Todo o empresário busca continuamente como alavancar as vendas do seu negócio. O desafio de impulsionar a empresa e ter resultados melhores é constante e adotar algumas táticas de forma estratégica podem trazer novos resultados. 

A verdade é que alavancar as vendas não necessariamente depende de atrair novos clientes. Essa é uma das formas. Porém, muitas empresas negligenciam outras estratégias que não dependem da atração de novos clientes, mas que podem aumentar muito o faturamento da empresa e com a vantagem de trazer mais lucro para o negócio. 

Ficou interessado em saber mais sobre esse assunto? Continue a leitura deste artigo e veja como alavancar as vendas de forma mais lucrativa. 

Captar novos clientes ou alavancar as vendas com quem já é seu cliente?

Se você precisa alavancar as vendas do seu negócio e para isso acredita que é essencial captar novos clientes, saiba que existem estratégias que possibilitam vender mais para quem já é seu cliente. 

Já é uma convenção no mundo dos negócios que é muito mais vantajoso investir em táticas que possibilitam vender mais para quem já é seu cliente do que captar um novo. Isso se deve ao fato de que, para captar novos clientes a sua empresa tem um custo, o que chamamos de CAC (Custo de Aquisição do Cliente). 

Sendo assim, se você deseja alavancar as vendas da sua empresa, perceba que nem sempre é necessário captar novos clientes. Utilizar um planejamento que fomente novas vendas para seus clientes ativos ou inativos pode trazer ótimos resultados.

Saiba onde moram as vendas mais lucrativas

Como você pode observar nos parágrafos anteriores, toda a venda para um novo cliente se torna menos lucrativa do que a venda para um cliente que já teve o custo de aquisição suportado pela venda anterior. 

Dessa forma, podemos concluir que uma venda para um novo cliente tende a ser menos lucrativa. Por outro lado, quando você realiza novas vendas para quem já comprou de você, este custo deixa de existir, tornando este tipo de venda muito mais lucrativa. 

O pensamento estratégico que você, como empreendedor, precisa ter é que captar novos consumidores deve ser uma ação que visa trazer novos clientes para o seu negócio, para na sequência, você vender outros produtos ou serviços a ele. 

Assim o ciclo de relacionamento com o cliente deve estender-se aumentando o indicador de LTV (Life Time Value) – média de quanto dinheiro cada cliente deixa em sua empresa durante o tempo de vida útil dele como cliente. Lembre-se que quanto mais tempo o cliente comprar e mais dinheiro ele gastar com suas compras, mais lucro para o seu negócio.  

Estratégias para alavancar as vendas e ter mais lucro 

Uma vez que as estratégias mais lucrativas estão nas vendas para quem já é seu cliente, vamos abordar a seguir algumas estratégias de como promover esse tipo de venda em sua empresa. 

1. Crie uma escada de produtos

Uma escada de produtos é ter uma série de soluções para oferecer aos clientes que você já tem. Dessa forma, o objetivo é fazer com que ele avance ao longo desta escada e permaneça o maior tempo possível comprando da sua empresa. 

Entretanto, uma escada de produtos não se trata de oferecer vários produtos aos consumidores para ver quantos eles escolhem comprar. Fazendo isso, você pode correr o risco de apenas confundir o consumidor e não ter o resultado previsto no faturamento. 

A escada de produtos é uma estratégia que traz diferentes opções de soluções para diferentes perfis de consumidores e/ou estágios distintos de relacionamento ao longo da jornada do cliente. 

Na sua empresa, você poderá trabalhar o conceito de  escada de produtos de forma diferente. É possível adotar uma única escada de produtos oferecendo apenas um “produto de entrada”. Quando o consumidor se transforma em cliente comprando esse produto de entrada você faz upsell para um outro produto ou então uma segunda venda.

Outra estratégia é ter mais de uma escada de produtos para perfis de clientes diferentes, caso seu negócio atraia consumidores com estágios e objetivos distintos. A intenção de ter mais de uma escada não é a de deixar o cliente confuso diante de várias possibilidades, mas sim de ofertar a escada adequada ao perfil dele. 

2. Aposte em estratégias de vendas que aumentem o ticket médio

Aumentar o ticket médio da sua empresa não necessariamente significa cobrar mais pelo produto ou serviço que você vende. Existem algumas estratégias que estimulam o consumidor a realizar novas compras ou comprar por um valor maior. Veja a seguir.

• Upsell: estratégia de vendas que visa vender um produto ou serviço com qualidade superior ao item inicialmente escolhido pelo cliente. Essa estratégia aumenta o ticket médio porque o valor final da transação para cada consumidor fica maior. 

• Cross sell: termo que pode ser traduzido como vendas cruzadas, esta é uma estratégia que consiste em oferecer produtos complementares ao produto inicialmente escolhido pelo consumidor. Por vezes, há confusão entre cross sell e upsell. Porém, o cross sell trata de vender algo a mais ao cliente, enquanto o upsell oferece uma versão diferenciada. O fato comum é que ambos aumentam o ticket médio da venda.

• Combos: tática que oferece ao consumidor uma conveniência ou então a oferta de itens diferentes que se complementam entre si. Um bom exemplo são as redes fast food que possuem combos para lanches completos ou então produtos de beleza, que vendem kits com dois ou mais produtos que se complementam.

3. Tenha clareza sobre quem é seu público-alvo para alavancar as vendas

Quanto mais a sua empresa atrair o cliente ideal para seu negócio, maiores serão as chances de vender mais vezes para ele e aplicar estratégias como as que vimos acima ou conduzi-lo ao longo de uma escada de produto. 

Isso porque, apenas o cliente ideal perceberá valor em seu produto ou serviço. Um público desqualificado, por outro lado, não irá desejar o resultado que seu produto ou serviço entrega. Da mesma forma, pouco efetivo é atrair pessoas que não tem o problema que você resolve. 

Sendo assim, se seu negócio encontra dificuldades em vender, um dos motivos pode ser a atração do público. Para alavancar as vendas, quanto mais perto do perfil de cliente ideal forem os consumidores atraídos, mais sucesso na conversão sua empresa terá. 

Veja no vídeo abaixo como definir o seu público-alvo.

4. Aumente a taxa de conversão em vendas

A taxa de conversão em vendas mede o desempenho da equipe comercial de uma empresa. Quanto maior a taxa da sua empresa, mais eficiente o processo comercial está. Como vimos no tópico anterior, atrair o perfil de cliente mais próximo do público-alvo da sua empresa, facilitará o fechamento das vendas. 

Sendo assim, um fator importante para aumentar a taxa de conversão e, por consequência, alavancar as vendas é observar o público que sua empresa está atraindo. Entretanto, outras estratégias com potencial de aumentar a taxa de conversão podem ser observadas.

Uma delas é a capacitação da equipe de vendas. Defina com clareza à equipe seus objetivos e seu método de trabalho em vendas. É importante capacitá-los também em relação aos benefícios do seu produto e não apenas sobre as características técnicas. Adotar um script de vendas é muito importante no processo de capacitação da equipe. 

Nesse sentido é fundamental adotar um processo, ou seja, um funil de vendas. Ele trará mais homogeneidade a equipe, através de processos e etapas que conduziram as vendas e, por consequência, trarão resultados melhores para a empresa

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