Upsell: entenda o que é e como essa técnica pode potencializar a receita da sua empresa

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Upsell é uma técnica de vendas

Provavelmente você já viu muito upsell por aí, mas talvez não tenha percebido. O upsell, estratégia bastante utilizada por empresas, é uma técnica de vendas que oferece ao consumidor itens em uma versão diferenciada do produto ou serviço inicialmente adquirido

Se sua empresa não aplica essa técnica de vendas saiba que está perdendo uma ótima oportunidade de gerar mais receita em seu negócio. Além disso, o upsell é uma forma de elevar o relacionamento com o seu consumidor, uma vez que você pode oferecer uma experiência mais completa a ele por meio dessa estratégia. 

Neste artigo você vai entender detalhadamente do que se trata o upsell, com alguns exemplos, quais benefícios para sua empresa e como fazer para aplicar o upsell em suas próximas vendas. 

O que é upsell?

A palavra upsell não tem uma tradução literal em português. Mas se trata de uma estratégia onde é ofertado um produto diferenciado e complementar ao produto inicial quando o cliente está fechando a compra. No momento que o seu quase-cliente está se transformando em cliente de 1ª compra, você aplica essa estratégia. 

Para você entender na prática do que se trata, um bom exemplo são os parques de diversões. Imagine que você está comprando um ingresso para um determinado parque. Então, na hora do fechamento da compra, é oferecido uma espécie de ticket fura-fila por mais um determinado valor. 

Esse tipo de upsell é denominado de fast-track e oferece um benefício claro ao consumidor: aproveitar o parque não perdendo tempo nas filas.  

Outro exemplo bastante comum e que certamente você já viu por aí é a estratégia do McDonalds: por um valor praticamente irrelevante você leva o maior tamanho de batata frita com seu lanche. 

O nicho automotivo também nos traz outro exemplo. Na escolha de um carro, o vendedor oferece uma versão melhor, como por exemplo com o teto solar, muito mais estiloso e que agrega valor na revenda do veículo. 

Com todos esses exemplos foi possível entender melhor o que é o upsell na prática. Possivelmente você já vivenciou alguma dessas experiências, apenas não conhecia o termo técnico. 

Agora vamos entender por que fazer e como aplicar isso no seu negócio? Acompanhe os próximos parágrafos. 

Saiba quais os benefícios dessa estratégia

O upsell proporciona que sua empresa aumente o ticket médio de cada compra, pois acaba aumentando o valor final da transação. Por consequência, isso aumenta consideravelmente a receita da sua empresa. Assim, sem precisar realizar o esforço de captar um novo cliente, você pode adicionar receita vendendo mais para o cliente já captado.

Mas os benefícios não se restringem apenas à empresa. O consumidor também obtém vantagem em um processo de upsell, pois você oferece uma conveniência. Sabe aquele exemplo do parque de diversões? É bastante vantajoso para o cliente não esperar em filas.

O upsell é uma oportunidade de oferecer uma solução completa para o cliente, mais personalizada. É uma prática que aumenta inclusive a satisfação do cliente em relação a empresa. Mas perceba que não se trata de ir oferecendo produtos de qualquer jeito para o cliente. Tudo deve ser bem fundamentado para fazer sentido ao consumidor. 

Você vai entender bem como fazer isso nos próximos tópicos deste artigo. 

Upsell na prática

Entenda a seguir como você pode utilizar essa estratégia na sua empresa, sem “pesar a mão”, mas não deixando passar a oportunidade de aumentar sua receita. 

1. Em que momento se faz o upsell?

O upsell acontece quando seu quase-cliente está se transformando em um cliente de 1ª compra. Observe que não se trata de uma 2ª venda (o conceito de 2ª venda é outro e você pode entender melhor nesse post). 

Cuidado para não fazer ofertas excessivas de upsell para não importunar seu cliente. Também veja o momento ideal de fazer o upsell. Normalmente é feito após a compra ou a escolha do produto ou serviço. Se é essencial apresentar antes da conclusão da compra, tenha certeza que é algo que o cliente perceba muito o valor daquele produto. 

2. Qual produto ofertar no upsell?

Não é qualquer produto ou serviço que você pode oferecer em seu upsell. Isso porque a oferta tem que fazer muito sentido para o cliente da mesma forma que o produto inicial. Lembre-se que o objetivo é também proporcionar uma solução completa. 

Então, seu upsell terá que ser condizente com a necessidade do que inicialmente foi oferecido. Será um erro fazer upsell com outro produto qualquer, pois o consumidor terá a percepção que apenas estão querendo lhe vender mais alguma coisa. Tenha sempre presente a ideia de oferecer uma conveniência ao consumidor. 

3. Saiba como fazer upsell no seu negócio

Mostre as vantagens da sua oferta. Como o seu upsell poderá ajudar o cliente a resolver seu problema ou a alcançar o seu desejo mais facilmente? Ou então, que necessidade eles têm (e ainda nem tinham percebido) que o produto de upsell vai ajudar a resolver? Oferecer seu upsell dessa forma irá atrair o cliente pelo valor (não necessariamente o preço) que aquela oferta representa.  

Sabendo e praticando isso, comece a fazer upsell em todas as vendas da sua empresa. Não é exagero minha recomendação, pois muitas empresas deixam de ganhar bastante dinheiro deixando de aplicar essa técnica, que é uma forma de aumentar a receita com menos esforço do que demandaria conseguir vender para um novo cliente. 

A relevância do que você oferece é a essência para o upsell funcionar. Se você tiver atenção a essa particularidade, é uma ferramenta de vendas que vai elevar o ticket médio das suas vendas e aumentar o valor percebido pelo seu cliente no processo de compra.

Para conhecer outras oportunidades de gerar mais receita na sua empresa, acompanhe outras publicações do blog. 

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