Criar uma escada de produtos possibilita à sua empresa aumentar o faturamento, sem depender de alcançar novos clientes ou aumentar o preço de um único produto. Muitas vezes a dificuldade em vender e escalar o negócio pode estar na falta de oferta para o público que você atrai. 

Por isso, neste artigo, você verá por que uma escada de produtos consegue aumentar o faturamento do seu negócio. Você irá saber como criar uma e as categorias de produto que compõem uma escada de produtos completa. 

Por que uma escada de produtos pode aumentar o faturamento?

Se sua empresa tem dificuldades para aumentar o faturamento, a causa pode ser a falta de ofertas para os clientes. Isso significa que seu negócio acaba refém de apenas um ou dois produtos para gerar faturamento. 

Por outro lado, uma escada de produtos não se trata de oferecer vários produtos aos consumidores para ver quantos eles escolhem para comprar. Fazendo isso, você pode correr o risco de apenas confundir o consumidor e não ter o resultado previsto no faturamento. A escada de produtos é uma estratégia. 

Com as ações de marketing para atrair o público, seu negócio pode trazer para o processo comercial perfis diferentes de quase-clientes (quase-clientes são os interessados em sua solução, mas que ainda não compraram). 

Assim, o papel de uma escada de produto será a de trazer diferentes opções de soluções para diferentes perfis de consumidores e/ou estágios distintos de relacionamento ao longo da jornada do cliente. Com isso, será possível aumentar o faturamento sem necessariamente atrair novos clientes ou então aumentar o preço do seu atual e único produto. 

Iremos aprofundar o entendimento sobre a escada de produtos nos próximos tópicos.

O que é uma escada de produtos?

Pode-se dizer que uma escada de produtos é ter uma série de soluções para oferecer aos clientes que você já tem. O objetivo, então, é fazer com que ele avance ao longo desta escada e permaneça o maior tempo possível comprando da sua empresa. 

Pense em uma marca de automóveis, por exemplo. Essa marca tem um veículo de entrada, mais simples. Na sequência uma versão com alguns acessórios a mais e outras versões com funcionalidades extras. Conforme vai evoluindo essas opções, o valor vai aumentando. 

Outro exemplo que podemos citar é uma joalheria. Mesmo uma joalheria de alto padrão, possui opções de produtos com valores diferenciados. Há peças sendo vendidas a R$ 1 mil ou R$ 2 mil enquanto há joias que podem ter o valor unitário muito superior a esse. 

Por isso que muitas vezes uma escada de produtos possibilita aumentar o valor percebido do cliente em relação a suas soluções. Uma solução intermediária tem maior valor percebido quando comparada a uma solução de ticket mais alto. 

Valor percebido x preço

Já que vimos que uma escada de produto ajuda a aumentar o valor percebido, cabe relembrarmos a diferença entre valor percebido e preço. Enquanto o primeiro trata da subjetividade de percepção, o segundo é um valor comercial. Vamos explorar melhor:

• Preço: valor comercial de um produto, baseado em custos e margem de lucro pretendida.
• Valor: é até quanto o seu cliente pagaria pelo produto ou serviço. Assim, é algo subjetivo, onde o cliente tem um sentimento de até quanto aquele produto ou serviço vale.

Assim, como empreendedor, seu objetivo deve ser o de aumentar o valor percebido pelos seus clientes. Com isso, eles terão menos objeções em relação a preço. Lembre-se que julgar caro e barato é bastante subjetivo. O que é caro para você, pode ser barato para outra pessoa. 

Leia mais: 6 Ações Para Aumentar O Valor Percebido Pelo Cliente

Crie uma escada de produtos para aumentar o faturamento

Uma escada de produtos é justamente uma analogia ao conceito de uma escada, uma série de degraus em sequência. Em cada degrau dessa escada há um produto com um ticket e com uma entrega de valor diferente. Conforme os degraus vão subindo, maior o ticket e maior o valor entregue.

Sua escada de produtos deve ser estratégica

Há mais de uma possibilidade para trabalhar uma escada de produtos. Você pode ter uma única escada de produtos, oferecendo apenas um “produto de entrada”. Ou então você pode ter mais de uma escada de produtos para perfis de clientes diferentes. Veja abaixo: 

• Escada com produto único de entrada: sua escada consiste em oferecer um único produto de entrada e quando o quase-cliente se transforma em cliente de primeira compra você faz upsell para o produto seguinte ou então uma segunda venda.

• Escadas para perfis de clientes diferentes: Quando seu negócio atrai perfis de públicos diferentes, você poderá delinear escadas de produtos para cada perfil de consumidor. A única questão a ser observada é que você deve ter clareza sobre o perfil do cliente. A intenção de ter mais de uma escada não é a de deixar o cliente confuso diante das possibilidades, mas sim de ofertar a escada adequada ao perfil dele. 

A composição de uma escada de produtos

Cada etapa da escada é composta por um produto diferente, que atende necessidades distintas e entrega um valor e uma transformação diferenciada ao cliente. A seguir iremos conferir cada tipo de produto. 

Produto quase de graça

Esta é uma categoria de produto que trata de uma oferta irresistível. Ou seja, um produto com um preço atraente (muito barato), mas com um valor percebido muito maior. O grande objetivo desse produto é trazer o cliente para dentro do seu processo comercial e trabalhar técnicas de upsell ou segunda venda para este cliente. 

Caso seja interessante e estratégico para seu negócio, essa categoria de produto pode até ser antecedida por outra, de um produto gratuito. Para exemplificar, podemos citar um ebook, quando o cliente, em troca do material, concede o seu contato e se transforma em lead para ser trabalhado em suas ações de marketing e comerciais.   

Produto de entrada / front-end

O produto de entrada ou produto front-end pode ocupar o primeiro degrau da sua escada de produtos. Ou seja: você pode optar por não ter o produto quase de graça e atuar já com o produto de entrada. 

Como característica, este também é um produto barato. Não tanto quanto o quase de graça, mas com um atrativo de preço. Entretanto, é um produto que já pode dar um certo lucro ao negócio. Faz parte do funil de vendas transacional, pois gera pouco atrito com a área comercial. 

Podemos exemplificar com uma loja de calçados:  escolher um calçado campeão de vendas, que tem um valor mais acessível e fazer um preço menor para ele. No momento da venda podem ser aplicadas técnicas de upsell para outros produtos, o que possibilitará aumentar o ticket médio naquela venda. 

Produto mid-end

Esta categoria de produto tem um ticket mais elevado do que a de produto de entrada. Como sugere o nome, é um produto intermediário. Assim como seu ticket, a entrega de valor também é maior em relação ao produto front-end. 

O produto mid-end faz parte ainda da etapa do funil de vendas transacional. Porém, também poderá fazer parte da etapa relacional, conforme a estratégia de negócio da empresa. O produto mid-end gera mais lucro para a empresa.

Produto back-end

Como caraterística, o produto back-end tem um ticket mais alto. Por isso, deve ter um altíssimo valor percebido. Nessa etapa da escada de produtos são oferecidas soluções mais profundas e diferenciadas. 

Perceba que por ter essas características, o produto back-end acaba restringindo mais a quantidade de clientes (nem todos terão condições de comprar esse tipo de produto). Por isso, é um produto que faz parte do funil de vendas relacional. 

Produto high-end

Produtos high-end são categorias de produtos com um ticket bastante elevado, que gera bastante lucro para o negócio. Normalmente, esse tipo de produto é ofertado a um pequeno grupo de clientes. Portanto, consumidores que já passaram pelas etapas anteriores da escada de produtos. 

Assim, é um produto mais diferenciado que o produto back-end e que são adquiridos por clientes que já tem um relacionamento com sua empresa e que já sabem que podem confiar na sua entrega. Faz parte do funil de vendas relacional. 

Produto supremo

Muitas vezes as escadas de produtos finalizam no produto high-end. Mas ainda há a possibilidade de oferecer uma solução extremamente diferenciada. Este será o produto supremo. Tem características exclusivas e não pode ser comprado por qualquer um, ou seja, você que convida o cliente a comprar este tipo de produto. 

Foi possível identificar as etapas de uma escada de produtos? Você conseguiu perceber como ter uma em sua empresa pode trazer um aumento significativo no faturamento? É importante frisar que, apesar de ao longo do artigo a referência ser sempre à escada de produtos, a estratégia é aplicável a produtos físicos e serviços. 

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