As objeções em vendas são uma verdadeira pedra no sapato de muita empresa e da maioria das equipes comerciais. São elas, em muitos casos, as responsáveis por impedir as vendas. 

Entretanto, saber como contornar as objeções é fundamental, uma vez que elas se mostram presentes em muitos momentos da jornada do consumidor, até mesmo quando a venda está prestes a acontecer. Mas mais do que isso, saber contornar as objeções mais comuns em seu negócio pode otimizar os processos de captação de clientes e trazer resultados melhores para a sua empresa. 

Se você quer saber como descobrir as objeções em vendas mais recorrentes entre seus clientes e também entender quais são os tipos de objeções de vendas, continue a leitura deste artigo. 

O que são as objeções em vendas?

Condições, dúvidas ou obstáculos colocados pelos clientes em relação ao seu produto ou serviço ou até mesmo em relação a sua empresa são o que chamamos de objeções de vendas. 

Sendo assim, as objeções são barreiras que existem entre o cliente e a sua solução (seu produto ou serviço). Essas barreiras podem ser oriundas das crenças do próprio consumidor ou alguma questão que ele assimilou a partir da solução ou dos seus resultados ou até mesmo em relação à transação comercial. 

As objeções podem fazer sua empresa perder vendas

As objeções podem ser expressas pelo consumidor no momento da venda. Entretanto, isso nem sempre acontece. O consumidor pode guardar para si suas dúvidas e obstáculos ou até mesmo dizer frases que escondem alguma uma objeção. Por consequência, você ou a equipe comercial da sua empresa podem perder muitas vendas sem nem mesmo saber o que motivou esse declínio do consumidor. 

Por este motivo, as objeções acabam sendo responsáveis por muitas perdas de vendas em empresas. Mas é importante deixar claro que existem formas de “quebrar” as objeções. Entretanto os empreendedores e equipe de vendas, para conseguir fazer isso, devem saber quais são elas. 

Talvez neste momento você está se perguntando como saber quais são as objeções, uma vez que na maioria das vezes os clientes nem mesmo informam quais são elas. Por isso, o maior objetivo deste artigo é mostrar a você, leitor e empresário, como é possível descobrir essas objeções dos clientes. 

Tipos de objeções em vendas

Antes de nos aprofundarmos em como descobrir as objeções de vendas mais recorrentes em seu negócio, vamos entender melhor os conceitos de objeção. 

A objeção pode se apresentar de várias formas e por causas diversas. Veja a seguir as 4 categorias de objeções em vendas. 

Objeções de Dinheiro

As objeções de dinheiro se referem a questões econômicas do consumidor frente a sua solução. Entretanto, é importante destacar que nem sempre uma resposta como “está caro” ou “não tenho recursos neste momento” são de fato a objeção real do cliente. 

Dessa forma, o grande desafio frente a respostas como essa é entender se o impedimento é de fato econômico ou há uma outra objeção por trás – fique tranquilo que mais adiante neste artigo veremos um estratégia para descobrir isso. 

Quando a objeção se referir de fato a dinheiro seu objetivo será de ressignificar o valor da sua solução frente ao preço. Além disso, quando objeções de dinheiro aparecem de forma recorrente, pode ser que sua empresa não esteja atraindo o público ideal. 

Veja mais: Venda muito mais aprendendo como definir persona, avatar, público alvo e cliente ideal

Objeções de urgência

Quando o consumidor entende que pode deixar a decisão de compra para um momento posterior, ele possui uma objeção de urgência. Respostas como “não preciso disso agora” caracterizam esse tipo de objeção. 

O desafio neste caso é fazer com que o cliente perceba que é importante ele tomar uma atitude (decisão de compra) naquele momento. Para isso, é válido utilizar argumentos que ativem o gatilho mental da escassez. Por exemplo: valor garantido apenas até o dia x; vagas limitadas; últimas unidades; etc. Apenas certifique-se de utilizar argumentos verdadeiros. Falsa escassez gera descredibilidade para a imagem da sua empresa.  

Objeções de Necessidade

Diferente da objeção de urgência, onde o cliente entende que precisa ou deseja o seu produto ou serviço, mas não agora, na objeção de necessidade ele entende que não precisa da sua solução (nem agora, nem depois). 

Sua missão, neste caso, é inverter a prioridade do cliente e aumentar o valor percebido em relação a sua oferta. Além disso, usar técnicas como o Spin Selling possibilitam ao vendedor extrair mais informações do cliente. Ou seja: além de evidenciar mais as percepção do consumidor, possibilitam usar essas mesmas informações para demonstrar como a solução é de fato necessária ao cliente.  

Objeções de confiança

Confiamos e temos uma tendência natural a fazer negócios com aqueles que já conhecemos. Por isso, situações onde um cliente ainda não conhece a sua empresa e coloca isso como um obstáculo para a compra é uma objeção de confiança.

Explorar a autoridade da sua empresa ou do profissional especialista e utilizar a prova social (depoimentos de clientes, por exemplo), ajuda a contornar esse tipo de objeção. Veja no vídeo abaixo como criar autoridade no seu mercado.

Descubra as objeções que estão impedindo suas vendas

Agora que você já conhece os tipos de objeções e como elas podem impactar nas vendas, iremos, finalmente, ver o passo a passo para descobrir as principais objeções em seu negócio. 

Faça isso para descobrir as principais objeções

Para saber quais são as objeções em vendas da sua empresa você irá perguntar. Simples assim. Pode parecer estranho, mas esta é a maneira mais eficaz de descobrir as objeções mais comuns em seu negócio. 

Talvez você esteja se questionando: perguntar para quem? O maior detentor das objeções em relação ao seu produto/serviço ou em relação a sua empresa é aquele consumidor que NÃO comprou. 

Todo consumidor que não efetuar uma compra, fez essa escolha por algum motivo. Assim, ao questionar estas pessoas você conseguirá entender quais são as objeções mais recorrentes em sua empresa. 

Utilize esta estratégia para descobrir as objeções

A pergunta que você irá fazer é bastante simples, mas utilize uma estratégia para ter resultados melhores. Informe que você é responsável pelo setor de qualidade da sua empresa (por exemplo) e que está realizando um trabalho de melhoria. Posteriormente, solicite ao cliente 2 motivos pelo qual ele não comprou.

Se você solicitar apenas 1 motivo, a possibilidade dele informar uma objeção de dinheiro será grande. Mas você lembra que anteriormente citei que as objeções de dinheiro (quando você atrai o público certo) nem sempre são as objeções reais? Pois é, por isso é importante questionar sobre 2 motivos. 

O segundo motivo informado, na maior parte das vezes, será a objeção real do consumidor. A pergunta ao não-cliente pode ser feita por uma ligação ou uma mensagem de WhatsApp, por exemplo.  

O que fazer depois

Após pesquisar com seus NÃO-CLIENTES e registar esses motivos de não-compra, você irá criar argumentação para enfraquecer tais objeções. Você irá realizar isso através da comunicação (mensagem) que você passa aos seus clientes. 

Entretanto, você jamais deverá citar diretamente a própria objeção, mas sim a resposta que elimina ela. Veja um exemplo hipotético de uma empresa de dedetização. Uma possível objeção de um cliente poderia ser de que o produto seria capaz de prejudicar seu pet. Para quebrar tal objeção, na comunicação, a empresa afirma que o produto não prejudica os pets. 

Muitos tipos de objeções não são possíveis de serem quebradas apenas na comunicação, seja ela publicitária ou então no discurso de venda. Por isso, há como adaptar outros elementos para quebrar objeções.

Por exemplo, quando os consumidores têm objeções relativas à confiança, uma estratégia que pode ser adotada é incluir como um elemento da oferta a garantia. Outro exemplo é quando o cliente tem dúvidas quanto ao funcionamento do produto. Neste caso, incluir uma forma de demonstração o “antes e depois” são maneiras de quebrar essas objeções. 

No artigo de hoje conseguimos explorar como descobrir as objeções de vendas mais comuns em seu negócio. Se você deseja acompanhar mais artigos com técnicas que irão te ajudar a vender mais, inscreva-se em nossa newsletter.