Contorno de objeções: veja 6 dicas práticas

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Durante o processo de vendas o contorno de objeções é uma etapa que gera bastante dúvidas em vendedores e também empreendedores. O fato é que elas sempre existem e saber como quebrar esses obstáculos é essencial para ter resultados satisfatórios nas vendas. 

A boa notícia é que muitas objeções são frutos de um descompasso de informação entre vendedor e comprador e que há formas de antecipar as objeções mais comuns, mesmo antes delas serem ditas pelo cliente. 

E é isso que veremos neste artigo. Você verá o que são as objeções e por que aperfeiçoar técnicas para quebrá-las é importante. Para finalizar, listamos 6 dicas práticas que irão te ajudar a contornar as objeções. 

O que são objeções em vendas?

As objeções durante o processo de vendas são obstáculos sinalizados pelo cliente. Esses obstáculos podem ser desde dúvidas, descrenças, condições ou pressões que o comprador apresenta diante de seu produto ou serviço

Como vendedor ou mesmo empreendedor já deve ter presenciado experiências onde o cliente diz “está caro”. Ou então, “eu não preciso disso”. As objeções podem surgir relacionadas à própria solução vendida ou até mesmo a respeito de uma condição particular do cliente. Veja abaixo as categorias de objeções:

  • Objeções de Dinheiro: bastante comum, pode se relacionar de fato a questão econômica do cliente, mas também pode esconder outro obstáculo, pois seu cliente não está percebendo valor suficientemente para o preço do produto ou serviço. 
  • Objeções de Necessidade: são barreiras que surgem quando o cliente ainda não percebeu que precisa do seu produto ou serviço.
  • Objeções de Confiança: se referem a obstáculos oriundos em questões como “nunca ouvi falar dessa empresa” ou “será que isso funciona”.
  • Objeções de Urgência: “não preciso disso neste momento” é um bom exemplo de objeções de urgência. Ou seja, ele entende que não precisa tomar a decisão de comprar seu produto ou serviço naquele momento.

Por que contornar uma objeção?

Para alguns vendedores o surgimento de uma objeção no processo de venda pode trazer alguma frustração, já que essas objeções muitas vezes impedem que o cliente dê o próximo passo rumo a concretização da venda

Por isso, ter consciência de técnicas para quebrar objeções é extremamente importante para uma equipe comercial que deseja sucesso. Muitas vezes as objeções mais comuns são oriundas da falta de informação do cliente.

Assim, um bom time comercial deve ter bastante conhecimento sobre características do produto ou serviço e também se especializar em habilidades para obter informações a respeito do consumidor.

Contorno de objeções: 7 dicas práticas

Algumas técnicas ajudam não apenas a contornar objeções no momento da venda, mas também auxiliam a antecipar possíveis barreiras que já podem ser exploradas e eliminadas no momento do pitch de venda. 

Neste artigo, separamos 7 dicas que você pode adotar na sua empresa para entender quais objeções mais surgem no seu negócio e como algumas ações podem auxiliar na quebra delas no momento da venda.  

1. Pesquise as objeções mais comuns

Sabe aquele consumidor que quase fechou com você, mas por algum motivo virou o que chamo de não-cliente (aquele que já conhece a sua empresa, a sua solução, mas que decidiu não comprar)? Este consumidor tem uma informação de extrema relevância para a sua empresa. 

Por algum motivo, ou seja, alguma objeção, ele optou por não comprar. Essa objeção pode ser a mesma de tantos outros consumidores que também não compram. Quanto mais você souber as objeções dos não-clientes, mais condições de antecipá-la e quebrá-la no seu script de vendas você terá.

Para descobrir quais são tais objeções comuns aos não-clientes, é necessário entrar em contato com eles para entender o porquê não compraram. Após esse levantamento, sua empresa deverá mapear os que mais aparecem para, então, criar os argumentos para o contorno das objeções.

Se seu negócio não tem clientes ainda, há a possibilidade de fazer pesquisas em outros locais que tenham relação com a solução que sua empresa oferece, tais como comentários em redes sociais, grupos de discussão, chats, etc. 

2. Crie argumentos para o contorno de objeções clássicas

Depois de saber quais são as objeções que mais ocorrem dentro da realidade da sua empresa, chegou o momento de criar argumentos para quebrá-las. Para isso, você irá aplicar em seus scripts de vendas a argumentação para enfraquecer tais objeções.

Entretanto, além dos roteiros que servem como guias, no processo de vendas irão surgir outras objeções que dependerão do repertório e da desenvoltura do vendedor para contorná-la. Por isso que, quanto mais você souber as objeções que os clientes têm, mais condições de melhor contornar esses empecilhos, a sua equipe de vendas terá. 

3. Configure produto, oferta e processo de vendas para quebrar objeções

Muitos tipos de objeções não são possíveis de serem quebradas apenas no discurso. Há como adaptar o próprio produto, elementos da oferta ou do processo de vendas para quebrar algumas objeções

Quando os consumidores têm objeções relativas à confiança, uma estratégia que pode ser adotada é incluir como um elemento da oferta a garantia. Outro exemplo é quando o cliente tem dúvidas quanto ao funcionamento do produto. Neste caso, incluir uma forma de demonstração ou “antes e depois” são maneiras de quebrar essas objeções. 

Dependendo do tipo de produto, até mesmo uma nova configuração poderá ajudar a quebrar alguma objeção. Por exemplo: em meu negócio de treinamento para empresários, uma objeção que aparece muitas vezes é a indisponibilidade do cliente no dia do treinamento. Neste caso, poderia oferecer acesso a gravação por um determinado período. 

4. Atraia para seu negócio o público certo

A pesquisa de objeções que vimos na dica 1 também trará informações importantes relativas ao perfil de cliente que possui mais objeções que muitas vezes você não terá condições de quebrá-las. 

Delimitar quem é esse perfil de cliente que tem objeções intransponíveis ao seu negócio naquele momento ajuda a segmentar o perfil adequado de atração do público. Ou seja: sua estratégia de marketing para anúncios em redes sociais, por exemplo, deverá deixar de fora esses perfis. 

Com isso, as suas ações de divulgação irão se concentrar em atrair um público com maiores chances de comprar, que irão apresentar objeções que você poderá contornar com as técnicas que vimos acima. Essa estratégia irá otimizar o seu investimento em marketing e aumentar a eficiência da sua equipe comercial. Isso porque, quanto mais qualificado o público que você atrai, maiores serão as taxas de conversão (vendas). 

5. Entenda o motivo real por trás da objeção

No momento da venda, podem surgir objeções que não necessariamente querem dizer literalmente o que está sendo falado. Para você entender melhor, vamos exemplificar com uma objeção de dinheiro. 

Se um cliente disse a você que o seu produto ou serviço está caro, há duas possibilidades: 

  • Ele realmente não tem dinheiro suficiente para comprar de você: nesse caso, você pode estar atraindo um público desqualificado. Isso pode ser em função das ações de divulgação da marca e de produtos ou até mesmo o posicionamento da sua empresa. 
  • Ele não percebe valor em sua solução: o valor percebido é até quanto o seu cliente pagaria pelo seu produto ou serviço depois de entender todos os benefícios e diferenciais dele. Se ele está achando caro, você deve realizar ações para que os clientes aumentem o valor percebido em relação a sua solução. 

Por isso, é importante explorar mais informações do cliente diante de uma objeção. Assim você entenderá qual é o real motivo do obstáculo imposto

6. Utilize técnicas de vendas

Muitas vezes, a falta de técnica para a venda é o que dificulta o contorno de objeções. Quando um vendedor faz uso de técnicas fica muito mais simples reagir diante de obstáculos informados pelos clientes

Um exemplo de técnica de venda que, comprovadamente, aumenta a taxa de conversão e ajuda a reduzir objeções é o Spin Selling. É um método de perguntas que conduz o cliente a aumentar a percepção do seu problema e do valor da sua solução. No artigo Spin Selling: Saiba o que é e como aplicar essa técnica de vendas você poderá entender como o método funciona e como aplicá-lo.

Gostou dessas dicas sobre contorno de objeções? Além deste artigo temos mais material para ajudar você a entender de uma vez por todas como lidar com as objeções em vendas. Veja abaixo.

Aprofunde seu conhecimento:

Para acompanhar mais dicas e informações valiosas para vender mais, fique de olho nos artigos publicados aqui no blog.

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