Se conquistar mais clientes tem sido um desafio para a sua gráfica, quero mostrar a você através deste artigo o passo a passo de um processo completo que fará sua empresa vender mais os serviços gráficos. 

Mas não se trata de uma estratégia isolada de divulgação ou itens genéricos. Você verá nos próximos parágrafos uma estratégia completa que irá possibilitar à sua empresa gerar vendas para novos clientes e estabelecer vendas recorrentes a quem já é cliente. 

Ficou interessado? Então, continue a leitura deste artigo para saber mais. 

Por que adotar um processo de vendas completo?

Muitas vezes, um dono de uma pequena ou média empresa, com o objetivo de gerar mais vendas e ampliar o faturamento, procura por paliativos de marketing e não estruturam um processo completo. 

É compreensível que diante da necessidade de gerar mais caixa, os empresários procurem por soluções de publicidade e divulgação do negócio de forma isolada ou buscam por estratégias que estão mais “na moda”. 

Porém, qualquer estratégia de marketing precisa contemplar um alinhamento estratégico entre diversos elementos do negócio, como a mídia de divulgação, a mensagem, qual(is) serviço(s) divulgar, processo de onboarding, etc. 

Diante disso, um processo de vendas completo consegue dar ao empresário um caminho a ser percorrido mais consistente, evitando prejuízos em ações de marketing equivocadas ao modelo de negócio e ao perfil do público-alvo da empresa.  

Como gerar oportunidades para vender mais serviços gráficos

Para te ajudar na missão de estruturar um processo de vendas completo para vender mais serviços gráficos, nos próximos parágrafos irei detalhar um verdadeiro passo a passo de como estabelecer esse processo. 

Definindo a mídia

Não é porque aparentemente todo mundo está usando o Instagram que esse será o melhor canal de mídia para a sua empresa. No caso de serviços gráficos, em uma campanha de mídia, esta rede social não se mostra como a mais atrativa. 

Por outro lado, o Google é muito mais adequado considerando que o público-alvo estará nesta rede de pesquisa procurando por serviços gráficos. 

Portanto, nesse processo que estou mapeando neste artigo a mídia de atração de clientes escolhida é o Google. 

Determine o público-alvo 

É um grande erro criar campanhas com um público muito grande, na esperança de que isso gere mais vendas. Como efeito contrário, não delimitar para um público específico, faz com que você atinja poucas pessoas realmente interessadas e investido em cliques de leads que não irão comprar, fazendo o seu indicador de ROAS ter um péssimo desempenho. 

Como sugestão para esse processo, indico selecionar como público alvo da campanha de anúncio no Google, pequenas empresas. 

Empresas de menor porte, além de serem numerosas, possuem maior recorrência e previsibilidade de compra, pois estão sempre precisando de impressão de materiais gráficos como apostilas, folders, cartões de visitas, etc.

Atração e conversão

Até este momento você está diante das etapas de atração de clientes (os leads). Uma vez atraídos, você precisa estruturar etapas para fazer a conversão desses clientes. 

É fundamental preparar a equipe comercial que irá atendê-los. Oriente e dê ferramentas para o rápido atendimento aos interessados. Estruturar scripts de vendas é fundamental. 

O script de vendas vai ajudar não apenas na condução do cliente, bem como qualificá-lo melhor e munir os vendedores com os argumentos adequados para quebrar objeções e elevar o valor percebido em relação ao seu serviço gráfico.  

Busque por vendas recorrentes

O maior segredo desse processo está na venda recorrente. Até este momento nós vimos como atrair novos clientes e o que fazer para vender a eles. Porém, essas etapas do processo tornam a venda para este novo cliente menos lucrativa, uma vez que você precisou investir para captá-lo. 

Dessa forma, depois de efetuar a primeira venda, seu objetivo será o de estabelecer uma régua de relacionamento com esses clientes para que eles retornem a comprar da sua empresa.  

O seu maior ganho estará nas vendas recorrentes. E, por esse motivo, recomendo ter como público-alvo as pequenas empresas, pois as grandes estão sempre orçando com novos fornecedores, enquanto as pequenas normalmente “casam” com um fornecedor que tem boa entrega.

Para isso é fundamental que você tenha um serviço de entrega e atendimento excelente desde a primeira compra.

Estruture sua equipe de Comercial 2

Na minha estratégia de vendas o comercial é dividido em duas partes: Comercial 1, responsável pelas vendas aos novos clientes, e Comercial 2, responsável pelo relacionamento e vendas para quem já é cliente. 

E, como vimos anteriormente, seu objetivo principal é fazer com que os novos clientes retornem a comprar da empresa. Com isso, é necessário que você estruture uma equipe (ou uma pessoa em específico) para ser responsável pelo Comercial 2.

Esse setor em específico irá se relacionar com essas empresas (clientes). Esses vendedores terão a função única de entrar em contato com esses clientes para conversar e levantar possibilidades para vender novamente.

Pequenas empresas se movimentam mais rapidamente e estão sempre com novas demandas de impressão. Um setor comercial separado para eles, não te deixará perder oportunidades e trará muitas vendas com alta lucratividade.

Tenha o controle de tudo

Para que todo esse processo realmente funcione e traga bons resultados é fundamental que você tenha o controle total do processo. Por isso, é essencial que a sua gráfica utilize ferramentas para contribuir nesse processo. 

Utilize um CRM para auxiliar o trabalho do seu setor comercial. Essa ferramenta irá, além de organizar os processos de contatos e fechamentos, também permitir metrificar as suas vendas. Acompanhar os indicadores é essencial para um entender as taxas de conversão, rendimento dos vendedores, melhor público entre os clientes, etc.

Você conseguiu perceber como o processo se complementa entre todas as etapas e, por isso, é necessário entender e planejar um processo completo se você deseja aumentar as vendas na sua empresa? 

Para acompanhar mais estratégias de marketing e vendas para pequenas e médias empresas como a que vimos neste artigo, inscreva-se em nossa newsletter e receba em seu e-mail novas publicações.