A equipe de vendas possivelmente seja uma das mais importantes em sua empresa, uma vez que ela é responsável pelo objetivo central de todo negócio: vender seu produto ou serviço. Por isso é importante falar o que ajuda essa equipe a alcançar mais sucesso.

Neste artigo você vai conhecer os 4 fatores fundamentais para uma equipe de vendas ter sucesso. Veremos desde o processo de contratação, como treinar o novo contratado do time de vendas, a importância da meta e por fim, mas não menos importante, como medir o desempenho da sua equipe. 

Ao entender esses 4 fatores o empresário poderá aplicá-los em sua equipe, adaptando as técnicas conforme seu negócio e ter uma equipe alinhada e motivada a conquistar resultados. 

O processo de contratação

O processo de seleção para contratar um profissional para a equipe de vendas é muito importante, por isso começaremos falando sobre ele. 

É indispensável observar o momento de contratar o profissional. Nem sempre contratar mais um vendedor pode ser a solução para algum desajuste que exista em sua empresa. Por isso é importante ter em mãos os indicadores do seu negócio, que falaremos mais adiante neste mesmo artigo. 

Também é importante salientar que, ao contratar um profissional para sua equipe de vendas, observe além das habilidades, experiências e resultados já alcançados. Avalie os valores e crenças desse profissional estão alinhados aos da sua empresa. 

Em minha empresa, por exemplo, além do tradicional currículo, também utilizamos um modelo de aplicação. A aplicação nada mais é que um formulário que você mesmo pode criar no Google Forms, onde há uma série de perguntas para todos os candidatos responderem. 

Fizemos isso para poder avaliar as respostas dos candidatos em relação a uma mesma pergunta. Essa estratégia possibilita uma comparação entre eles igualitária e mais efetiva para selecionar quem seguirá para as etapas seguintes. 

Por fim, avalie se esse profissional é o que chamo de treinável. Isso porque aquilo que você ensinar a ele (o que veremos no tópico a seguir), o profissional deve aplicar. Ressalto isso, pois para alcançar os melhores resultados, o colaborador deve executar o processo ensinado e sugerir melhorias, inclusive, e não criar um processo único apenas para ele utilizar, que pode ser desalinhado aos objetivos da empresa. 

Como treinar a equipe de vendas

Após a contratação, outro fator importante para ter uma equipe de sucesso é o treinamento. Nessa fase, algumas empresas cometem um erro que tem impacto direto nos resultados das vendas. 

Durante o treinamento, muitos preparam o novo contratado mostrando apenas as características técnicas do(s) produto(s). O resultado é que seu vendedor acaba indo para o front falando das características do produto com algumas técnicas de vendas que aprendeu em outros lugares, muitas vezes em outros nichos de mercado. 

Treinar a equipe de vendas dessa forma é um erro, pois quando você explica o produto para um cliente, você não está vendendo. Um bom treinamento da equipe de vendas deve ser norteado pelos seguintes pontos: 

• Principais objeções dos clientes
• Quais são os scripts de vendas adotados
• Detalhes do produto e do mercado
• Simulações de vendas
• Especificar algumas técnicas de venda

Em minha equipe de vendas, por exemplo, em alguns treinamentos já saímos às ruas para vender um produto qualquer. É uma forma de simular o processo de vendas, mesmo que o produto e a forma de venda seja diferente do que será na prática. Acredito que um bom vendedor tem condições de vender qualquer coisa em qualquer meio. 

A importância das metas para melhores resultados

Bastante usual em relação a equipe de vendas é existir uma meta a ser alcançada. Porém, o mais comum se refere a uma meta global apenas. Neste artigo quero lhe mostrar outra forma de utilizar as metas para ajudar na construção dos resultados da empresa. 

A meta global do seu time de vendas deve estar conectada a diversas outras metas menores, pois as atingindo-as, sua empresa chegará à meta total. Assim, não apenas a equipe comercial deve ter metas. Outros setores importantes, como o marketing, por exemplo, também devem ter definido suas metas – poderia ser uma meta para o número mínimo de leads gerados para o comercial. 

Para conseguir aplicar essas pequenas metas nos processos de toda a empresa, o empresário precisará dominar os indicadores, que é o que você aprenderá no próximo item. 

É essencial medir o desempenho da equipe de vendas

Medir desempenho é chave para saber a real performance da equipe de vendas. Porém, além da já conhecida meta de vendas, há diversos outros indicadores de vendas importantes para medir o desempenho. 

Somente a partir de números é que o empresário terá total conhecimento de quem está gerando mais resultados. Além disso, também é possível saber exatamente o que está desajustado, pois apenas achando e deduzindo situações você não saberá o que precisa ser otimizado para ter resultados melhores. 

Indicadores básicos de uma equipe de vendas

Os indicadores básicos, que sugiro a toda empresa ter de forma estruturada e contínua, são esses abaixo. Veja como cada um deles é calculado: 

• T.M. (Ticket Médio): Receita em vendas de um período dividido pela quantidade de vendas do mesmo período. 
• CAC (Custo de Aquisição de Cliente): Investimento feito para obter um novo cliente (considera os investimentos desde os feitos em marketing). 
• Nº de Vendas: Bastante conhecido, se trata do número de vendas feitas em determinado período. Importante dividir esse número pelo canal que foi feito a venda, se há mais de uma possibilidade em seu negócio. 
• Taxa de conversão de leads em clientes: Total dos leads captados pela quantidade de vendas realizadas.

Como dissemos anteriormente, esses são os principais. Existem diversos outros que devem ser utilizados conforme a etapa de seu funil de vendas. Para entender o que é e como fazer um funil de vendas na sua empresa, confira esse artigo. 

O ideal é que se observe esses indicadores para cada vendedor, então você conseguirá ver o desempenho de cada membro do time de vendas, comparando o mesmo cenário entre eles. 

A partir das informações deste artigo analise sua equipe de vendas atual começando por seus indicadores. E ao contratar um novo colaborador para o time, não esqueça das dicas comentadas aqui para ter uma equipe de alto rendimento sempre. 

Para acompanhar mais informações sobre vendas e marketing, não deixe de acompanhar as postagens do blog.