Dominar as artimanhas de como se comunicar com o cliente é primordial nas relações de mercado atuais. O público, em busca de se conectar com as marcas e empresas, não querem mais um processo de vendas robotizado. 

Então, se você tem um negócio e precisa vender é muito importante que você domine todos os segredos por trás de uma comunicação assertiva com o cliente, que crie relacionamentos mais profundos do que a simples venda pela venda. 

Para entender tudo sobre esse assunto, continue a leitura deste artigo. 

Entenda quem é o seu cliente em potencial

Antes de falarmos sobre ‘como fazer’ qualquer coisa, precisamos sempre entender o ‘o que’ ou, nesse caso, com ‘quem’. Como ter uma comunicação assertiva se você desconhece quem é o seu cliente em potencial?

Ah, mas Conrado, meu cliente é todo mundo. Esse é um dos erros mais comuns e mais graves que você pode cometer se realmente deseja vender. Destinar tempo para pesquisa e delineamento da sua persona vai fazer muita diferença na hora de se comunicar com o cliente. 

Entenda melhor as necessidades e desejos do seu público alvo para abordar elas no processo de vendas. Domine quais são seus pontos de valor para então adaptar a sua comunicação a esses valores. 

Defina os canais de comunicação que você vai usar

Atualmente você pode fazer uma abordagem de cliente por meios online e também offline. Há ainda (e é muito comum isso) a possibilidade de iniciar as tratativas por recursos tecnológicos, como o WhatsApp, por exemplo, e finalizar em uma reunião estratégica presencial. 

A verdade é que as possibilidades são infinitas e quem ditará o rumo disso será o seu perfil de produto ou serviço e o desenho da sua persona, como vimos anteriormente. 

Mas é importante que você tenha clareza sobre quais canais a sua empresa irá usar para se comunicar com o cliente. A partir disso, você irá estabelecer processos e scripts de vendas adequados aos canais escolhidos. 

Técnicas de abordagem do cliente

Vencida a etapa inicial de planejamento (essencial em qualquer processo de vendas), vamos falar mais sobre a parte prática da comunicação com o cliente. 

Confira a seguir algumas dicas de como abordar o cliente e ter mais sucesso em suas vendas. 

1. Aposte na cordialidade

Ninguém quer ser atendido por alguém que parece estar fazendo um favor ao vender algo, não é mesmo? Pode parecer estranho, mas isso acontece muito e prejudica enormemente as vendas das empresas. 

Um tom cordial e respeitoso é fundamental em qualquer relação, inclusive nas relações comerciais. Isso não significa que você precisa ser aquele vendedor extremamente expansivo, que fala demais. Ao contrário: esse perfil pode afugentar o cliente. 

Educação, um tom amigável e a escuta ativa fazem toda a diferença. 

2. Saiba quais são os benefícios do seu produto ou serviço

“As pessoas não gostam que você venda para elas. Mas lembre-se que elas adoram comprar.” Essa frase é de Jeffrey Gitomer, empresário e escritor norte-americano. Pode parecer estranho, mas aposto que você também pensa dessa forma. 

E exatamente por isso que você deve dar menos valor às características técnicas do seu produto ou serviço e transformar elas em benefícios. O que o seu cliente vai ganhar com aquilo? É isso que eles querem saber. 

Nada mais ruim para a comunicação com o cliente do que ficar falando muito sobre a solução vendida. Quanto mais você parecer um “vendedor”, menos as pessoas irão comprar de você. 

3. Personalize o contato

Personalização é a alma do contato com o cliente. Você pode lançar mão de ferramentas que ajudam a automatizar e com isso, otimizar processos. Mas não confunda isso com a robotização de todo o fluxo de atendimento ao cliente. 

Tenha dinamismo e fique atento para oferecer soluções personalizadas ao cliente. Analise necessidades específicas que o próprio cliente relata e as relacione com o seu produto ou serviço. 

4. Domine técnicas de persuasão

Estude e conheça mais profundamente técnicas de persuasão. São elas que te darão mais confiança durante a abordagem do cliente e aumentarão as taxas de conversão. 

Essas técnicas não são fórmulas mágicas que farão o cliente comprar. Mas são técnicas que, com comprovação cientificamente comprovadas, aceleram o processo de decisão do seu cliente. Seu trabalho será o de estudar e entender quais delas são mais adequadas a sua solução.

Por isso, saber como aplicar gatilhos mentais, aplicar scripts de vendas e ir evoluindo e melhorando os mesmos são essenciais para ter melhores resultados no processo de vendas. 

5. Pergunte e ouça mais

Vender não é falar. Falar demais então nem se fala. Vender é perguntar ao cliente. Apenas dessa forma você terá as informações necessárias para fazer a abordagem da maneira certa. 

Um dos erros mais comuns dos vendedores é não controlar a necessidade de falar muito sobre sua solução. Mas na verdade, o seu cliente quer ser ouvido. Por isso, você precisa perguntar e ouvir atentamente a resposta. E muitas vezes na sequência você precisa fazer outra pergunta, baseado em uma informação anterior dada pelo cliente. 

A essência da comunicação com o cliente é dar atenção total a ele, so que ele pensa, fala e sente para ter assertividade na venda. 

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