Estratégias que façam sua empresa vender mais passam, muitas vezes, por compreender melhor o seu consumidor. O processo de venda é a verdadeira construção de um relacionamento com o seu cliente e isso inicia muito antes dele dizer que está interessado em seu produto ou serviço. 

Inclusive, a sua empresa poderá indicar a um consumidor uma necessidade que ele nem mesmo sabia que tinha e com isso vender mais. Entretanto, para conseguir fazer isso você precisará adaptar a sua comunicação para o nível de consciência em que ele se encontra.

Continue a leitura deste artigo para entender como conduzir o seu consumidor para que ele aumente a consciência em relação a seu produto ou serviço.

O que é nível de consciência do consumidor

O nível de consciência do consumidor diz respeito ao nível de compreensão que ele tem a respeito da solução que sua empresa vende, ao longo da sua jornada dentro do funil de vendas.

Entenda que a solução compreende não apenas o produto ou serviço em si, mas também os resultados que ele proporcionará ao consumidor. Dessa forma, essa consciência do consumidor também refere-se a sua compreensão em relação aos resultados que ele poderá conquistar.

Mas para entendermos melhor o que são essas escalas de consciência é importante saber que elas são dividas em 5 níveis, apresentados por Eugene Schwartz, em seu livro Breakthrough Advertising. 

Cada um desses níveis representa, em forma de escala, o quanto o consumidor está consciente em relação à solução. Contempla desde o que mais tem consciência, que, por isso, exige menos esforços para se conectar com ele, até o totalmente inconsciente, que exigirá mais esforços para essa conexão.   

Os 5 níveis de consciência do consumidor

1. O mais consciente

Neste estágio, o consumidor já conhece o seu produto e o que a solução irá proporcionar a ele. Além disso, também já sabe o porquê deseja adquirir o produto. 

Nesta etapa, o consumidor está pronto para comprar da sua empresa. Este é o momento de criar uma oferta irresistível e especial a esse consumidor para vender sua solução.

2. Consciente do produto

Neste estágio o consumidor não sabe se o produto ou serviço é realmente bom. Ainda tem algumas dúvidas sobre ele. Também não conhece todas as funcionalidades e não tem certeza se serve para ele. 

Neste nível de consciência o desafio é quebrar essas objeções e aumentar o desejo pelo seu produto ou serviço,  reforçando a autoridade da sua empresa ou da própria solução.

3. Consciente da solução

Neste momento, o consumidor reconhece que para seu desejo ou seu problema existe alguma solução. Porém ainda não sabe que o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver essa necessidade e não tem muita ideia de onde encontrar tal solução. 

Assim, nesta etapa, ele precisa passar por um processo de aumento do nível de consciência. Ao se comunicar com o consumidor desta etapa, concentre-se nos resultados que ele almeja. Deixe claro que você entende exatamente o que o consumidor precisa e que tem a solução ideal para isso. 

4. Consciente do problema

Aqui o consumidor não sabe que tem um problema. Ele percebe que algo não está bem, mas não tem a mínima ideia de como solucionar. O segredo nesse estágio é demonstrar que você compreende “a dor” desse consumidor.

Essa “dor” não necessariamente será apenas um problema. Ela é também uma frustração, um medo ou um desejo não alcançado. Dessa forma, sua principal tarefa para atingir esse público será descobrir essa(s) dor(es). 

5. Completamente inconsciente 

Etapa em que o consumidor não tem consciência de nenhum problema e de nenhuma solução. Muito menos sobre o produto. Este é o nível de consciência que mais exige esforços para se conectar com os consumidores. 

Ele tem uma necessidade oculta, que ele nem sequer admitiu a si mesmo ou então é um segredo que não pode ser falado. Por outro lado, os consumidores completamente inconscientes é uma fatia de mercado que possibilita aumentar a participação da sua empresa, ao vender para um novo público. Porém, ressalta-se que a venda acontece em um momento posterior e não nesse estágio.

Por que você irá vender mais ao aumentar o nível de consciência do consumidor

Como podemos observar, o nível de consciência do consumidor não é único e estático. O nível muda conforme o consumidor vai evoluindo em sua jornada de compra. Por isso, o seu desejo como empreendedor deverá ser o de levar o consumidor para a próxima etapa com o objetivo final de vender a ele. 

A cada estágio que esse consumidor evolui, mais ele se aproxima da última etapa, o mais consciente – que é o próximo da compra efetiva. Você não terá a clareza exata de onde está cada consumidor seu nessa escala de consciência. 

Porém, o objetivo sempre será elevar a consciência de todos os consumidores que se relacionam com a sua marca. Esse processo também é conhecido como aquecimento do lead. Quanto mais consciente a respeito da solução o consumidor estiver, mais aquecido ele estará e, por isso, mais perto do fundo do funil de vendas, onde, finalmente, a sua empresa irá vender a esse consumidor. 

Como aumentar o nível de consciência do seu consumidor

O que irá levar o consumidor de um nível da escala de consciência para o próximo será o relacionamento que você irá construir com ele. Esse relacionamento será o responsável por aumentar o valor percebido, quebrar objeções dos consumidores e, por fim, fazer sua empresa vender mais. 

O relacionamento será feito através de produção de conteúdo para se comunicar com essas pessoas, principalmente as do nível mais inconsciente. Toda a estratégia de comunicação será guiada pela ideia de transpor os obstáculos de cada nível de consciência. 

As redes sociais, atualmente, são uma excelente ferramenta para aumentar o nível de consciência. Mas há também a possibilidade de trabalhar e-mails, textos em site/blog, vídeos no YouTube, etc. 

Estratégias para aumentar o nível de consciência e vender mais

Cada uma das etapas exige algumas estratégias específicas para sobrepor os bloqueios que os consumidores, naturalmente, apresentam em cada uma delas. Veja a seguir. 

Consumidor completamente inconsciente

• Chame a atenção com perspectivas diferentes e criativas.
• Ganhe a confiança da sua audiência. 
• Não faça ofertas neste momento. Elas podem espantar o consumidor inconsciente.
• Procure por estratégias comunicativas que construam um relacionamento a longo prazo e de valor. 
• Use histórias, através do storytelling, para se conectar com a audiência.  

Consumidor consciente do problema

• Tenha clareza sobre as dores, dificuldades e sonhos do seu público. 
• Entregue informação a respeito do problema e sobre como encontrar a solução. 
• Utilize estratégias que façam o consumidor entender que ele precisa, de fato, de uma solução para o problema dele. 
• Explore o quanto o problema poderá se tornar mais profundo e evidencie a expertise da sua empresa na solução dele (isso irá elevar a confiança).

Consumidor consciente da solução

• Concentre-se nos resultados que o consumidor deseja e nos benefícios que ele terá, pois nesse momento ele ainda não está consciente do produto. 
• Deixe claro que sua empresa entende o que o consumidor precisa. 
• Indique que você tem a solução que ele estava procurando para o problema que identificou anteriormente. 

Consumidor consciente do produto

• Aumente o desejo pelo seu produto ou serviço. 
• Explore a autoridade da sua empresa ou da própria solução no mercado. 
• Utilize provas sociais e faça demonstrações.
• Quebre as objeções do seu consumidor. 

Consumidor consciente

• Ofereça uma oferta especial, explorando descontos, bônus garantia ou condições exclusivas. 
• Utilize argumentos de escassez para conduzir o consumidor ao fechamento.
• Mostre como o consumidor pode confiar na entrega e que sua empresa estará lá para ajudá-lo a chegar ao resultado. 

Explorar estratégias de comunicação que ajudem o seu consumidor a evoluir na escala de consciência trará muito mais clientes para o fundo do funil de vendas da sua empresa.

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