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O processo de venda de serviços de um consultor de “matemarketing” digital

Título estranho este, não?

O que é matemarketing? Atualmente o marketing é baseado em métricas, relatórios e ROI, como já mencionei em outro post aqui do blog. O marketing acaba sendo feito em uma bela planilha de Excel. Como diria um engenheiro, “layout bonito é planilha”.

Um consultor de marketing digital – ou como denominei, “consultor de matemarketing digital” – deve ter em mente que o que vai de fato vender seus serviços será a capacidade que tem de prever resultados, gerá-los, mensurá-los e apresentá-los ao cliente. Vamos analisar a primeira dessas etapas: prever resultados

A venda de serviços de marketing digital, seja consultoria ou execução, nunca é uma tarefa fácil, principalmente porque muitos clientes não entendem exatamente o que o consultor está vendendo. Um cliente inseguro não é um cliente comprador. A parte mais importante do processo de venda (e que por si só já pode gerar a venda) é a previsão realista do resultado.

Um bom uso da “Ferramenta de palavras-chave” e do “Estimador de tráfego”, ambas do Google, ajudará montar uma planilha estimando a quantidade de buscas de cada palavra, o CPC de cada uma (no caso de estimar uma campanha de Adwords) e outras informações para você estimar o tráfego para o site do seu cliente.

Uma boa noção de quanto o site receberá de tráfego fará com que o cliente faça uma conta simples, que você o ajudará. Essa conta é a do retorno sobre o investimento dele. Ela é fundamental para que a venda de serviços aconteça.

Vou dar um exemplo com números fictícios para ajudá-lo a entender minha linha de raciocínio:

– Digamos que, somando-se a quantidade de buscas das principais 100 palavras-chave, teremos 100.000 buscas mensais no Google por tais palavras. Esse dado você obtém na ferramenta de palavras-chave.

– em um bom posicionamento de SEO (entre a posição 1 e 4) a conversão em cliques será de cerca de 20%. Se você tiver uma campanha de Adwords, pode obter um CTR (número de cliques dividido pelo número de impressões do anúncio) de 10% (se tiver um bom índice de qualidade) pagando um valor baixo por clique. Para o nosso exemplo, vamos trabalhar com os 10% de cliques da campanha de Adwords.

– Digamos que o CPC (custo por clique) médio seja de R$0,40. Saiba que para obter um valor médio como esse você deverá trabalhar na “Cauda Longa”, ou seja, comprar muitas palavras com poucas buscas e que tenham um CPC bem baixo. A quantidade de visitas que terá no site será de 10.000 (10% de 100.000) e isso custará para a empresa R$4.000 (10.000 vezes R$0,40).

– Digamos que a taxa de conversão em leads (ou seja, contatos vindos do site) do site seja de 40%. Para uma empresa de serviços – como uma agência de propaganda ou uma assessoria de imprensa – a missão crítica, o objetivo, do seu site são pedidos de orçamento. Ou seja, 40% das 10.000 visitas (cliques) se transformam em pedidos de orçamento, o que nos traz 4.000 contatos, também chamados de leads ou prospects.

– Digamos que a empresa tenha uma taxa de conversão de 10% de leads em contratos, a empresa terá 400 clientes no mês.

– Se o preço do produto ou serviço vendido for de R$100, o faturamento será de R$40.000 (400 clientes vezes R$100). Como o custo da campanha foi de R$4.000, e o faturamento foi de R$40.000, teremos um retorno de 10 x 1, ou seja, R$ 10 de faturamento para cada R$ 1 investido em Adwords.

Se o serviço ou produto vendido tiver uma margem de 40%, o cliente terá de lucro bruto de 40% sobre os R$40.000, ou seja, R$16.000. Descontando o custo da campanha, o lucro final será de R$12.000.

Essa projeção de lucro é que venderá o seu serviço ao cliente. Faça-o ver que seu serviço representa lucro no final do mês e não um gasto desnecessário só porque o concorrente tem um.

Conrado

Conrado Adolpho, empresário há 22 anos, é especialista em alavancagem rápida de micro e pequenas empresas. Formado em Marketing com especialização em Economia, autor, consultor, palestrante, estudioso de filosofia e ativista social. Idealizador do Método 8Ps - método de Marketing Digital e Vendas, que é utilizado hoje por diversas agências, faculdades e empresas por todo o Brasil, e instituições de alguns outros países. Tem como missão pessoal "Transformar o mundo através do empreendedorismo" e já ajudou mais de 8 mil pessoas através do treinamento Imersão 8Ps e impactou mais de 33 mil empresas através do Método 8Ps. Autor do best-seller brasileiro de marketing mais vendido do país e vendido também em Portugal: Os 8Ps do Marketing Digital.

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