Conheça os 5 níveis de consciência do consumidor

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Desenho representando o cérebro humano e o nível de consciência.

Entender o nível de consciência do consumidor possibilita traçar melhores estratégias para conduzir o cliente em seu funil de vendas. Assim, considerando esta escala, sua empresa poderá fazer uma comunicação mais assertiva.

Em mercados cada vez mais competitivos, onde a atenção da audiência é disputada a cada segundo por milhares de marcas, aquelas que conseguem se conectar com o que a audiência sente e pensa tem grande vantagem. 

É justamente isso que os 5 níveis de consciência se propõem: transformar a sua comunicação em algo relevante e que “converse” diretamente com o consumidor. Neste artigo você irá ver como surgiu essa escala, quais são os 5 níveis e como utilizar esse conhecimento em seu negócio. 

Os 5 níveis de consciência do consumidor 

A escala de consciência do consumidor que veremos neste artigo foi formulada por Eugene Schwartz. Eugene foi um grande copywriter, que, com seus trabalhos bateu grandes recordes de vendas.  

O conceito dos 5 níveis de consciência foi apresentado no livro Breakthrough Advertising, escrito em 1966. Apesar do tempo de publicação dessa obra, o livro é, até hoje, considerado como um guia a publicitários e copywriters.

O que é nível de consciência do consumidor?

Nível de consciência do consumidor no âmbito de marketing e vendas se refere ao estado de conhecimento do consumidor em determinado momento em relação a solução que você vende

Como todo produto ou serviço entrega também a solução de uma necessidade, seja ela oriunda de um desejo ou de um problema, o nível de consciência não se refere apenas ao produto em si, mas também diz o quanto o público conhece os resultados que pode alcançar com ele.

Conheça os 5 níveis de consciência do consumidor

Nos próximos tópicos, iremos explorar os níveis de consciência formulados por Eugene Schwartz. Iniciaremos no estágio que exige menos esforços para se conectar com o consumidor, ou seja, o mais consciente. Por fim, falaremos do inconsciente, que representa uma ótima oportunidade de expansão de mercado.

O mais consciente

Neste estágio, o consumidor já conhece o seu produto. Da mesma forma, sabe o que essa solução irá proporcionar a ele e também sabe que quer adquirir. Apenas falta comprar de fato. Ou seja, neste estágio, o consumidor está pronto para comprar da sua empresa. 

Talvez você esteja se perguntando: o que falta então para que ele compre? Este é o momento de criar uma oferta irresistível a esse consumidor. Alguma oferta especial, desconto, condições de pagamento exclusivas, garantia, bônus e argumentos de escassez podem conduzir o consumidor ao fechamento.

Neste nível de consciência não há necessidade de muitas soluções criativas, como destaca Schwartz. Por isso, é o estágio da venda quase que mecânica devido ao nível de consciência ser alto em relação a sua solução e o desejo do consumidor sobre ela.  

Consciente do produto

Neste estágio o consumidor está consciente do produto. Porém, ainda tem dúvidas sobre ele. Sendo assim, não sabe se o produto ou serviço é realmente bom. Também não conhece todas as funcionalidades. Ainda não tem certeza se serve para ele. 

Neste nível de consciência o desafio é quebrar essas objeções. Para alcançar esse objetivo você pode utilizar técnicas para:

  • Aumentar o desejo pelo seu produto ou serviço;
  • Reforçar a autoridade da sua empresa ou da própria solução; 
  • Fazer uso de provas sociais, demonstrações e explicações de mecanismos que eliminem objeções. 

Consciente da solução

Nesta etapa de consciência, o consumidor sabe o que quer, ou seja, reconhece que para seu desejo ou seu problema existe alguma solução. Porém ainda não sabe que o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver essa necessidade e não tem muita ideia de onde encontrar tal solução. 

Sendo assim, ele precisará de aquecimento, ou seja, passar por um processo de aumento do nível de consciência. O primeiro passo para isso é convencer esse consumidor que você entende o que ele precisa, pois agora ele está em busca de algo que o ajude a solucionar sua necessidade. 

Investigue o que as pessoas estão buscando em relação a sua solução. Tenha clareza que elas não estarão em busca do seu produto em si. Além disso, ao se comunicar com o consumidor, concentre-se nos resultados que ele almeja. Deixe claro que você entende exatamente o que o consumidor precisa e que tem a solução ideal para isso. 

Consciente do problema

Diferentemente do estágio anterior, onde o consumidor sabe qual solução poderia resolver seu problema, neste estágio ele sabe que tem um problema. E apenas isso. Ele percebe que algo não está bem, mas não tem a mínima ideia de como solucionar

O segredo nesse estágio é demonstrar que você compreende “a dor” desse consumidor. Essa “dor” não necessariamente será apenas um problema. Ela é também uma frustração, um medo, um desejo não alcançado. Dessa forma, sua principal tarefa para atingir esse público será descobrir essa(s) dor(es). 

Sua estratégia de abordagem deve ampliar as consequências desse problema, fazendo o consumidor perceber que ele realmente precisa de uma solução. Entregue bastante informação a respeito do problema para auxiliar esse consumidor a encontrar a solução, que será, inevitavelmente, o seu produto ou serviço. 

Completamente inconsciente 

O nível de consciência que mais exige esforços estratégicos para ser percebido pelos consumidores. Isso porque, o consumidor não tem consciência de nenhum problema e de nenhuma solução. Muito menos sobre o produto. 

Ele tem uma necessidade oculta, que ele nem sequer admitiu a si mesmo ou então é um segredo que não pode ser falado. Por outro lado, os consumidores completamente inconscientes é uma fatia de mercado que possibilita aumentar a participação da sua empresa e fazer suas vendas aumentarem.

Neste estágio, o objetivo é completar esse espaço entre a total falta de consciência até a conscientização do problema e assim sucessivamente. O grande desafio é chamar a atenção desse público com perspectivas diferentes e criativas. Entretanto, não espante os consumidores inconscientes com ofertas. Pense a longo prazo, construindo relacionamento e valor. Uma ótima técnica para isso são as histórias, através do storytelling.

Como usar os níveis de consciência nas estratégias da sua empresa

O nível de consciência dos seus consumidores irá guiar toda a estratégia de comunicação e abordagem do consumidor. Ele é determinante para o sucesso de uma campanha, uma vez que, se sua mensagem não se conectar com as dores do seu público, dificilmente eles desejarão fazer negócios com sua empresa

O objetivo é sempre levar o consumidor para o próximo estágio de consciência. Essa condução irá também deslocar esse consumidor ao longo do funil de vendas com o objetivo de chegar ao fundo do funil e, finalmente, fechar negócio com a sua empresa. 

Como saber o nível de consciência do seu consumidor

Para você entender na prática como trabalhar o nível de consciência do consumidor dentro do seu negócio, veja o vídeo abaixo, onde ajudo você a desvendar o nível de consciência do seu consumidor.

Neste artigo exploramos os níveis de consciência do consumidor e entendemos como é importante considerar esse fator em suas estratégias de marketing e vendas. Para acompanhar mais informações que irão ajudar a sua empresa a vender mais, acompanhe as postagens aqui no blog

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