Um processo de vendas é um conjunto de ações e procedimentos adotados pela equipe comercial de uma empresa. O negócio que utiliza esse conjunto de atividades em sua empresa alcança mais eficiência e autonomia do seu time, previsibilidade nas vendas e possibilidade de escalar o negócio. 

Neste artigo você irá conferir por que é importante uma equipe comercial possuir um processo de vendas. Verá também um modelo de 6 passos para um processo simples, mas com altas possibilidades de lucro. 

Por que sua empresa deve ter um processo de vendas

Será que vender é um dom? Talvez você acredite que vender é uma arte? Se você é empresário e respondeu que sim a uma dessas perguntas, precisarei ser sincero: vender é muito mais do que isso. E se na sua empresa as vendas acontecem sem nenhum processo relacionado, você está à mercê da sorte e de bons vendedores (que são raros e muito caros). 

Apenas estabelecendo um processo de vendas, você terá condições de ter previsibilidade no seu negócio. Quando sua empresa aplica um processo nas vendas, é possível identificar o que está funcionando ou não. Uma equipe que segue o mesmo processo dará a real dimensão ao dono do negócio se a abordagem adotada no processo é eficaz para manter uma taxa de conversão alta.

Um processo de vendas permite que sua empresa continue aplicando o método e vendendo sem depender da presença do dono da empresa para fechar vendas. Além disso, quando há uma técnica envolvida nas vendas, mensurar resultados e desempenhos é muito mais fácil. Dessa forma, quando há domínio de indicadores, sua empresa pode melhorar o processo de forma contínua, possibilitando alcançar sempre melhores resultados.

O que é um processo de vendas?

O processo de vendas é um conjunto de ações, procedimentos e atividades que podem envolver todas as etapas da venda, desde a atração do cliente até o relacionamento com quem já é cliente. 

Há 3 características que definem um processo de vendas. 

• Previsibilidade: como a definição da própria palavra, um processo de vendas permite que o dono do negócio não sofra com oscilações de sazonalidades e tenha expectativas mínimas sobre os resultados das vendas. 
• Escalável: por ter ações organizadas, permite planejamento para um crescimento constante, de forma regular. 
• Autônomo: permite que as vendas ocorram naturalmente, de forma contínua, sem necessariamente depender da presença de um vendedor com características excelentes ou do próprio dono do negócio. 

Agora que já entendemos a importância e o que define um processo de vendas, veremos a seguir um modelo de processo de vendas simples e lucrativo, através de 8 passos. 

Processo de vendas simples e lucrativo

Você aprenderá um processo de vendas, através de 6 passos. Esse modelo possui alta eficácia para o segmento de serviços. Porém, caso sua empresa venda produtos, ele pode ser adaptado também para esse nicho. Confira a seguir o processo simples, mas capaz de aumentar muito o lucro do seu negócio. 

1. Geração de leads

Antes de falarmos sobre a geração de leads, vamos entender o que é um lead. Este termo se refere a um contato de uma pessoa. Pode ser apenas um tipo de contato como e-mail, por exemplo. Mas pode conter outras informações, como número de telefone. Isso está relacionado a forma como você irá captar esse lead. 

Captar leads é uma forma de atrair pessoas com possibilidade de virar cliente da sua empresa. A partir dessa lista de contatos é possível estabelecer estratégias para contatar essas pessoas e tentar transformá-las em clientes. 

Existem diversas possibilidades para um negócio gerar um lead. O processo mais usual é sua empresa criar algum tipo de recompensa (descontos, brindes, e-book, etc.). Para ter aquela recompensa a pessoa preenche um formulário com as informações que você predetermina para cadastro. Há ainda leads que podem entrar em contato com a empresa pedindo mais informações, pois ficaram interessados na solução oferecida. Nesse caso as fontes podem ser site, mídia social, etc. Nesta situação, serão leads mais aquecidos, ou seja, com um nível de consciência maior. 

Para aprender de forma mais detalhada sobre como gerar leads na sua empresa, leia este artigo. 

2. Entre em contato com o lead

A partir da lista de leads que você construiu em seu processo de captação, poderá dar início a etapa de contatar essas pessoas. Atualmente existe a possibilidade de fazer isso através de aplicativos de mensagem, como WhatsApp. Mas a escolha da forma de contato deve ser bastante estratégica. 

De forma resumida, normalmente o WhatsApp funciona melhor para venda de produtos com ticket médio baixo. Outra possibilidade é quando o lead está muito aquecido. Ou seja, já tem consciência do problema ou desejo dele e considera adquirir a solução que sua empresa oferece. 

Entretanto, para serviços ou produtos de ticket médio mais alto, mensagens podem ser pouco efetivas. Nesses casos a ligação tende a ter mais resultado. Assim, o vendedor poderá falar mais sobre o produto, tirar mais dúvidas do lead e quebrar objeções durante esse contato. 

3. Estabeleça uma rotina de contato

Um dos maiores erros da equipe de vendedores é abandonar um possível cliente, porque ele não atendeu a primeira tentativa de contato. Criar uma rotina para a equipe de vendas entrar em contato por diversas vezes com um lead antes de classificá-lo como não responsivo é fundamental.

É importante registrar as tentativas de contato em um CRM e fazer tentativas em horários diferentes das anteriores. Há ainda a possibilidade de complementar enviando uma mensagem dizendo que entrou em contato. Lembre-se que a venda não acontece no primeiro contato. Por isso, não deixe que a equipe de vendas abandone aquele lead. 

4. Explique o motivo da sua ligação e peça permissão para fazer perguntas

A abordagem do cliente deve seguir um script. Ou seja: deve ter um roteiro que guie a conversa. Não se trata de um texto a ser lido pelo vendedor. O script irá guiar a sua equipe a ter uma mesma forma de abordagem. 

Por isso, o vendedor que entrar em contato com aquele lead deverá se apresentar, dizendo qual empresa está representando. É também importante perguntar a pessoa se ela está com tempo e pode falar por 5 minutos ou se prefere o contato em outro momento. 

Em relação às perguntas que serão feitas, é importante delimitar uma ordem que toda a equipe deve fazer. Certifique-se que os vendedores não façam a abordagem de uma maneira diferente entre eles. A essência de um processo de vendas é justamente criar um roteiro que todos possam seguir.

5. Apresente o produto ou serviço

Ao decorrer da conversa, o vendedor deve estar atento ao que o cliente responde. Isso será fundamental para esta etapa, a de apresentação do seu produto ou serviço. Nesse momento o vendedor deverá revelar como a solução que ele vende poderá ajudar aquele cliente. 

No processo de vendas, o vendedor não deve se prender a características técnicas do produto ou serviço. O foco é mostrar os benefícios, ou seja, o que o cliente poderá fazer com aquele produto ou então que problemas do cliente ele ajudará a resolver. 

Por fim, o momento de apresentar a solução não é uma hora onde apenas o vendedor fala. A escuta ativa é importante para que o vendedor tenha subsídios para criar valor ao cliente durante a apresentação. 

6. Use o princípio da escassez

O final do processo de vendas deve contemplar uma forma de diminuir o tempo que a pessoa leva para efetuar a compra de fato. O princípio persuasivo da escassez é muito eficaz para isso. Ele dirá ao cliente que se não agir naquele momento, irá perder uma excelente oportunidade. 

Um exemplo pode ser em relação ao preço. Algo como “apenas posso garantir essa proposta, que lhe passei agora, até amanhã”. Outras possibilidades também são possíveis como bônus e disponibilidade limitada, por exemplo. 

Ao aplicar um processo de vendas que possibilite a toda sua equipe de vendedores utilizar a mesma abordagem a um mesmo ciclo de relacionamento com os clientes sua empresa terá muito mais previsibilidade e escalabilidade. Além disso, fazer melhorias será muito mais identificável e viável.

Acompanhe as postagens do blog para conferir mais informações que irão ajudar a alavancar as vendas da sua empresa.