Você sabe quais são os fatores que influenciam a decisão de compra do cliente em relação ao seu produto ou serviço? Se ainda não sabe, preciso ressaltar que é essencial entender esses fatores para ter estratégias de venda mais assertivas e, por consequência, vender mais e melhor.
Além disso, cada vez mais as pessoas buscam por marcas as quais sintam algum grau de afinidade e, por isso, ter um conhecimento mais profundo sobre o cliente é extremamente importante.
Neste artigo preparamos um material para você entender quais são os fatores que têm influência direta na decisão de compra e como fazer, na prática, para explorar esse conhecimento no processo de vendas.
Por que você precisa entender como o consumidor toma a decisão
A dificuldade em realizar vendas muitas vezes passa pela falta de compreensão sobre como se dá essa relação comercial. Por isso, assim como outras etapas, entender como funciona a mente humana na hora da compra é essencial.
Quando você entender melhor os principais motivadores da decisão fica muito mais tranquilo ligar as características do seu produto ou serviço ao seu cliente, transformando essas características em benefícios facilmente assimilados pelos consumidores.
Assim, ao compreender quais fatores influenciam a decisão de compra você conseguirá criar estratégias de marketing e vendas muito mais atrativas e com maiores chances de êxito no momento de fechar a compra.
Entendendo os fatores que influenciam a decisão de compra
Agora que você já entendeu como é extremamente importante saber quais são os fatores, vamos nos aprofundar em quais são os principais aspectos que geram forte influência no momento da compra.
1. Estado emocional
Você já deve ter lido por aqui o quanto repito que a venda é projetar um futuro almejado e não falar diretamente de um produto ou serviço. Ou seja: qual solução que aquilo que você vende oferece ao consumidor que o ajudará a chegar nesse futuro almejado?
E por que isso? O que nos move em direção a uma ação são nossas emoções. E elas são estimuladas pelos nossos sentimentos, sejam eles frutos da vontade de se conectar a um desejo profundo (por exemplo: perder peso) ou o interesse em se afastar de um medo (por exemplo: medo da violência).
A razão por si só, na maioria das vezes, mais nos afastaria de tomar uma decisão de compra do que nos aproxima. Porém, junto à emoção, chegamos a um estágio que nos estimula a tomar a decisão de compra.
2. Estilo de vida
Hábitos, rotinas, hobbies, modelo de trabalho, relacionamento com familiares, tudo que faz parte do dia a dia de uma pessoa influencia em seu estilo de vida e, por consequência, nas escolhas de consumo que ela faz.
Nesse quesito também podem ser incluídas as condições econômicas do consumidor que terão relação direta (mas não única) com as escolhas de compra.
3. Cultura
Somos um produto do ambiente em que vivemos, concorda? E as ações que tomamos, por sua vez, também são resultados desse ambiente. Sendo assim, fatores culturais têm alto impacto na forma como decidimos gastar nosso dinheiro.
Dentro desse fator, todo o conhecimento, crenças, valores, localização geográfica do consumidor causam impacto na decisão de compra. Dessa forma, quanto mais os valores culturais propagados por uma marca e seu produto/serviço forem ao encontro dos valores culturais do consumidor, mais propício será para consumidor querer comprar.
Como explorar na sua empresa os fatores que influenciam a decisão de compra
Vimos até este momento que uma série de situações influenciam bastante na relação de compra e venda. Por isso, talvez, você esteja se perguntando o que fazer agora com essa informação, na prática, aí no seu negócio.
Pensando nisso, nos próximos parágrafos selecionei alguns pontos onde você pode usar informações para se conectar mais aos fatores que influenciam a decisão de compra do seu cliente.
Domine quem é seu público-alvo
Acredito que esse seja o ponto primordial para entender os fatores de decisão de compra do seu cliente. Infelizmente, muitos empresários acreditam que o cliente da sua empresa é todo mundo – ou seja, qualquer pessoa que se interessar a comprar.
Esta ideia é um erro justamente porque não são todas as pessoas que irão se interessar em comprar de você. Apenas aquelas que têm a necessidade que sua solução atende (estejam elas conscientes ou não disso) é que realmente irão se interessar.
Você concorda que entender as necessidades do cliente sem saber o que ele prioriza, como se comporta e o que espera de um produto/serviço seria muito difícil? Por isso, entender profundamente quem é seu público-alvo é essencial.
Para te ajudar, separei um vídeo que publiquei em meu canal no YouTube sobre como definir o público-alvo.
Entenda o estágio da jornada de compra
Quando um empresário ou vendedor vai ofertar seu produto ou serviço e o cliente não demonstra o mínimo interesse, o motivo dessa situação pode ser duas coisas: ou você está errando o público que está atraindo (o que falamos no tópico anterior) ou você está fazendo a oferta no momento errado da jornada de compra.
Quando um possível cliente está muito frio, significa que ele não está pronto para comprar. Ele precisa ser “aquecido”, processo que gosto de comparar com um microondas (você alimenta esse quase-cliente com informações e conteúdo em torno da solução e dos benefícios, para depois entrar com a oferta, “esquentando” o seu lead).
Em cada estágio da jornada, o cliente tem percepções diferentes. Por isso, abordá-las e sanar dúvidas da forma correta em cada uma delas é essencial para conduzir o cliente ao fundo do funil de vendas.
Uma maneira de você entender melhor sobre a jornada de compra é compreendendo os níveis de consciência do consumidor. Por isso, separei este artigo que detalha cada um deles.
Aumente o valor percebido
Nem de longe o preço é um fator decisivo para a compra de um produto ou serviço. Caro e barato é uma questão muito subjetiva e bastante relacionada à percepção de cada um, frente aos desejos e ao grau de importância que damos àquilo.
Por isso, é totalmente errado dizer que o preço é um fator que influencia na decisão de compra. O que realmente influencia nessa escolha é quanto a pessoa percebe valor (ou seja, até quanto ela pagaria por aquilo, diante de todos os benefícios que vai ter).
Dessa forma, é essencial ter conhecimento sobre técnicas de persuasão e montar uma oferta irresistível para aumentar a percepção de valor do cliente sobre a sua solução. Uma tática que ajuda bastante nesse sentido são os scripts de venda, que padronizam com antecedência esses argumentos para serem usados durante a venda pela equipe comercial.
Vimos que compreender os fatores que influenciam a decisão de compra é essencial para o sucesso de uma empresa, já que vender é essencial no mundo dos negócios. As empresas que entendem isso e aplicam esse conhecimento saem na frente, pois tem uma vantagem competitiva.
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