Veja como criar um funil de vendas na sua empresa

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Imagem de um funil de vendas em um tablet

Estabelecer um funil de vendas em seu negócio pode mudar definitivamente o jogo para a sua empresa. Através desse processo, as vendas ocorrem de forma mais previsível e escalável, o que pode trazer muito lucro para a sua empresa. 

Como consequência das etapas de um funil, é possível realizar ações de forma mais estratégica e alcançar melhores resultados, transformando a maior quantidade possível de consumidores em clientes na saída do funil.

Mas como fazer para ter um funil de vendas na sua empresa? Continue a leitura deste artigo e entenda o que é e o que fazer para criar um funil de vendas em seu negócio. 

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é um ordem de etapas que acompanham e conduzem o seu cliente em direção ao fechamento da compra do seu produto ou serviço. 

Dessa forma, o funil de vendas é um processo que tem como objetivo transformar anônimos (público frio, que não conhece a sua empresa) até ele se tornar um cliente de primeira compra e também cliente recorrente (aquele cliente que compra diversas vezes). 

O funil de vendas irá estabelecer processos para contornar objeções dos seus clientes e também aumentar o valor percebido em relação a sua oferta. Nesses processos, você estará aumentando o nível de consciência do consumidor, a fim de deixá-lo em um estágio mais quente, ou seja, mais consciente em relação ao seu produto ou serviço. 

Um funil de vendas é dividido em etapas. Assim como o objeto funil, que faz uma filtragem do conteúdo que passa por ele, o funil de vendas tem uma proposta similar em relação ao seu cliente. 

Assim, a cada nova etapa do funil, o relacionamento com o consumidor vai se estreitando. Como tendência natural, a quantidade de clientes ao longo do funil vai diminuindo. Entenda melhor as etapas de um funil de vendas a seguir. 

Etapas de um funil de vendas 

Topo de Funil – Atração

Esta etapa do funil de vendas tem como objetivo atrair público para dentro do seu funil. Nesse momento, a maior parte desses consumidores desconhece a sua empresa. Por isso, seus esforços deverão se concentrar em atrair um público com alto potencial de se tornar cliente.

Portanto, o primeiro passo é saber qual é o perfil de cliente ideal, ou seja: qual o público-alvo da sua empresa. Caso você não tenha clareza a respeito dessa informação, sua empresa poderá atrair pessoas que não tem o perfil ideal para comprar o seu produto ou serviço. 

Assim, nesta etapa, você irá criar estratégias de anúncios e conteúdos orgânicos direcionados para o perfil do seu público alvo. Você deverá mostrar a eles que seu serviço pode resolver os problemas que essas pessoas enfrentam ou ajudar a conquistar os seus desejos. Para fazer isso você utilizará uma promessa ou mostrará uma oportunidade. Com isso, irá atrair um público com maior potencial comprador e repelir o curioso.

Meio de Funil – Conversão

O meio de funil é responsável pelo aquecimento daquele consumidor que foi atraído através da etapa anterior. Este momento é fundamental para quebrar as possíveis objeções e fazer com que seu cliente perceba mais valor no produto ou serviço. 

Dessa forma, este estágio do funil é também identificado como etapa de explicação / mecanismo. Ou seja: momento de explicar como funciona o produto para o cliente e de que forma ele irá ajudar esse cliente a resolver problemas ou conquistar determinados objetivos.

Para aquecer sua base de contatos (ou seja, leads) atraídos no topo do funil, você poderá utilizar conteúdos relevantes, que ajudem a sua audiência e que se conectem sempre à sua solução. 

Para aquecer essa base é possível utilizar e-mails, posts em redes sociais, site/blog. Quando o contato tem um nível de consciência maior esta etapa do funil pode ser traduzida em visitas, ligações, mensagens por WhatsApp, vídeos completos, etc. 

Todas essas ações criam o cenário ideal para conduzir o consumidor à próxima etapa: a de fundo de funil (oferta). 

Fundo de Funil – Oferta

O fundo de funil é, possivelmente, a etapa mais aguardada por você, empresário. Este é o momento da oferta, já que o consumidor passou pelas etapas anteriores e está aquecido, ou seja, pronto para passar por esse momento. 

Seu cliente já sabe do seu problema, já conhece a solução e está em vias de tomar uma decisão. E seu objetivo será o de vender. Mas para conseguir isso, você precisará fazer uma oferta irresistível e irrecusável.

Por que criar um funil de vendas na sua empresa? 

Um funil de vendas é uma importante ferramenta de gestão para o seu negócio. As vendas, ao contrário de um pensamento bastante difundido de que elas ocorrem por sorte ou talento, é, na verdade, resultado de um processo. 

E é justamente este processo que um funil de vendas dará conta na sua empresa, com coesão e trazendo resultados muito mais previsíveis e estáveis em sua receita. 

Além disso, através de um processo de vendas, você terá um controle muito maior do seu negócio, podendo medir cada etapa e entender o que está dando bons resultados e o que precisa ser melhorado. 

Outra vantagem de fazer um funil de vendas na sua empresa é que ele é replicável. Ou seja: você poderá reproduzir, de forma padronizada, entre todos os membros da equipe. Com isso,  é viável escalar seu negócio de forma mais segura, estruturada e consistente.

Como fazer um funil de vendas em seu negócio

Existem alguns passos que te ajudarão a definir o funil de vendas dentro da sua empresa. A seguir você verá as 3 etapas fundamentais para começar a desenhar esse processo dentro da realidade do seu negócio. 

1. Defina a jornada do seu cliente

Mapear a jornada do cliente da sua empresa é o primeiro passo para criar o seu processo de vendas, uma vez que o funil será o responsável por orientar ações com o objetivo de contemplar cada uma das fases da jornada. 

Para realizar esse mapeamento, você precisará definir alguns elementos básicos. Veja a seguir:

  • Defina seu público-alvo: identifique qual é o perfil de cliente que tem mais propensão a comprar de você. Estabeleça quais problemas o seu produto ou serviço ajudam a resolver. Ou então quais diferenciais que atendem desejos dos seus clientes. Estruture o perfil desse público, considerando faixa etária, renda mensal, localização, interesses, objetivos e etc. 

  • Identifique os pontos de contato: seus clientes, normalmente, tomam suas decisões de compra por qual canal de contato? A maioria descobre a sua empresa de que forma (vê anúncios, indicações, etc)? Relacione esses pontos de contato, pois eles farão parte do funil de vendas da sua empresa. 

2. Identifique as etapas

Identificar as etapas (que também é conhecido como definição dos milestones) é fundamental para que você saiba em que momento o consumidor está pronto para avançar a etapa seguinte do funil. 

Imagine que seu cliente solicitou acesso a um material da sua empresa. Em que estágio está esse consumidor? Em outro ponto, esse consumidor solicitou um orçamento ou um agendamento. O que você pode fazer para que ele avance de estágio, ou seja, quais ações poderão garantir que ele continue em seu funil de vendas? 

A partir dessas identificações, você poderá programar ações do funil de vendas específicas para aquele estágio, com o objetivo de tornar o processo decisório mais rápido. 

3. Organize as ações estratégicas de cada etapa

Possivelmente, a essa altura, você já tem maior clareza de que é fundamental ter estratégias específicas para cada etapa do funil, onde o nível de consciência do consumidor será diferente. 

Por isso, neste momento você irá organizar quais serão as ações pensando estrategicamente em cada uma das etapas de contato com o consumidor, dentro da realidade identificada anteriormente. 

Em estágios de topo de funil, onde o objetivo é a atração, priorizar conteúdos de interesse da audiência (úteis em relação aos problemas e desejos dele) é uma estratégia importante. 

Já na etapa intermediária, de meio de funil, seu objetivo será quebrar objeções e aumentar o valor percebido, o que pode ser feito através de e-mail, posts aprofundado em blogs, etc. Lembre-se que o objetivo é manter o relacionamento com o cliente e aumentar o nível de consciência. 

Em estágios de fundo de funil, estratégias de demonstração, catálogo de produtos, elementos de uma oferta irresistível, como descontos, tempo limitado (para explorar a escassez) são algumas das estratégias aplicáveis nesta etapa.  

Como definir o tamanho do seu funil de vendas?

Agora que você já viu como fazer um funil de vendas na sua empresa, talvez tenha ficado com dúvidas sobre se o funil do seu negócio deve ou não contemplar diversas etapas. 

Obviamente que cada negócio exige uma análise pontual. Entretanto, no vídeo abaixo, abordo as diferenças entre um funil de vendas que contempla uma jornada de compra mais longa e um funil de vendas que contempla um jornada mais curta. 

Confira abaixo para relacionar com o seu negócio. 

https://youtu.be/qnehz57JpdI

Estabelecer um processo de vendas é essencial para as empresas que querem conquistar mais previsibilidade e vendas em seu negócio. Por isso, aproveite esse conteúdo e comece a estruturar o funil de vendas na sua empresa. 

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