A conversão de vendas na sua empresa não anda muito boa? Saiba que é possível realizar algumas ações para melhorar esse indicador em seu negócio e por consequência aumentar as vendas. 

Neste artigo você irá ver desde como calcular a taxa de conversão em vendas até formas de melhorar a performance de conversões na sua empresa. Se você ficou interessado, leia este artigo até o final. 

Taxa de conversão em vendas: você sabe o que é?

Taxa de conversão é um termo já bastante popularizado e pode se referir a diversos fatores. Há taxas de conversão que medem outras etapas do funil de vendas, antes da compra, como por exemplo a taxa de conversão de leads. Entretanto, como você observou no título, esse post irá abordar a taxa de conversão relacionada a vendas. 

Sendo assim, a taxa de conversão em vendas é a medida do desempenho da equipe comercial de uma empresa. Quanto maior a taxa da sua empresa, mais eficiente o processo comercial está. 

A taxa de conversão das vendas irá revelar, diante de todas as oportunidades de negócio que chegam até a sua equipe comercial, o quanto efetivamente estão se transformando em clientes de fato. 

Saiba como calcular a taxa de conversão de vendas

A forma de calcular a taxa de conversão em vendas é bastante simples. Você irá considerar dois números para cálculo:

• Número de oportunidades de negócio que chegam até sua equipe comercial em determinado período.
• Número de vendas efetivadas no mesmo período. 

Para chegar a taxa basta dividir o número de vendas efetivadas pelo número de oportunidades. Veja o exemplo abaixo:

• Oportunidades de negócio dos últimos 30 dias: 200
• Número de vendas efetivadas nos últimos 30 dias: 20

20 / 200 =  0,1 (*100) = Taxa de conversão = 10%

A taxa de conversão pode e deve ser medida a partir de vários aspectos. É possível medir a taxa geral da empresa em um mês, por exemplo. É possível medir por semana para acompanhamento mais imediato. Também é possível medir a taxa por vendedor ou por times e, assim, conseguir apurar melhor o desempenho. 

Entenda por que é importante medir a taxa de conversão

Não importa apenas o que se efetiva de vendas para saber se o desempenho da empresa está bom ou se a equipe está dando conta de todas as oportunidades que chegam até eles. O fato é que medir a taxa de conversão é importante para avaliar outros aspectos antes da venda em si.

Imagine que sua empresa esteja realizando diversas ações de divulgação da marca e dos produtos e serviços. Com isso consegue atrair um número significativo de contatos de pessoas interessadas. Porém, a taxa de conversão é baixa. Medir esse percentual é importante para entender dois pontos: as pessoas que estão sendo atraídas são o público certo? Ou então: a equipe está capacitada e adequada para dar conta de abordar efetivamente todos os contatos?

Além disso, acompanhar de perto as taxas de conversão permite observar desempenhos individuais.   Assim, quando há diversas taxas de conversão entre os membros da equipe, várias perspectivas podem ser avaliadas para melhorar a performance: treinamento, ampliação ou redução da equipe, etc.

Todas as análises que citamos aqui apenas são possíveis quando analisamos a taxa de conversão, bem como outros indicadores. Dessa forma, quando não nos atentamos para isso, ficamos cegos em relação a real performance da equipe e da empresa. Isso porque as vendas podem estar altas, mas se há muitas oportunidades perdidas, algo pode ser melhorado. 

Técnicas para aumentar a conversão de vendas na sua empresa

Agora que já vimos como calcular e por que é importante medir a taxa de conversão em vendas, vamos ver o que pode ser feito para melhorar esse indicador. Lembrando que não há taxa de conversão ideal, pois cada negócio é diferente e tem volumes de negociação diferentes. 

Porém, ao começar a acompanhar esse indicador, e percebê-lo dentro da própria realidade da empresa é possível sempre buscar formas de melhorar a própria performance e encontrar a taxa minimamente aceitável para a sua empresa. Veja a seguir alguns pontos que podem ajudar a sua empresa a obter uma taxa melhor de conversão em vendas. 

Atraia clientes qualificados

Se você observar uma taxa de conversão baixa frente a um alto volume de oportunidades de negócio, ou seja, pessoas interessadas em seu produto ou serviço, pode ser que suas ações de atração estão trazendo para o seu funil de vendas um público desqualificado. 

Dessa forma, cabe avaliar se as suas ações estão formatadas para atrair um público com mais propensão de comprar da sua empresa. Os consumidores que estão mais dispostos a comprar da sua empresa são aqueles que percebem mais valor na sua proposta. 

Portanto, o primeiro passo é verificar se a sua empresa tem clareza sobre quem é o cliente ideal do seu negócio. Além disso, é preciso verificar se campanhas de anúncios estão sendo realizadas no ambiente onde esse cliente ideal se encontra. Muitas vezes, as empresas atraem consumidores desqualificados, pois utilizam qualquer mídia online, acreditando que os efeitos são os mesmos. Porém, cada uma tem um objetivo e um público diferente.

Aprenda mais: 

Como Atrair Mais Clientes Dispostos A Comprar De Você

Como Prospectar Clientes Pela Internet Usando Google, Facebook E Instagram

Capacite sua equipe de vendas

Quando há muita disparidade na taxa de conversão em vendas entre os membros da equipe ou até mesmo uma taxa baixa entre toda a equipe, é interessante observar a capacitação. Para ter condições de entregar um bom desempenho é necessário que sua empresa defina com clareza a essa equipe seus objetivos e seu método de trabalho em vendas. 

Infelizmente, há uma cultura em relação à área de vendas de que não devem existir processos, pois a venda pressupõe muito mais talento natural do que técnica. Entretanto, isso é um erro e pode ser responsável por resultados ruins ao longo do tempo. 

Por isso, capacite sua empresa também em relação aos benefícios do seu produto e não apenas características técnicas. Crie um script de vendas para ser adotado por todos, avalie e melhore-o constantemente. 

Controle os dados de vendas

Sempre tenha atualizado e sob seu domínio os indicadores da sua empresa e não apenas a taxa de conversão. Não há como gerenciar aquilo que não se mede. Por isso, caso sua empresa ainda não tenha, crie a cultura de registrar diariamente e acompanhar os indicadores. 

Muitas vezes a taxa de conversão mais baixa pode ter sido originada em alguma outra etapa do processo. Dessa forma, apenas os números poderão revelar isso a você. Faça uso de uma planilha com todos os números e trabalhe com um CRM para controlar todo o pipeline da sua empresa. 

Crie um processo de vendas

Muitas vezes a taxa de conversão em vendas está baixa, pois não há um processo que serve como base para conduzir as vendas. Saiba que as vendas também precisam de processos e etapas. 

Quando definidos os processos do funil de vendas da sua empresa, os resultados são mais homogêneos e tendem a ser melhores, uma vez que vender está muito longe de ser sorte ou dom natural, mas sim a consequência natural de um processo. 

Aprenda mais:  

O Que É Um Funil De Vendas E Como Aplicá-Lo Pode Ajudar A Sua Empresa A Lucrar Muito Mais

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