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O concorrente invisível

Você já pensou em quais são seus concorrentes?

O conceito de concorrência mudou muito nos últimos anos. O comerciante que disputa clientes na mesma rua que você não é necessariamente o seu maior concorrente. Em termos geográficos, pode até ser, mas a geografia hoje está cada vez mais longe de ser um fator determinante em negócios.

O anunciante da página ao lado do jornal no qual fez seu anúncio semanal também não necessariamente é um concorrente forte. Muito provavelmente os seus maiores concorrentes são empresas que sabem como entrar na mente do seu usuário sem nem ao menos você conhecê-lo. Eles vão até onde o seu consumidor está mais propenso a comprar – eles oferecem uma proposta de valor personalizada e com um custo muito menor do que o seu. Eles são as novas grandes empresas que, mesmo sem estar na mesma rua ou página de jornal que você, disputam clientes com sua empresa de igual para igual – eles estão na Internet.

Leia esse trecho da Época Negócios:

“O McDonald’s tem uma estratégia muito agressiva na internet como canal de venda. O vice-presidente de marketing e comunicação da empresa, Mauro Multedo, informa que hoje 20% das vendas de delivery são provenientes da internet. “Esse percentual deve aumentar rapidamente para 50% quando passarmos a permitir o pagamento com cartão de crédito online”, diz.”

O McDonalds, que tem seus pilares na localização de suas lojas, está investindo agressivamente na Internet. Uma empresa que entende que em muito pouco tempo haverá as empresas interativas e as empresas falidas. Ou você conversa com seu cliente através da web, ou ele vai procurar outra empresa para conversar.

O engraçado é que essa conversa só acontece nos bastidores e, por isso mesmo, ela é muito difícil de ser mensurada, vista ou avaliada pelas empresas que não participam dela. É o relacionamento invisível que começa a ameaçar seu negócio sempre que um cliente seu entra sorrateiramente em um site do seu concorrente ou recebe um e-mail dele.

Hoje existem ações de marketing que se desenvolvem debaixo de nossos narizes, ou de nossos monitores, e nem por isso conseguimos vê-la, mensurar seus resultados ou avaliar o impacto delas sobre nossos negócios. O concorrente invisível está agindo a todo o momento seduzindo seus clientes e você não consegue ver como nem onde.

O concorrente invisível entra nas casas de seus atuais clientes sem ao menos sabermos quem ele é. Faz isso sem estardalhaço, sem colocar outdoors nas ruas ou campanhas na TV. É um ente que tira seus clientes de sua empresa sem você saber porque.

Esse concorrente invisível é de várias formas, segmentos ou tamanhos. Ele está na Internet 24 horas por dia se relacionando com seus clientes, atraindo-os para um comprometimento cada vez maior com suas marcas e oferecendo produtos e serviços bem mais atraentes do que os seus.

A Casa & Vídeo – magazine muito presente no Rio de Janeiro – faz anúncios em diversas cidades do país na qual ela não tem uma loja sequer – direcionando os leitores para o site da loja.

Pense na cidade em que você se escontra. Provavelmente as lojas mais tradicionais de sua localidade não é a loja que domina o comércio eletrônico de sua região. O Submarino e o Mercado Livre não tem uma loja sequer e rouba grossas fatias de seus compradores.

O conceito de concorrência não é mais o mesmo. O concorrente invisível pode minar seus clientes sem nem ao menos sua empresa saber para onde ele está (ou se ele “está” em algum lugar).

É claro que essa moeda tem dois lados. A sua empresa também pode ser o concorrente invisível. Também pode ganhar clientes em qualquer lugar do país ou do mundo tirando clientes de tradicionais e estabelecidas lojas ou empresas de cada região. Também pode seduzir clientes que nunca chegariam a você se não fosse por meio da web.

Que a Internet não é uma moda passageira ou uma onda, você já sabe. O que você provavelmente ainda não sabe é como utilizar essa ferramenta que todos dizem ser a 8ª maravilha do mundo de forma a lhe gerar faturamento. Esse é um problema comum já que as faculdades não formam profissionais interativos. Estes se formam na prática, aprendendo com os seus próprios erros e acertos.

Pense no conceito de concorrência invisível e avalie sua estratégia de marketing de maneira a enxergar o que está de fato acontecendo no novo mundo digital. Seja um concorrente invisível ou seja engolido por ele.

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Conrado Adolpho

Minha missão no mundo: "Construir um mundo melhor por meio da internet". Autor do livro "Os 8Ps do Marketing Digital" e entusiasta da internet como fenômeno social.

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22 comentários

  1. Ceila Santos em 21/05/08 às 17:42

    já que trouxe á tona do invisível acho que poderia ampliar o signifcado para a palavra concorrência. afinal, a grande mudança de paradigma não é apenas estar e se relacionar na internet com seus clientes, mas perceber que a competição perde lugar para a colaboração. quando a cultura empresarial enxergar as empresas que atuam na mesmo setor como colaboradores para o jogo do ganha-ganha, talvez, o mundo dos negócios realmente comece a fazer sentido para internet, não acha?

  2. Conrado Adolpho em 22/05/08 às 10:01

    Oi, Celia,

    Você tem toda razão. Me ative mais à esfera digital para não transformar o post em um capítulo.

    O termo coopetição se aplica perfeitamente nesse caso. As empresas precisam mudar o modelo de negócios baseado em competição para um modelo baseado em cooperação+Competição.

    O problema é que as empresas só conhecem uma maneira de “competição”, aquela em que o concorrente tem que ser visto como um inimigo a ser execrado, massacrado, humilhado e se possível aniquilado….heranças das técnicas de estratégias vindas de livros de guerra como de Sun Tzu e Clausewitz.

    Apesar da guerra nomercado ser muito parecida com a guerra real – uma coisa não é igual à outra.
    A literatura adotada para a estratégia vem da literatura em que as opções eram matar ou morrer – não é mais o caso. Não temos que tratar nossos concorrentes como inimigos mortais, mas sim como pessoas, seres humanos que tem sentimentos e contas a pagar – igualzinho à gente…

    A cultura do ganha-ganha só, de fato, ganhará espaço quando as pessoas se virem como amigas e unidas em busca de um mesmo fim – a construção de um mundo melhor.

    Acredito que a Internet poderá mudar o mundo justamente porque ela parodoxalmente aproxima as culturas, apesar das distâncias que ela cria. A partir do momento que as pessoas se virem em busca de um mesmo fim, o conceito de concorrência será um conceito que se aproxmará mais do mundo real e cada vez menos dos livros de histórias bélicas.

  3. Mario Persona em 04/06/08 às 14:07

    Bom tema. Às vezes a gente descobre um concorrente invisível que nem imagina. Alguns de meus leitores reclamavam que não conseguiam abrir meu blog Mario Persona CAFE na empresa, mas abriam a página principal do site (o blog está numa sub-pasta).

    Aí caiu a ficha. Algumas empresas bloqueiam o acesso a blogs e fazem isso simplesmente incluindo a palavra “blog” entre os endereços proibidos. Como meu blog ficavam em um endereço meudominio/blog essas pessoas não conseguiam acessar. Criei um novo endereço dominio/cafe e muita gente passou a acessar.

    Um dia, em uma empresa cliente, pedi a alguém para acessar meu blog e a página abriu, porém sem algumas imagens. Mais uma vez o mesmo problema. Eram imagens cujos nomes eram algo_blog.jpg, por exemplo. Voltei para casa e alterei os nomes das imagens e links eliminando delas a palavra “blog”. Quem podia imaginar que eu tinha um inimigo assim?

  4. Conrado Adolpho em 07/06/08 às 14:47

    Grande Mario Persona,

    É um prazer tê-lo aqui em meu blog.

    A sua dia foi bem importante dado que a Internet é o único veículo comalta penetração no horário comercial. Vou pensar nisso inclusive para o meu próprio blog 🙂

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