O que é nutrição de leads e por que essa prática pode gerar mais vendas

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Desenho referência de nutrição de leads

A nutrição de leads é uma ferramenta importante para as empresas que pretendem construir um relacionamento aprofundado com a sua audiência. 

Já sabemos que, atualmente, os consumidores prezam por uma relação comercial mais humana. Além disso, cada vez mais escolhe-se fazer negócios com empresas que temos identificação e que transmitem autoridade e segurança. 

Por isso, a nutrição de leads é uma prática que ajuda a aprofundar a relação entre as marcas e as pessoas que demonstram algum tipo de interesse em relação a ela. 

Além de auxiliar na condução do lead ao longo do funil de vendas, a nutrição auxilia no aumento do nível de consciência do consumidor, fazendo-o chegar em sua equipe comercial muito mais aquecido e pronto para a conversão. 

Ficou interessado neste assunto? Continue a leitura deste artigo  e veja mais sobre o que é a nutrição de leads, a importância dela e como aplicar esse conceito na prática. 

Começando pelo início: o que são leads e como captá-los?

O lead é o contato de uma pessoa, com seu nome, e-mail, em alguns casos o número de telefone, que demonstrou interesse pela sua empresa e seus produtos ou serviços.

Para captar esses contatos de pessoas interessadas as empresas formulam um processo chamado de captação ou geração de leads. Esse processo ocorre através da disponibilização de conteúdos úteis (ou seja, materiais que tirem dúvidas ou resolvam problemas). 

Este mesmo conteúdo, ao mesmo tempo, tem o papel de despertar o interesse  deste lead em relação a empresa e a solução que ela oferece. Sendo assim, o conteúdo não deve ser desvinculado da proposta da empresa. 

Para ter acesso ao conteúdo, a pessoa interessada disponibiliza seus dados (nome, e-mail, telefone) e, assim, poderá usufruir do material (que pode ser digital – ebook, vídeo-aula, voucher – ou físico, como um brinde, por exemplo). 

O que é nutrição de leads?

Agora que você já entendeu o que é um lead e o básico em relação ao processo de captação, iremos nos deter sobre como se relacionar com esses contatos, ou seja, nutrir esses leads. 

A nutrição os leads é o mesmo que manter um relacionamento com esses contatos interessados na sua solução. O grande objetivo da nutrição de leads é aumentar o valor percebido em relação a marca e ampliar a credibilidade da empresa com esses potenciais clientes, mesmo quando eles não estão no momento de decisão de compra em sua jornada

Por sua é importante investir em nutrição de leads

É importante salientar que o lead, quando captado, está em um estágio de nível de consciência muito frio, ou seja, ainda muito inconsciente ou parcialmente consciente a respeito da solução que você vende. 

Sendo assim, ao investir na nutrição desses leads, você estará promovendo o aumento do nível de consciência e direcionando-o para um estágio mais quente, ou seja, mais ao fundo do funil de vendas. E, quanto mais o seu lead percorrer o seu funil de vendas, mais perto da compra ele estará. 

A nutrição de leads será seu micro-ondas

Gosto de chamar esse processo de nutrição, que é o aquecimento do lead, de “micro-ondas”, onde seu objetivo será aquecê-lo para que ele fique mais interessado em sua solução. 

Em seu processo de “micro-ondas”, ou seja, nutrição dos leads, você irá se relacionar com conteúdos diversos em mídias variadas  com o intuito de impactar esse lead com conteúdo relevante. 

Caso o lead não converta (não compre) ou não demonstre interesse em falar com um vendedor da sua equipe, ele deverá permanecer em sua lista de leads e continuar no seu “micro-ondas”. Você poderá separá-los, inclusive, para fazer uma processo de reaquecimento ou inseri-los em uma nova estratégia de conteúdo do “micro-ondas”. 

Como fazer a nutrição de leads na sua empresa

Vamos ver de forma mais prática como você pode implementar em sua empresa a nutrição de leads? Continue a leitura dos próximos tópicos. 

Construa sua base de leads

Como você viu anteriormente, para se relacionar com seus leads, você precisará captá-los. Isso significa que você precisa construir uma base de leads, que podem ser oriundas de ações diferentes.

A forma mais utilizada atualmente é a criação de landing pages com formulários para inserção dos dados em troca da recompensa (algo relevante para o lead, seja online ou físico). 

Para promover a sua página de cadastro e fazer com que possíveis clientes cheguem até ela, você pode investir em anúncios. Os anúncios irão direcionar o usuário para a landing page que tem o formulário para preencher os dados e obter seu material.

Diagrama de um processo completo de captação de leads e aquecimento com o objetivo de que o lead se transforme em uma levantada de mão (uma pessoa interessada em seu produto ou serviço e que pede mais informações.

Construa conteúdos que impactem seus leads

A construção de conteúdo deve ser estratégica. Dessa forma, é fundamental que ele tenha relação com seu produto ou serviço. Se você vende máquinas de costura, por exemplo, seu conteúdo não poderá abordar culinária, pois não há conexão com sua oferta. Pode parecer óbvio, mas este é um erro que muitas empresas cometem. 

Além disso, seus conteúdos devem considerar as necessidades e interesses do seu público-alvo. Entregue aos seus leads conteúdos que agitem a dor e os problemas enfrentados pela audiência. Mostre junto a isso as soluções, valorizando nesse processo a apresentação do seu produto ou serviço. 

Planeje um calendário editorial e utilize mídias variadas para construir o seu conteúdo e se relacionar com os leads. Veja alguns exemplos: e-mails, redes sociais, mensagem por WhatsApp, grupos no Telegram. 

Utilize ferramentas de automação

Para gerenciar seus leads, aposte em ferramentas de automação. Isso facilitará seu processo desde o momento da captação, já que poderá integrar a ferramenta de gerenciamento de leads com a página de captura. 

Além disso, as ferramentas irão auxiliar a sua empresa a fazer o gerenciamento de todos esses contatos. Você poderá separá-los em grupos, conforme o grau de qualificação em relação ao perfil da persona do seu negócio. 

Há algumas possibilidades de ferramentas que integram não apenas o gerenciamento dos leads como também o envio de conteúdos para nutrí-los. Por isso, não faltam motivos para apostar na automação e garantir o sucesso do projeto. 

Não esqueça de incluir uma CTA

CTA é a sigla para a expressão em inglês Call To Action, que poderia ser traduzida como chamada para a ação. O objetivo de uma CTA em seus conteúdos é justamente instruir o seu lead a tomar uma ação. 

E que ação seria essa? Sabe quando você está vendo um vídeo no YouTube e o interlocutor fala “deixe seu like nesse vídeo se você gostou”? Esse é um exemplo de CTA. Normalmente essas chamadas para ação dão alguma instrução ao lead, muitas vezes através de verbos imperativos.

Na verdade, você poderá escolher um tipo diverso de CTA, desde que esteja alinhada com a sua estratégia. Quando você recém captou um lead, por ele está ainda muito frio, não é o momento de dizer “clique aqui e compre”. Mas você pode fazer uso de outros tipos de CTA, como, por exemplo, “clique aqui e receba uma avaliação gratuita”. 

O importante é sempre fazer a chamada para que o lead mantenha o relacionamento com a empresa de alguma forma, sempre direcionando todas as ações para valorizar o seu produto ou serviço. 

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