Os indicadores de vendas são essenciais para fazer uma boa gestão da sua empresa. Apenas conhecendo os números do seu negócio, um empreendedor poderá traçar estratégias de melhorias e crescimento. 

Quando o gestor de uma empresa não tem domínio sobre os indicadores de vendas do seu negócio, ele pode não perceber sinais muito claros de que algo não vai bem. Por outro lado, quando são utilizados indicadores, a empresa tem condições de planejar aperfeiçoamentos, alcançar a previsibilidade em vendas e aumentar o lucro. 

Neste artigo você entenderá melhor sobre a importância deste tema e os 9 principais indicadores, o que eles demonstram e como você pode calculá-los. 

Entenda por que indicadores de vendas são importantes

Uma das características mais importantes de um bom gestor de uma empresa é que ele se baseia em fatos. Um empreendedor que toma decisões a partir de achismos e suposições fica refém da sorte para alcançar bons resultados.

Apenas indicadores darão a real dimensão do que está dando certo ou não no seu negócio. E, infelizmente, um dos maiores problemas das pequenas e médias empresas do nosso país é que seus gestores desconhecem os principais indicadores do seu negócio. 

Os números é que indicarão a você o que está dando certo e que deve ser impulsionado. Da mesma forma, também mostrarão o que não está funcionando e precisa ser reavaliado. Os indicadores também irão medir os resultados da equipe que trabalha na sua empresa. Nem sempre empenho significa desempenho. E apenas os indicadores é que irão revelar quem tem um melhor desempenho. 

Monitore os indicadores de vendas para alavancar seu negócio

Como você pode perceber nos parágrafos anteriores, são os indicadores que levam ao controle do seu negócio. Por sua vez, o gestor que tem mais controle sobre a empresa consegue alcançar melhores resultados. Isso porque são os indicadores que irão pautar o que está funcionando e o que não está dando o resultado esperado.

Dessa forma, quando os números em determinado indicador não estão bons, você pode melhorar a ação que resulta naquele indicador ou, até mesmo, alterar o processo para um novo. O fato é que sem medir os resultados, o gestor da empresa não vê sinais claros de que algo não está indo bem. 

Por isso que processos são fundamentais. Apenas com eles definidos você terá condições de medir e fazer melhorias em etapas. Quando não há processos, o dono da empresa não saberá onde melhorar. 

Para fazer com que a empresa alavanque as vendas e conquiste seus objetivos, é importante medir cada etapa do processo de vendas. Existem diversos indicadores que você pode acompanhar no seu negócio: tanto os relacionados a vendas, como os referentes a outras áreas, como o financeiro. Neste artigo veremos os 9 principais indicadores relacionados a vendas. 

Veja os 9 principais indicadores de vendas

1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

Um indicador muito relevante, que pode influenciar diversas decisões importantes da estratégia de vendas de uma empresa. O CAC é o investimento realizado desde o início do processo para fazer a venda a um novo cliente (desde investimentos realizados no marketing até os investimentos do comercial) dividido pelo número de novos clientes conquistados. 

Dessa forma, para você calcular esse indicador, você precisará levantar todos os investimentos realizados na área de marketing e também na área comercial, além de verificar quantos novos clientes foram conquistados no mesmo período das despesas levantadas. 

2. LTV (Life Time Value)

O LTV é a média de quanto dinheiro cada cliente deixa em sua empresa durante o tempo de vida útil dele como cliente. Para calculá-lo, deve-se multiplicar o ticket médio (falaremos dele mais adiante neste artigo) pelo tempo de retenção do cliente. Quanto maior o LTV, melhor. Se ele estiver baixo, significa que valem esforços para fidelização e vendas recorrentes aos seus clientes. 

Este indicador tem impacto sobre o indicador que vimos anteriormente, o CAC. Isso porque, teoricamente, o LTV deve ser menor do que o CAC, que é o investimento para adquirir novos clientes. Uma relação bastante usual é o LTV ser três vezes maior que o CAC.

3. Taxa de Conversão

Oriento dividir a taxa de conversão em duas. A primeira diz respeito à taxa de cliques resultantes de uma página de cadastro. A outra taxa de conversão é sobre a quantidade de oportunidades geradas por determinada campanha dividida pela quantidade de vendas efetuadas. 

É importante mensurar dessa forma, pois os esforços para captação ou então os esforços do time de vendas podem ser medidos de forma mais pontual. Assim, como gestor de uma empresa, você poderá perceber em que momento a sua taxa de conversão não está muito eficiente para corrigir aquela etapa do processo (atração de leads ou conversão dos leads atraídos). 

4. Ticket Médio

Trata-se da divisão da receita de vendas de um determinado período pela quantidade de compras realizadas naquele mesmo período. Quanto maior o ticket médio (T.M.) na sua empresa, melhor. Isso porque, um T.M. maior revela que seu cliente está gastando mais com seus produtos ou serviços. 

O interessante para as empresas é buscar elevar esse indicador sempre que possível. Muitas vezes, é mais estratégico e lucrativo realizar esforços para aumentar o ticket médio do que atrair novos clientes. Uma técnica que pode potencializar o T.M. na sua empresa é o upsell.

5. Número de leads

Um indicador fácil de ser obtido através do CRM da sua empresa ou até mesmo pelas plataformas de tráfego pago, como Facebook, por exemplo. Um lead é  o contato de uma pessoa – nome, e-mail, número de telefone – interessada na solução que sua empresa oferece.

Você poderá saber mais sobre como captar leads neste artigo.

6. CPL (Custo por Lead)

O custo por lead é representado pela média de quanto cada lead custou para ser adquirido. Dessa forma, para calculá-lo, você deverá levantar o total investido para atrair leads. Após, divida esse valor pelo número de leads adquiridos do mesmo período que foi considerado para levantar o investimento. 

Este é um dos indicadores que possibilita entender se a estratégia de marketing adotada está trazendo leads a um custo menor. Assim, poderá identificar campanhas que você pode apostar mais. Enquanto outras, que estão com um CPL maior, você pode interrompê-las ou melhorá-las. 

7. Qualificação do lead

Para medir esse indicador, o primeiro passo é traçar o perfil de qualificação do público que você está atraindo para seu negócio. Um lead mais qualificado é aquele que possui atributos parecidos com as características comuns dos clientes que compram de forma recorrente da sua empresa. 

Para descobrir o grau de qualificação do lead no momento da aquisição, no formulário de cadastro se faz perguntas para que seja possível distinguir essas características. Diferenciar o grau de aquecimento, ou seja, da qualificação dos contatos é muito importante para que seu processo comercial seja mais eficiente. 

Importante salientar que, quanto mais etapas forem incluídas para classificar seu lead no processo de aquisição, mais elevado poderá ser o seu indicador de CPL.

8. ROAS

O ROAS (sigla para Return on Advertising Spend) determina o quanto retorna sobre o investimento em anúncios. Será esse indicador que evidenciará o quanto gera em receita as campanhas que sua empresa faz. 

Assim, o indicador traz a possibilidade de melhor controlar o sucesso das ações de publicidade no seu negócio. Para calcular, você deverá considerar a receita obtida pelo conjunto de anúncios que está analisando e diminuir o custo desses anúncios. Por fim, divide-se o resultado pelo custo dos anúncios, mais uma vez. 

9. CPC (Custo por clique)

O custo por clique é um indicador que irá mensurar a taxa de cliques resultantes do investimento feito em anúncios. Para tanto, deve-se dividir o valor investido em anúncio pela quantidade de cliques que o conjunto de anúncios recebeu. Assim como o CPL e o CAC, quanto menor, melhor. 

Este indicador irá demonstrar o quanto seus anúncios estão despertando o interesse da audiência. Apesar de ser bom ter bastante cliques  em uma campanha, é importante analisar em conjunto com outros indicadores. Isso porque, além de quantidade, é importante também prezar pela qualificação do público que está sendo atingido. Assim, quanto mais de acordo com o perfil de público alvo da empresa, mais aquecidos serão. 

Ao longo deste artigo podemos conferir diversos indicadores de vendas. Não se trata de todas as possibilidades de indicadores. Entretanto, estes são os essenciais para realizar uma gestão eficaz das vendas na sua empresa.

Para conferir mais informações sobre vendas e marketing, acompanhe os artigos publicados no blog.