Os segredos de um script de vendas perfeito

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Vendedor e cliente apretando as mãos

Muitos empresários ainda questionam a eficiência de um script de vendas e deixam de lado a elaboração dessa ferramenta que é extremamente valiosa. No entanto, eu afirmo com toda a segurança que a melhor forma de aumentar o lucro de uma empresa é através de uma equipe comercial treinada e preparada para todas as situações, de acordo com os valores e objetivos de um negócio.

Por isso, com um script de vendas bem estruturado, você aperfeiçoará a performance dos vendedores, facilitará o número de conversões e ainda contribuirá para a quebra de objeções com argumentos sólidos e persuasivos. Agora, a grande questão é: como preparar um script de vendas perfeito para a multiplicação do faturamento da sua empresa? 

É justamente sobre isso que vou falar no artigo de hoje. Continue sua leitura para descobrir o que é e para que serve um script de vendas, quais os argumentos que deve conter e quais os principais segredos para a construção de um script de vendas de sucesso para maximizar os resultados do seu time comercial.

O que é um script de vendas e qual o seu propósito?

Antes de mais nada, é fundamental você compreender o que é um script de vendas e sua real função. O script faz parte do processo de vendas e serve como um guia, não como uma fórmula pronta, mas sim como uma orientação ao departamento comercial. Resume-se em um roteiro estratégico com as principais argumentações e quebras de objeções entre um vendedor e seus potenciais clientes.

O script de vendas conduzirá os vendedores em cada fase de um funil de vendas. Desde o primeiro contato, considerando as dores e expectativas do cliente até a oferta do produto/serviço. Ele poderá ser aplicado em ligações, e-mails, mensagens de WhatsApp e reuniões remotas ou presenciais.

Para isso, o script de vendas deve ser flexível para diferentes momentos e também personalizável, de acordo com o perfil de cada vendedor e cliente. Além disso, é essencial que ele seja frequentemente revisado e atualizado, conforme o comportamento do consumidor, as tendências de mercado e os resultados da sua equipe.

Quais as vantagens de ter um script de vendas?

Sem dúvida, o script de vendas é a ferramenta mais importante para a alta performance do seu time comercial. Contudo, vale lembrar que ele não deve ser lido palavra por palavra, mas adaptado em todas as situações, de modo a auxiliar os vendedores e direcioná-los, para que assim eles possam lidar com quaisquer obstáculos e objeções no fechamento de uma venda.

Além disso, a criação de um script de vendas possibilitará inúmeras vantagens para o seu negócio, como: centralização de estratégias, treinamento da sua equipe, atendimento diferenciado e humanizado, melhor desempenho de seus vendedores e resultados muito mais assertivos.

Por que sua empresa precisa de um script de vendas?

Com um script, você poderá padronizar a comunicação do seu time de vendas e, como consequência, conseguirá gerar maior consistência e escalabilidade nos seus resultados, impulsionando a lucratividade do seu negócio. E mais, com o desenvolvimento de um script de vendas você reduzirá a perda de clientes, devido a atuação de cada vendedor. 

Para te explicar melhor sobre esse ponto, vou te dar um exemplo. Imagine que a sua empresa trabalha com serviços de instalação de ar-condicionado. Você está querendo ampliar seu negócio e fez a contratação de um vendedor novo, mas que veio de outro nicho de mercado, uma loja de calçados.

Se a sua empresa não tem um processo estruturado de vendas, esse novo profissional irá utilizar suas experiências no atendimento e não terá informações suficientes para lidar com as principais dúvidas e objeções dos potenciais clientes desse segmento. Com isto, ele focará mais na parte técnica e não nas dores dos consumidores.

Portanto, com um script de vendas em mãos, ele estará preparado para conduzir com excelência o processo comercial por meio de argumentos estratégicos e eficientes para quebrar todos os empecilhos que possam travar as vendas, aumentando a taxa de conversão de clientes.

Como utilizar os gatilhos mentais para aumentar a persuasão e quebrar objeções em um script de vendas?

Assim como expliquei no início do artigo, o script de vendas é um guia para os vendedores com os principais argumentos para persuadir e quebrar objeções. Por isso, os argumentos utilizados podem se associar aos gatilhos mentais, com o intuito de aumentar o poder de persuasão.

Entre os principais, separamos alguns temas que influenciam no processo de decisão do cliente, como:

  • Prova Social: Depoimentos de clientes que já adquiriram o produto/serviço e tiveram uma boa experiência na compra.
  • Autoridade: Conteúdos e ações que demonstrem que a sua empresa é referência quando se trata de determinado produto/serviço.
  • Escassez: Ofertas e campanhas que destacam a quantidade disponível do produto/serviço e geram um apelo maior para a compra rápida. Contudo, só utilize esse gatilho, quando de fato for uma escassez real.

Além disso, você deve estar preparado para todas as dúvidas e receios dos seus clientes, ou seja, para as objeções, que impedem o fechamento da venda. Como exemplo, temos: “O valor está muito alto”, “Estou sem dinheiro”, “Esse produto/serviço não funciona para mim”, “E se eu não gostar?”, entre outras.

Quais os segredos para um script de vendas de sucesso?

Os segredos para o sucesso de um script de vendas estão nas particularidades do seu negócio, ou seja, na realidade e nas necessidades do seu segmento de atuação. Cada empresa tem um público-alvo específico com expectativas e desejos singulares. Por isso, você deve criar o seu script, segundo as características dos seus clientes e os diferenciais do seu produto/serviço. E como fazer isso?

Para começar, você deve ter em mente três dados importantes, antes de construir o melhor script de vendas.

1) Produto/serviço divulgado

Se a sua empresa trabalha apenas com uma linha de produtos ou serviços, você deverá construir apenas um script com adaptações para diversas situações. Mas, se a sua empresa possui uma gama de produtos, é essencial que você tenha abordagens diferenciadas para trabalhar com cada produto/serviço. Com isso, você deve determinar o que será divulgado e quais os principais benefícios do seu item.

2) Perfil de clientes

Conheça de verdade o seu público-alvo. Fale com os seus vendedores e estude o que está dando certo e errado para a conversão de clientes. Anote as principais necessidades e objeções que os clientes têm apresentado para a formação de argumentos e contra-argumentos para quebrar as objeções e apresentar soluções que estimulem a finalização da compra.

3) Indicadores de resultados

Avalie regularmente as métricas de vendas da sua equipe comercial. Sem a mensuração dos resultados será impossível identificar erros e acertos do seu time. Verifique as taxas de conversão e a performance dos seus vendedores para aplicação de melhorias e ajustes em seu processo de vendas.

Após isso, você terá em mãos todas as informações necessárias para iniciar a construção de scripts campeões em vendas. Desta forma, seu processo será escalável e seus vendedores, sem dúvida, aumentarão a taxa de conversão em suas vendas.

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