Spin Selling: saiba o que é e como aplicar essa técnica de vendas

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Clientes sendo atendidos por vendedor utilizando técnica de spin selling

O Spin Selling é uma metodologia de perguntas realizadas durante o processo de vendas. Este método transforma o contato entre vendedor e cliente em um processo consultivo de venda

A utilização da técnica do Spin Selling possibilita a aproximação do cliente, conduzindo ele de forma que revele suas principais dificuldades e obstáculos. Sendo assim, o próprio cliente percebe a necessidade de solucionar o problema com o produto ou serviço que você vende.

Neste artigo você vai entender de onde surgiu o Spin Selling e por que ele é relevante entre as técnicas de vendas. Além disso, você aprenderá como o método funciona e como aplicá-lo. 

O que é Spin Selling e de onde surgiu?

O Spin Selling é um guia de perguntas utilizado no momento da venda. São questionamentos com uma determinada ordem, traduzindo os desejos dos clientes para o vendedor. O Spin Selling, apesar de seu um guia de perguntas, prioriza a escuta ativa.

A técnica do Spin Selling foi desenvolvida por Neil Rackham, que escreveu o livro Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling, em 1988. Para produzir a teoria que o levou a escrever esta obra, Rackham pesquisou durante 12 anos uma grande quantidade de vendedores. 

A partir desse estudo, Rackham padronizou a forma que os melhores vendedores organizavam as perguntas que faziam aos seus clientes. Esta padronização se tornou efetiva no processo de vendas em vários setores, principalmente naqueles de produtos ou serviços mais complexos. 

Saiba por que o Spin Selling é uma importante técnica de vendas

A padronização que Neil Rackham estabeleceu em 1988 ainda é considerada extremamente relevante em vendas. O Spin Selling se tornou um verdadeiro guia de como realizar vendas consultivas, estabelecendo uma relação de valor com o cliente.

Esta metodologia contempla perguntas abertas, com o intuito de aumentar a taxa de conversões e reduzir as objeções dos clientes. A técnica possibilita que se estabeleça uma venda consultiva, ouvindo as necessidades apontadas pelo cliente. 

O método de perguntas conduz o cliente a aumentar a percepção do seu problema. Desta forma, ele verá mais valor na solução que o vendedor oferece. Assim, a urgência em fechar o negócio é ampliada pelo próprio consumidor. 

Como funciona o Spin Selling

O método do Spin Selling gira em torno de 4 tipos de perguntas chaves. Cada uma delas tem um importante papel no processo de vendas. A palavra Spin, nesse caso, faz referência aos 4 tipos de perguntas do método. 

A seguir você irá conhecer quais são essas categorias de perguntas que compõem o Spin Selling. 

S – Situation (Situação)

Aborda perguntas sobre a atual situação do cliente. Revela ao vendedor informações relevantes sobre as circunstâncias atuais daquele cliente. Apesar da ansiedade em falar do produto é uma etapa importante que o vendedor não deve negligenciar e que irá abrir caminho para as demais. 

P – Problem (Problema)

Questionamentos que levam o consumidor a revelar suas dificuldades e seus problemas. Nessa fase, as perguntas levarão o consumidor a revelar o que causa tais problemas e quando eles acontecem. 

I – Implication (Implicação)

Fase de perguntas que objetivam descobrir a urgência de solução dos problemas relatados na fase anterior. Aqui o cliente é levado a considerar os riscos de não resolver os problemas revelados anteriormente. 

N – Need-Payoff (Necessidade de solução)

Perguntas que irão explorar a necessidade e a importância do cliente resolver os problemas. O objetivo desta etapa é fazer o consumidor perceber o quão custoso a ele será permanecer na situação de problema, caso não tome uma decisão. 

Como aplicar o Spin Selling na prática

Apesar de ser uma metodologia, o Spin Selling está longe de ser fórmula pronta para ser aplicada durante a venda. É um modelo de questionamentos bastante flexível. Tem eficácia comprovada em processos de vendas mais complexos, que exigem mais tempo de contato para negociação. Mas nada impede que processos de vendas mais simples utilizem aspectos dessa metodologia para melhorar os resultados. 

Mesmo se tratando de uma técnica de perguntas, o vendedor deverá ouvir o cliente. Caso contrário, a técnica poderá não funcionar. Outro fator importante é solicitar a permissão para realizar perguntas ao cliente. 

Ao fazer uso do Spin Selling, o vendedor precisa ter claro que uma fase de perguntas está relacionada a outra. Veja abaixo: 

  • Perguntas de situação: descobrem os problemas que serão explorados na próxima fase. 
  • Perguntas de problemas: permitem ao vendedor agitar o problema, revelando necessidades.
  • Perguntas de implicação: fazem com que o cliente amplie a consciência a respeito de seus problemas, abrindo caminho para a fase final.
  • Perguntas de necessidade da solução: a essa altura o cliente já percebeu a necessidade de resolver seu problema, justamente aquilo que seu produto ou serviço ajudarão a realizar. 

Dessa forma, a partir desta sequência, o vendedor poderá revelar benefícios do que está vendendo, relacionados aos problemas e implicações reveladas pelo próprio consumidor. Isso porque,  o Spin Selling, possibilita ao vendedor ter uma visão completa de como se encontra o cliente e suas necessidades.

Exemplos de perguntas das 4 fases do Spin Selling

Perguntas de Situação: 

  • Como está sua alimentação atualmente? 
  • Qual é o tamanho da sua empresa/da sua equipe?
  • Com que frequência você utiliza essa ferramenta?

Perguntas de Problemas: 

  • Você tem dificuldade para perder peso?
  • Quanto tempo você leva para fazer essa ação manualmente?
  • O que tem causado essa situação?

Perguntas de Implicação

  • Tem prejudicado a sua vida estar com sobrepeso?
  • Você sabe quanto tempo leva para fazer esse processo?
  • Se este processo continuar assim, qual será o impacto na sua empresa?

Perguntas de necessidade de solução

  • Você se sentiria melhor se perdesse peso sem sofrer com dieta restritiva?
  • Se você realizasse esse outro processo, haveria melhores resultados?
  • Se sua empresa usasse essa ferramenta, haveria economia de recursos?

Os exemplos listados acima são genéricos para que você consiga ter melhor compreensão da técnica. Para alcançar sucesso ao utilizar o Spin Selling conduza as perguntas conforme as respostas dadas pelo cliente, com o objetivo de conduzi-lo da situação à solução. 

Para acompanhar mais informações sobre marketing e vendas, acompanhe as postagens do blog.

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