Um dos indicadores mais importantes das estratégias de marketing digital é o custo por lead, também conhecido pela sigla CPL. Assim como outros indicadores de um negócio, é importante entender do que se trata e o que fazer para melhorar o indicador. 

Por isso, neste artigo você verá como é calculado o CPL, o que envolve o processo de captação de leads e quais são as práticas recomendadas para ter um custo por lead menor. Continue a leitura para adotar essas estratégias em sua empresa e trazer mais lead para o seu funil de vendas.  

Entenda o que é um lead

Primeiramente vamos definir o que é um lead, caso você ainda não conheça este termo. O lead representa uma oportunidade de negócio, através de uma forma de contato com uma pessoa interessada na solução que sua empresa vende. 

Esse contato pode ser o e-mail da pessoa e/ou o número de telefone / WhatsApp. Dessa forma, um lead representa uma oportunidade de negócio, pois a partir do momento que sua empresa possui seu contato, pode realizar ações que fortaleçam a imagem da sua empresa, estratégias para aumentar o nível de consciência e, no momento oportuno, realizar uma oferta do seu produto ou serviço. 

Para sua empresa ter esse contato, ela deve construir um processo de captação de leads. Ou seja: listas de leads não são algo que você possa comprar. O consumidor deve autorizar ceder seu contato para a sua empresa. Dessa forma, no próximo tópico iremos entender como fazer um processo de captação de leads. 

Captação de leads

A captação de leads normalmente ocorre através de um sistema de oferta de recompensa. Essa recompensa funciona como uma “isca”, onde você desperta o interesse do consumidor com algo que ele perceba valor naquela oferta. 

Para exemplificar, imagine que você tem uma loja de roupas. Como recompensa você oferece um cupom de desconto de 5% para a primeira compra. Para garantir o seu desconto na compra futura, o consumidor deve fornecer os seus contatos. 

Outro exemplo bastante comum que possivelmente você já tenha visto na internet é a oferta de um e-book – um livro eletrônico com um material aprofundado sobre um assunto determinado. Para ter acesso a esse material, o usuário fornece seus contatos.

Além desses exemplos há a possibilidade de oferecer recompensas com vídeo aula, brindes, voucher e o que mais a criatividade permitir. Entretanto, a regra sem exceção é que essa recompensa não seja “qualquer coisa”. Deve ser algo que o seu público-alvo perceba valor. Assim, você irá garantir que as pessoas tenham realmente o interesse de ceder seu contato, bem como assegurar a atração de um lead mais qualificado.

Para chegar até o público-alvo a forma mais eficiente e rápida é realizar anúncios convidando as pessoas a receberem a recompensa que você criou. Ao clicar no anúncio o consumidor é direcionado para uma página de captura, site com um formulário para que ele digite seus dados e tenha acesso a recompensa. 

Saiba o que é o CPL

Agora que você já sabe o que é um lead e como funciona um processo para captá-lo, você, possivelmente, imaginou que para fazer isso haverá um custo. Por isso, a sigla CPL significa Custo Por Lead, que é a representação de quanto cada lead custou para ser adquirido. 

Como calcular o custo por lead

Para chegar-se ao CPL o cálculo é relativamente simples. A fórmula abaixo representa este cálculo: 

CPL = Investimentos em marketing / número de leads captados

O que compõe os investimentos em marketing são todos os gastos feitos desde a produção de conteúdo, criação e manutenção de páginas de captura, softwares e demais custos envolvidos para execução da estratégia de captação de leads. 

Supondo que foram investidos R$ 10.000,00 em ações de marketing para a captação de 1.000 leads, significa que o custo por lead (CPL) foi de R$ 10,00. Há a possibilidade de medir o CPL por fonte de tráfego (plataforma está rodando o anúncio para a captação). Assim, você conseguirá medir qual fonte traz mais resultados na sua estratégia. 

Existe um valor ideal de CPL?

Não há um valor ideal de CPL para todos os tipos de negócio. O custo para aquisição de um lead não deve ser avaliado apenas em relação a ele mesmo, pois pouco irá dizer se não comparado a outros indicadores e fatores da sua empresa. 

Por isso, é importante também avaliar paralelamente outros indicadores do negócio. Além disso, você precisará entender a média de quantos leads são necessários para concretizar uma venda. Outro fator relevante é o custo da venda e a margem de lucro do seu negócio. 

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Dependendo dos demais indicadores da sua empresa, você poderá concluir que um CPL de R$ 20,00 é muito alto. Ou então entender que um CPL de R$ 50,00 é um bom patamar diante de uma margem de lucro maior, por exemplo.  

O mais importante é sem dúvida acompanhar com frequência o CPL para entender o que é mais adequado ao seu negócio. Além disso, controlar o CPL possibilitará avaliar as estratégias e verificar melhorias.  

Como melhorar o CPL na sua empresa

Uma série de boas práticas de marketing possibilitam ter um CPL mais vantajoso. Lembre-se de não avaliar apenas o menor custo. De nada adianta ter um CPL baixo, mas, por outro lado, atrair muitos leads desqualificados, o que irá resultar em uma taxa de conversão em vendas pequena. 

Dessa forma, para atrair leads mais qualificados e ter um custo mais vantajoso algumas ações irão facilitar esse processo. Veja a seguir algumas práticas que ajudam ter um CPL melhor no seu negócio.

Avalie o conteúdo dos anúncios e o seu público-alvo

O conteúdo que você produz em anúncios ou até mesmo na recompensa (caso seja algo relacionado a conteúdo) deve ser algo que desperte a atenção do seu público-alvo. E para que você saiba se o conteúdo realmente irá despertar o interesse é fundamental que você entenda quem é seu público-alvo e sua persona. 

O público-alvo da sua empresa é determinado através de informações sociais, demográficas e de interesse de um grupo de pessoas para quem a sua empresa tem mais probabilidade de vender. A persona é definida com características mais específicas e pode ser entendida como uma representação do público-alvo. 

Aprofunde o conhecimento: Entenda a diferença entre público-alvo e persona

Talvez você esteja se perguntando o que conteúdo e público-alvo tem a ver com CPL. O fato é que um anúncio com um conteúdo que se conecte com os problemas e desejos da sua persona tem uma eficácia muito maior na geração de leads. Além disso, irão facilitar uma captação mais adequada, trazendo para o seu funil de vendas leads mais aquecidos.  

Faça testes e analise os resultados

Saiba que é muito comum a primeira versão de uma campanha de captação de leads não alcançar muito sucesso logo no início e ainda ter um baixo CPL. Por isso, a chave para encontrar a fórmula ideal é realizar testes e análises. 

Assim, comparar variáveis diferentes para uma estratégia e avaliar o que traz resultados mais satisfatórios para seu negócio oportunizará fazer escolhas mais assertivas. Dessa forma, comparar como um anúncio performa em diferentes plataformas ou quais anúncios trazem melhores resultados pelo seu conjunto de elementos, oportuniza investir em anúncios que mais convertem e por consequência, reduzir o CPL.

Aperfeiçoe sua página de captura

Tão importante quanto observar qual estratégia de anúncio gera mais tráfego é importante observar a performance da sua página de captura. Da mesma forma como testes são relevantes em relação a anúncios e plataformas de campanhas, testes nestas páginas também são importantes. 

Até porque, pouco adianta gerar uma quantidade enorme de pessoas visitando a página após ter clicado no anúncio se elas não preenchem os dados e viram de fato um lead. Por isso, observar design, a copy, elementos como formulários e botões é muito importante para verificar o que gera mais leads no seu negócio. 

Neste artigo aprendemos um pouco mais sobre CPL, como calculá-lo e práticas que possibilitam melhorar os resultados. Se você deseja ver mais conteúdos como esse, inscreva-se em nossa newsletter para receber semanalmente conteúdos imperdíveis.