Crie um programa de indicação e multiplique seus clientes

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símbolo de pessoas conectadas por uma rede de contato

Atrair novos clientes para o seu negócio também pode ser feito através de programas de indicação. Ao contrário do movimento natural de indicação da sua empresa por um cliente seu para um amigo ou familiar, um programa de indicação contempla ações estratégicas que estimulam o cliente a realizar esta ação. 

Depender apenas da indicação natural pode resultar em poucos novos clientes, além de ser imprevisível e quase que improvável de ser escalado. Por outro lado, ao traçar programas para estimular a indicação de forma contínua, o fluxo de novos clientes aumenta e possibilita que você amplie os programas para ganhar escala. 

Neste artigo você vai entender como é um programa de indicação e verá algumas ideias de como é possível criar um programa de indicação na sua empresa. 

O que é um programa de indicação

Apesar de muitos empresários acreditarem que indicação é resultado de um trabalho bem feito e um bocado de sorte por um cliente ter indicado você, saiba que ter um programa de indicação é muito mais do que isso. 

Um programa de indicação são ações estratégicas que visam sistematizar uma rede de contatos entre clientes e quase-clientes com outras pessoas que podem vir a se tornar clientes

Dessa forma, um programa de indicação permite conquistar mais mercado, fortalecer a marca diante de público e, por consequência, promover mais vendas para esse novo público. 

Além disso, as pessoas tendem a confiar muito em empresas e marcas que outras pessoas similares a elas recomendam. Assim, a probabilidade de realizar uma venda para um consumidor que chega através da indicação é muito maior do que para uma outra pessoa que não foi indicada e também não conhece ainda sua empresa. 

Seja intencional e multiplique seus clientes

Um erro que algumas empresas cometem é deixar que esse processo de indicação ocorra naturalmente. Isso é um erro, pois para ter resultados reais, previsíveis e escaláveis você deverá ser intencional e estratégico ao criar um programa de indicação. 

Um programa de indicação nem de longe é apenas um pedido para ter a sua empresa indicada pelo cliente a um amigo ou familiar. Dessa forma, o programa de indicação tem como objetivo estruturar ações para atrair um público anônimo (ou seja, que ainda não conhece a sua empresa) e que poderá se transformar em clientes sem você precisar investir em ações de marketing para isso. 

Sendo assim, um programa de indicação é uma outra forma, além das tradicionais de divulgação, que sua empresa pode fazer uso com o objetivo de ampliar mercado e alavancar as vendas. Outra vantagem é que você diminui o custo de aquisição do cliente (CAC).

É importante que o seu programa de indicação faça parte do funil de vendas do negócio. Ou seja: esse programa será uma engrenagem fixa que faz parte de todo o sistema de engrenagens que mantém a sua empresa. 

Como criar um programa de indicação na sua empresa

Existem diversas formas de promover a indicação de consumidores que já conhecem a sua empresa para outras pessoas que ainda não conhecem. Você pode usar a criatividade para formatar uma ideia específica para o seu negócio.

Entretanto, caso você não tenha nenhuma ideia de como fazer isso, a seguir você irá conhecer algumas possibilidades para realizar um programa de indicação. É possível adaptar alguma dessas ideias ou criar uma nova a partir dessas estratégias. 

Premiações

Que tal criar programas onde quem indica a sua empresa ganha uma premiação? É um atrativo para quem indica saber que irá ganhar algo ou obter uma vantagem. A premiação em si pode ser o que melhor se encaixa na sua estratégia. Apenas não é indicado dar premiações em dinheiro. 

Para premiar você pode criar um sistema de escada de prêmios. Cada degrau dessa escada é composto por um número mínimo de indicações. Quanto esse número de indicações é atingido, quem indica ganha um determinado prêmio. Conforme vai subindo os degraus de indicações, o prêmio vai ganhando mais qualidade. 

Outra possibilidade são as premiações cumulativas. Por exemplo: a cada pessoa indicada você ganha x% de desconto até um determinado limite. Assim quanto mais pessoas seu cliente indicar, mais vantagem ela terá. 

Sessão estratégica em grupo

Profissionais liberais que realizam atendimentos individualizados ou outros tipos de produtos ou serviços que exigem um atendimento mais aprofundado podem fazer uso de um programa de indicação através de sessão estratégica. 

Ao realizar um atendimento você poderá oferecer ao cliente uma sessão estratégica em grupo para um determinado número de pessoas. Veja nesse vídeo, onde explico o passo a passo de como realizar essa ação.

Você viu durante o vídeo que mencionei o uso da técnica de perguntas Spin Selling. Se você deseja aprender um pouco mais sobre essa técnica para usar em seu programa de sessão estratégica em grupo, você pode começar com este artigo publicado no blog: Spin Selling: Saiba O Que É E Como Aplicar Essa Técnica De Vendas.

Parceiros de indicação

Outra forma de criar um programa de indicação é com a realização de parcerias. Sua empresa poderá firmar essas parcerias com empresas ou profissionais autônomos e liberais que têm o mesmo público-alvo que o seu negócio. Entretanto, não são empresas concorrentes a sua.

Por exemplo: se você tem uma empresa que vende um software de gestão financeira para empresas, profissionais que atuam com orientação financeira e contábil para empresas podem ser parceiros interessantes. Isso porque, apesar de oferecerem soluções diferentes, as duas empresas compartilham o mesmo perfil de público-alvo.

Por fim, ainda é possível utilizar as colaborações entre profissionais e empresas, as famosas collabs do mundo digital.  

Neste artigo conseguimos ver como um programa de indicação pode trazer um fluxo contínuo de novos clientes para seu negócio. Para acompanhar semanalmente novos conteúdos sobre marketing e vendas para pequenas empresas, inscreva-se em nossa newsletter.

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