outras informações relevantes como orçamento disponível e o tempo imaginado para realizar a compra também podem ser importantes para a qualificação. 

Insista, mas não perturbe

Se um prospect ainda não está desejando comprar, pode-se insistir algumas vezes, mas não perturbe-o. Deixe o contato realizado registrado. Da mesma forma, registre o que ele respondeu, para ter mais informações quando sua empresa voltar a conversar com esse potencial cliente. Retome o contato em um momento futuro. 

Use a tecnologia a seu favor

Utilize um sistema que auxilie a gerenciar as fases de um prospect. Realizar prospecção de clientes sem o auxílio da tecnologia pode ser pouco efetivo. Além disso, o dono do negócio não tem como acompanhar os processos e as oportunidades de negócio que surgem sem o auxílio de um CRM. 

Tenha um script para sua equipe seguir

Os 4 primeiros segundos são essenciais em qualquer negociação. Por isso, um script de vendas, ou seja, um roteiro de vendas é essencial para não perder tempo falando o que não ajuda na sua prospecção

O script será um guia com os pontos principais que devem ser abordados e não um roteiro palavra por palavra, de forma robotizada. A conversa deve fluir e ser um diálogo com o cliente. 

Saiba quebrar as objeções 

As objeções são dúvidas ou barreiras que o cliente tem e que os fazem ficar em dúvida ou até mesmo impedem o fechamento do negócio. Pensamentos do tipo “se eu não gostar”, “isso não funciona para mim”, “não confio no vendedor”, etc. são exemplos de objeções.

Para cada tipo de objeção há uma possibilidade de quebrá-la. Um bom time comercial precisa ter mapeado as mais comuns em seu mercado de atuação e em relação ao próprio produto. 

Faça prospecção também dentro de casa

Verifique a sua carteira de clientes e veja os que já compraram, mas que não estão mais comprando. Muitas vezes, as empresas despendem um esforço enorme para captar novos clientes e negligenciam a carteira de clientes que já tem

Neste artigo, revelo várias estratégias sobre fidelização de clientes que podem ajudar na tarefa de reconquistar clientes antigos. Lembre-se que clientes recorrentes são muito mais lucrativos para seu negócio. Recomendo que esteja sempre atento a eles. 

Para acompanhar mais informações que ajudarão a alavancar as vendas do seu negócio, acompanhe as postagens do blog.

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