Para implementar um funil de vendas eficaz em sua empresa, antes é preciso entender o mapa do processo como um todo. 

Neste artigo, vamos entender os quatro departamentos que estarão envolvidos no processo de vendas.

São eles:

FINANCEIRO

MARKETING

COMERCIAL 1

COMERCIAL 2

Vamos entender o papel de cada um deles dentro do seu processo de vendas:

Primeiro departamento de vendas: Financeiro

O primeiro é o financeiro, que controla os indicadores. 

Ele é que vai falar o quanto de verba vai liberar. Ele é suporte dos outros. Ele investe no marketing com anúncios, Instagram, revista, etc. 

O funil de vendas necessariamente começa e termina com ele. 

Começa com o aporte inicial financeiro para você DAR INÍCIO ao funil de vendas, e acaba com ele novamente, recebendo um valor superior de lucro ao que foi investido inicialmente.

Marketing como departamento de vendas

Na sequência, temos o MARKETING como um dos pilares do departamento de vendas na empresa. 

É o que gera oportunidades de negócios. O financeiro investe dinheiro no marketing para que ele gere leads qualificados (pagador) para o comercial.

É papel do Marketing levantar oportunidades de negócio para o COMERCIAL 1, e também nutrir e aquecer essas oportunidades – para que, quando elas passem para o comercial, estejam muito mais propensas a fechar a compra. 

Comercial 1: conseguindo o Cliente de 1ª Compra

Uma vez que o Marketing aqueceu os leads e gerou oportunidades de negócio (ou LEVANTADAS DE MÃO, contatos que pediram para que um vendedor entrasse em contato com ele), ele passa para o COMERCIAL 1.

Os leads vão para o comercial, que deve vender. Esses que compram são os de primeira compra. 

Geralmente, é ofertado um produto de ticket médio menor para que muitos leads se tornem clientes de primeira compra. 

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Esse é o objetivo do comercial 1: gerar muitos clientes de primeira compra. Quanto mais clientes de primeira compra, mais o comercial 2 terá pessoas para transformar em recorrentes e gerar receita para o financeiro.

Comercial 2: conseguindo o Cliente Recorrente

O COMERCIAL 1 gera clientes de primeira compra para o COMERCIAL 2 que é responsável por torná-los recorrentes, o que representa lucro para você. 

Tanto o comercial 1 quanto o 2 geram receita para o financeiro, que irá voltar mais dinheiro no marketing do que foi investido antes. Aqui você deve analisar o ROI e o ROAS.

Lembre-se que não adianta ter apenas leads, é preciso que eles sejam qualificados, tenham dinheiro para comprar de você.

Entendendo o processo dos 4 departamentos de vendas

Então, resumindo:

O início do processo parte do departamento FINANCEIRO, que investe uma verba determinada no departamento de MARKETING.

A partir dai:

O papel do Marketing é trazer boas oportunidades de negócios para o COMERCIAL 1, ou seja, atrair consumidores qualificados (pagadores) e fazer com que esses consumidores queiram que um vendedor entre em contato para apresentar um produto ou serviço.

O papel do COMERCIAL 1 é transformar uma oportunidade de negócios em um negócio de fato – um cliente de 1ª compra.

O papel do COMERCIAL 2 é vender recorrentemente para esse cliente e aumentar o lucro da sua empresa, uma vez que vender para os clientes que você já tem na sua empresa é mais fácil (custa menos) e é mais rápido.

Para o seu funil de vendas funcionar bem, o marketing, comercial e financeiro precisam estar em perfeita sintonia para que todos saibam o papel uns dos outros e para que a empresa seja cada vez mais lucrativa.

Todos os dias pela manhã tenho uma reunião com estes departamentos para entender o que está vendendo (ticket médio, quantidade de vendas, receita, CAC e outros indicadores) e como o marketing está atuando em prol de gerar oportunidades de negócios para o comercial.

Nessa mesma reunião, o comercial passa o feedback para o marketing, para que o público escolhido para o funil de vendas seja cada vez mais qualificado, especialmente para as ofertas que o comercial 2 futuramente fará. 

Entendeu?

Se você quiser saber mais sobre como aumentar suas vendas através de Estratégias de Marketing, aliadas a um Processo Comercial eficaz, eu te convido a entrar no meu grupo fechado para empresários no Telegram (é gratuito), e também me acompanhar no Instagram.