“Meu concorrente está vendendo muito mais barato”. 

Se eu ganhasse uma moeda cada vez que escuto isso de algum empresário que passa pelos meus treinamentos e mentorias… 

Esse é, sem dúvidas, um dos maiores males para os donos de negócio. 

Não importa se o seu produto é melhor do que o do concorrente. Parece que, para o cliente, o fator determinante para a compra sempre acaba sendo o preço. Estou certo?

Eu vou te mostrar como driblar essa objeção e sair da “guerra de preços”.

Concorrente mais barato: o que fazer?

A primeira coisa que você precisa entender, é que o verdadeiro problema não é ele estar vendendo barato e sim você ser comparado com ele. 

Enquanto você puder ser comparado com ele, você estará na guerra de preços. 

Tudo isso está relacionado à diferenciação do seu negócio em relação ao mercado, e a percepção de valor que o seu cliente tem do seu produto ou serviço. 

Todo mundo está disposto a pagar mais, se sentir que há valor agregado naquilo (e pagamos felizes, pois é uma aquisição que vale a pena).

(Imagem retirada do Black Book, a “bíblia dos negócios” de 433 páginas que utilizo na Imersão 8Ps, meu treinamento de Marketing e Vendas para PME)

Aqui estão algumas dicas práticas de como sair dessa comparação:

1. Tenha um nome diferenciado

Dê um nome diferenciado para o seu serviço. 

Faça como o McDonalds, não chame de Cheeseburguer, chame de McCheese. 

Faça como a Apple, não chame de notebook, chame de Macbook. 

Faça como eu, não chamei de “curso de marketing e vendas”, chamei de “Imersão 8Ps“.

2. Dê atenção aos bônus

Se o seu cliente comprar de você e não do concorrente, ele ganhará algo a mais gratuitamente – um bônus. 

Algo que tenha um custo baixo para sua empresa, mas um grande valor para o cliente (algo digital, por exemplo). 

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3. Gere fidelidade

Faça como a Apple: mostre que, comprando de você, seu cliente vai ter acesso a uma gama de outros produtos compatíveis que fazem parte de um ecossistema. 

O Imac, o iPhone, o iPad etc… todos conversam e criam um ecossistema Apple.

4. Crie uma comunidade

Crie uma comunidade de clientes da sua empresa. Comprando do concorrente, ele não terá acesso a essa comunidade e que vai além do produto. É a respeito de networking, pessoas.

5. Gere diferenciação em relação ao mercado

Dificulte a comparação. 

Faça com que seu cliente entenda que comparar seu produto ou serviço com o do concorrente é como comparar “banana com laranja”. 

Por exemplo, os shampoos tem “óleo de Argan”, “ceramidas”, “óleo de coco” etc.

6. Não negligencie sua MARCA

Quais os sentimentos associados à sua marca? 

Comprar um Apple é diferente de comprar um Samsung. 

Comprar uma calça na Reserva é diferente de comprar uma calça na C&A. 

Como você pode incutir sentimentos nos seus produtos? Pessoas compram estados emocionais.

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