Quando o cliente diz “está caro”: a diferença entre PREÇO e VALOR

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A-DIFERENÇA-ENTRE-PREÇO-E-VALOR

PREÇO é, provavelmente, uma das maiores objeções de todo e qualquer negócio. Ou será que não? Tudo depende da percepção de VALOR que o seu cliente tem. Continue lendo para entender a diferença entre preço e valor (e acabar com essa objeção de vez).

O seu quase-cliente chega ao final do Funil de Vendas, quando finalmente você revela o preço, ele diz “está caro”.

Essa objeção (motivo que o quase-cliente dá para não comprar) é uma das mais frequentes.

Um funil de vendas é como um corredor pelo qual o seu quase-cliente caminha e o seu intuito é que ele chegue até o final.

(Aliás, já recomendo que você clique aqui e leia esse artigo em seguida, para entender melhor o que é e como implementar um funil de vendas em seu negócio).

As objeções são como portas ao longo desse corredor que permite que ele saia da caminhada por uma delas.

A melhor maneira de mantê-lo no corredor é não deixar nenhuma porta aberta. É trancar todas essas portas. 

Ou seja, a melhor maneira de você quebrar uma objeção é você quebrá-la antes que ela apareça

Preço e valor: como quebrar essa objeção ANTES dela aparecer na minha venda?

No caso do “está caro”, essa é uma objeção de valor. 

Apertando a tecla SAP ele está dizendo na verdade, “não vi valor suficiente no seu produto pelo preço que você está cobrando”. 

Então, a melhor maneira de quebrar essa objeção é fazendo com que o seu marketing seja tão eficiente que quando o seu quase-cliente chegar no preço, ele esteja tão aquecido que achará que o preço é pelo menos umas 3 vezes maior do que o preço que você de fato vai cobrar.

Daí, ao invés de achar caro, ele achará barato.

Esse esquema deixará essa relação mais clara:

Preço e Valor

Mas, esse é um mundo ideal e eu concordo que não é sempre que ele acontece.

Se você tiver essa objeção, continue lendo este artigo para entender como quebrá-la.

1. Caro com relação à que?

É preciso entender qual é a origem dessa percepção do cliente, o preço e valor que ele está enxergando comparado ao que/quem. 

Ele está comparando com outra loja ou com outro produto? 

Ao entender com o que ele está comparando o seu produto, poderá dizer para ele para “não comparar banana com laranja”, porque você tem diferenciais e benefícios que justificam o seu preço.

2. Por que você achou caro?

Rebata a objeção ao preço e faça o cliente expor o motivo que fez com que ele achasse o produto caro. 

Além disso, fazer esses questionamentos pode ajudar a quebrar algumas barreiras. 

Às vezes, o cliente fala sem pensar que acha caro, é um reflexo automático na ânsia de conseguir algum desconto. 

3. Além do preço, você ficou com alguma dúvida?

Afinal, a percepção de caro ou barato do cliente está diretamente relacionada à forma como ele vê os benefícios do produto. 

Se ele não está totalmente convencido da qualidade e da utilidade do que você está vendendo, é provável que vá achar caro. 

O ideal é que antes de revelar o preço, você faça essa pergunta para quebrar todas as objeções com relação ao produto (antes de entrar nas objeções relacionadas com a apresentação do preço).

4. Quanto custa você NÃO comprar?

Para mim, essa é a pergunta mais poderosa. 

Se você ouvir atentamente o cliente, você saberá exatamente por que o quase-cliente precisa daquele produto ou serviço. Daí, você fará essa pergunta poderosa. 

No meu caso eu digo: 

“A pergunta não é se está caro ou barato. A pergunta certa é: quanto custa NÃO fazer esse curso? 

Quanto tem te custado não saber se vai conseguir fechar as contas do mês por falta de vendas? 

Quanto tem te custado não saber se vai conseguir pagar a escola do seu filho? 

Quanto tem te custado não ter a admiração da família porque sua empresa não dá certo? 

Esse custo é muito maior do que o custo do treinamento”. 

5. É verdade. É caro.

Uma outra maneira de quebrar essa objeção, dependendo do seu produto é confirmar o que o quase-cliente disse. 

“É caro mesmo. Porque não é para todo mundo. Esse é um produto exclusivo e que poucos são os que realmente vão comprá-lo. Se você quiser estar nesse seleto grupo de pessoas que têm o produto, bem-vindo”. 

Essa quebra dá muito certo quando o seu produto está posicionado como um produto de status e exclusividade.

Entendeu a lógica entre percepção de preço e valor?

Se quiser aprender como quebrar outras objeções e melhorar o seu script de vendas, você pode me acompanhar no Instagram ou entrar no meu grupo oficial do Telegram – onde eu compartilho diariamente sacadas de marketing e vendas para empresários, simples e mão na massa.

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