Saber como quebrar a objeção do cliente pode ser um desafio para muito vendedor ou dono de negócio na hora de realizar suas vendas. Entretanto, assim como diversas outras etapas de uma venda, existem técnicas que ajudam a vencer esse momento. 

Neste artigo você irá saber mais sobre o que são e os tipos básicos de objeções em vendas. Além disso, vai conferir o que fazer quando o seu cliente diz que não precisa comprar o seu produto ou serviço naquele momento. Continue a leitura e confira. 

O que são objeções no processo de vendas?

Dúvidas, descrenças, impressões ou mitos que o comprador apresenta diante de seu produto ou serviço são as objeções que dificultam ao consumidor a decisão de “sim, vou comprar”. Muito vendedor e dono de negócio encara as objeções como uma pedra no sapato durante a venda. Porém, eu gosto sempre de salientar que é muito bom que um cliente tenha objeções. 

Pode parecer estranho em um primeiro momento, porém, quando esses obstáculos na venda se apresentam, mais informações e chances de criar argumentos que conduzam o cliente a compra você terá. 

Situações em que o cliente diz “está caro”, “não serve para mim” ou ainda o tópico deste texto que é o “não preciso disso agora” são exemplos de objeções. Observe que elas podem estar relacionadas ao próprio produto/serviço ou até mesmo a respeito de uma condição particular do cliente. 

Os tipos de objeções

É importante que você saiba que existem 4 tipos de objeções que podem surgir no seu processo de vendas. Veja quais são: 

• Objeções de Dinheiro: relacionada à questão econômica do cliente. Talvez essa seja a mais comum. Porém uma objeção como “está caro” pode ocultar o fato de que o seu cliente não está percebendo valor suficientemente em relação ao preço do produto ou serviço.

• Objeções de Confiança: se referem a obstáculos oriundos em questões como “nunca ouvi falar dessa empresa” ou “será que isso funciona”.

• Objeções de Urgência: “não preciso disso agora” é o melhor exemplo de objeções de urgência. Ou seja, naquele momento, ele entende que não precisa tomar a decisão de comprar seu produto ou serviço. É exatamente esta categoria que iremos tratar neste artigo.

• Objeções de Necessidade: são barreiras que surgem quando o cliente ainda não percebeu que precisa do seu produto ou serviço. Observe que é diferente da urgência, quando ele sabe que precisa, mas não naquela hora. 

Como quebrar a objeção do cliente que diz “não preciso disso agora”

Apesar de parecer ser um impasse para a concretização da compra, quando o cliente lhe disser “não preciso disso agora” não significa, necessariamente, que a venda está longe de acontecer. Por isso, nos próximos parágrafos você irá entender o que fazer diante dessa situação. 

Uma objeção que pode ser boa

Você já sabe que para decidir por comprar, o cliente primeiramente precisa decidir emocionalmente e mentalmente por aquele produto ou serviço. Quando ele responder “não preciso disso agora” significa que mentalmente ele já decidiu que precisa da sua solução.

A questão está na urgência – ele entende que o momento não é agora. Ou seja: ao contrário de uma objeção de necessidade, por exemplo, onde o cliente entende que não precisa do produto/serviço, nesse caso ele entende que precisa. 

O seu desafio é então acelerar a percepção de que ele deve optar pela compra agora e não no futuro. É isso que você irá entender nos próximos parágrafos.

Faça o cliente vislumbrar o futuro

Assim como a decisão por comprar agora é mental, a decisão por não comprar neste momento também. Por isso, utilizar argumentos para “pintar” na mente do cliente uma dor futura é muito efetivo para quebrar esta objeção do cliente.

Durante a venda explique como o produto ou serviço vai ajudá-lo a economizar ou ganhar algo, por exemplo. Ou ainda, como o tempo em que ele não terá aquela solução será perdido por ele, que lá na frente irá desejar ter comprado naquele instante que já passou. 

Fazer o cliente perceber a dor de não ter a solução lá no futuro, poderá o levar a perceber como garantir a solução agora será importante para ele.   

Utilize os gatilhos da escassez e urgência

Os gatilhos mentais agem no momento em que o consumidor está tomando a decisão. Nesse cenário, os gatilhos atuam no mecanismo entre a ação e a emoção, podendo então acelerar esse processo. 

Diante de um tipo de objeção de urgência como estamos vendo aqui, gatilhos mentais que geram o sentimento de escassez fazem o consumidor desejar por aquela solução imediatamente. 

Esse gatilho está associado a um desejo natural do ser humano de não querermos perder algo ou ficar de fora de algum momento. Sabe aquela frustração de ter perdido uma boa oportunidade? Nosso cérebro quer lutar contra ela e os gatilhos de escassez e urgência estimulam em nosso cérebro esse sentimento de possível perda e o faz querer evitá-lo. 

Utilize esse gatilho em seu script de venda, utilize recursos como últimos ingressos, últimos dias, bônus por tempo limitado, etc. Essas condições irão despertar no cliente um sentimento de urgência.  

Para concluirmos esse artigo, gostaríamos de indicar outras publicações em que revelamos os segredos sobre contorno de objeções. Confira abaixo: 

• Contorno de objeções: veja 6 dicas práticas
• Quebra de objeções: o que fazer quando o cliente diz “vou pensar”

Por fim, cabe ressaltar que as objeções fazem parte de toda a venda e não se tratam de obstáculos apenas. É mais uma possibilidade de criar valor em relação a sua oferta.

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