As técnicas de persuasão podem aumentar significativamente as vendas da sua empresa. Elas são fundamentais para fazer com que mais clientes digam “sim” no processo de vendas do seu negócio. 

Mas persuadir não é uma habilidade nata de um bom vendedor. Assim como tantas outras técnicas que exploro nos artigos que publico aqui, persuasão também é um processo que você pode aprender a estruturar e implementar em seu negócio. 

Vamos entender neste artigo o que é persuasão em vendas, por que você deve dominar as suas técnicas e o processo de 3 fases da persuasão.

O que é a persuasão em vendas?

Primeiramente vamos entender os conceitos por trás da expressão persuasão em vendas. A palavra persuasão significa a ação de persuadir, de convencer alguém sobre alguma coisa ou fazer com que essa pessoa mude de comportamento e/ou opinião.

Perceba que convencimento, como está na definição de persuasão, não é o mesmo que manipulação, como há, por vezes, o entendimento em relação a persuadir. Técnicas de persuasão estão longe de ser uma forma de manipulação. 

Na verdade, assim como qualquer outra estratégia de vendas, a persuasão também deve priorizar a satisfação do cliente e a coerência do processo de venda e entrega. Ou seja: a persuasão em vendas pressupõe influenciar o outro a tomar uma decisão para seu próprio benefício e não para o benefício do interlocutor. 

Dessa forma, persuadir é uma estratégia para acelerar o processo de decisão do cliente. Sendo assim, se sua empresa realmente entrega um produto ou serviço com o máximo da excelência e acredita no resultados que ele produz ao cliente, lançar mão de técnicas de persuasão tornaram o seu negócio muito mais competitivo no mercado. 

Entenda por que dominar técnicas de persuasão é importante

Vamos combinar que conquistar novos clientes diariamente não é algo que acontece sem esforço algum. E também é frustrante (e nada sustentável) atrair pessoas para seu ambiente comercial e não fechar uma venda. 

É nessa situação que fazer uso de técnicas de persuasão é fundamental para ter melhores resultados tanto no processo de venda como nas estratégias de marketing para atração do cliente. 

Em todas as etapas de um funil de vendas, usar técnicas de persuasão irão acelerar o processo de decisão. Mas é importante deixar claro que não há uma fórmula mágica. Treino e observação do contexto e do cliente são fundamentais para obter sucesso. 

As 3 fases da persuasão 

As técnicas de persuasão envolvem fases que acompanham o consumidor ao longo de sua jornada, dentro do funil de vendas. Uma delas inicia antes mesmo do cliente estar de fato negociando a compra com a sua empresa. 

Veja a seguir quais são essas 3 fases e quais são as estratégias em cada um delas. 

Fase 0 – Pré-suasão

A primeira etapa é a pre-suasão. Ela acontece antes mesmo da venda. É o momento de aumentar o nível de consciência do consumidor em relação a sua solução. Assim, o objetivo é estimular que o cliente queira ir além, almeje coisas e situações que ele ainda não tem. 

Na pré-suasão é importante conquistar a confiança do cliente, começando por você mesmo ou sua empresa. Na sequência, suas mensagens deverão conduzir o cliente a entender que pode confiar em seu produto e na transformação que ele causa. 

A pré-suasão também compreende fatores além do discurso e da comunicação. O ambiente comercial da sua empresa também participa desta etapa. Sendo assim, o impacto do ambiente no consumidor é muito importante na decisão de compra. 

Escolha cores que estimulam determinados sentimentos, assim como a luminosidade, decoração e ambientação. Saiba que 93% dos consumidores consideram a aparência visual no momento de decidir por uma compra. 

Por fim, não deixe de observar elementos do ambiente que podem assumir um papel altamente persuasivo. Por exemplo: em uma sala de espera, ao invés de colocar revistas aleatórias, encomende cartas de vendas, com histórias de sucesso de clientes/pacientes. Essa estratégia irá aumentar a percepção de autoridade em relação a sua empresa / profissional. 

Fase 1 – Ataque

Depois de gerar emoção no cliente, chega o momento de “ataque”. Para fazer isso você irá utilizar gatilhos mentais. 

Diariamente todos nós somos forçados a tomar decisões. Para evitar um esgotamento mental em função desse excesso de decisões, sem percebermos, usamos estímulos para nos ajudar nessa tarefa. Esses estímulos são os gatilhos mentais: respostas inconscientes enviadas pelo nosso cérebro nos momentos que precisamos tomar decisões.

No contexto de venda, os gatilhos mentais têm o papel de estimular a decisão de compra no consumidor. Argumentos de escassez, autoridade, urgência, exclusividade e antecipação são alguns deles. 

Estes argumentos devem, portanto, ser utilizados antes de apresentar o preço. Eles irão ajudar a aumentar o valor percebido do cliente em relação a solução. Lembre-se que valor é diferente de preço. Enquanto o preço refere-se ao valor monetário do produto ou serviço, o valor é até quanto o seu cliente pagaria por determinada solução. 

Sendo assim, quanto mais você utilizar argumentos para que ele aumente o valor percebido, mais disposto a pagar pelo produto ele estará. 

Fase 2 – Defesa 

A fase anterior gerou dúvidas no cliente. Essas dúvidas são as objeções, ou seja, barreiras que existem entre o cliente e a sua solução (seu produto ou serviço). Essas barreiras podem ser oriundas das crenças do próprio consumidor ou alguma questão que ele assimilou a partir da solução ou até mesmo em relação à transação comercial. 

Ao contrário da fase de Ataque, onde você usou argumentos que aumentaram o valor percebido, as objeções vão diminuindo o valor da sua solução. 

Para lidar com as objeções dessa fase, é importante ter estruturado um processo que contorne esses obstáculos no seu processo de vendas.  O primeiro passo é estruturar as objeções mais comuns em seu negócio. Para descobrir as mais frequentes, você poderá fazer pesquisas junto a consumidores que não compraram de você. 

Posteriormente, você irá criar argumentos que enfraquecem essas objeções. Estes argumentos podem ser desde bônus, prova social, garantia, demonstração, etc. Seu objetivo será mostrar ao consumidor que ele poderá confiar na sua empresa e na solução oferecida. 

Implemente essas fases de persuasão nas suas comunicações de venda e proporcione treinamento para sua equipe. Com toda certeza as taxas de conversão irão aumentar. 

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