Como aumentar as vendas: 7 estratégias para pequenas empresas

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Gráfico de como aumentar as vendas

Encontrar estratégias para aumentar as vendas pode não ser uma tarefa simples. Entretanto, é um desafio constante de todo o empreendedor. Muitas vezes ampliar mercado e conquistar novos clientes não é a única forma de fazer o seu negócio escalar.

Em tempos de crises no mercado, a procura por esse tipo de assunto aumenta. Mas vale lembrar que é sempre válido observar estratégias e técnicas que possibilitam a sua empresa aumentar as vendas. 

Por isso, separamos neste artigo 7 estratégias de como aumentar as vendas. Separe um tempo para ler e analisar quais você pode aplicar na sua empresa. 

1. Atraia um público qualificado

Não basta apenas investir em qualquer tipo de ação para atrair clientes. Nem todo mundo é o cliente mais adequado para o seu negócio. Sendo assim, existem algumas estratégias que precisam ser observadas para que você atraia um cliente mais qualificado.

Um erro comum (já que muitos empresários não sabem se tratar de um erro) é achar que seu cliente é todo mundo. O seu produto ou serviço tem um público ideal, aqueles que mais percebem valor em sua oferta e nos benefícios e resultados que conquistará ao adquiri-lo. Esse tipo de público tem maiores chances de comprar, melhorando a sua taxa de conversão

Sendo assim, é importante sempre prezar por formas que atraiam o público certo e não apenas uma grande quantidade de possíveis clientes. Se tratando de atração de público, é muito mais relevante para a sua empresa a qualidade do que a quantidade. 

E para que você consiga atrair um público qualificado, além de ter clareza sobre quem percebe mais valor em relação a sua solução – ou seja, seu cliente ideal, você precisa saber onde irá encontrá-lo (qual fonte de tráfego) e qual a mensagem que irá impacta-lo, conversando com seus problemas e suas necessidades. 

2. Aposte em estratégias como upsell, cross sel e combos

Técnicas como upsell, cross sell e combos são importantes ferramentas para aumentar as vendas. Além disso, são vantajosas, pois possibilitam ser trabalhadas a partir dos clientes que você já tem.

Veja abaixo um resumo de cada uma dessas técnicas: 

  • Upsell: estratégia de vendas que consiste em vender um produto ou serviço com qualidade superior ao item inicialmente escolhido pelo cliente. Para exemplificar imagine o setor automotivo que possui carros em diferentes versões: quanto mais diferenciais, mais caro ficará o veículo. 
  • Cross Sell: venda de produtos ou serviços complementares ao produto inicialmente escolhido pelo consumidor. Exemplo: uma loja de roupas está vendendo uma camisa e oferece uma gravata que combina com aquela camisa. 
  • Combos: possibilitar ao consumidor uma conveniência ou então a oferta de itens diferentes que se complementam entre si. As redes de fast food usam muito essa técnica: combos com um lanche completo. 

Estas estratégias de vendas possibilitam não apenas aumentar as vendas, mas também aumentar o ticket médio. Além disso, é uma forma de obter mais lucro, uma vez que, enquanto um cliente compraria apenas um produto, por exemplo, você consegue vender mais a este mesmo consumidor.

3. Tenha um processo de vendas

Se você é dono de uma empresa e acredita que vender mais depende de sorte, tenho uma boa notícia: você está errado. A venda é um processo. Infelizmente existe uma crença de que talento faz diferença para aumentar as vendas. 

Entretanto, o que faz muitas empresas venderem bem é que elas têm um processo de vendas estruturado. O processo de vendas será responsável por gerar muitas oportunidades de negócio e transformar partes dessas oportunidades em vendas. 

Ao longo do processo de vendas, você criará cenários de persuasão, fazendo uso de gatilhos e antecipações. Tudo isso com o objetivo de preparar o cliente para receber a oferta. 

Capacitar a equipe, oferecer um script de vendas e usar de técnicas de vendas como o spin selling, são ferramentas que podem tornar o seu processo de vendas ainda mais poderoso. 

Por fim, um processo de vendas completo, além de atrair clientes também é responsável por gerar oportunidades de vendas recorrentes aos seus clientes. Veremos mais sobre esse ponto no próximo item.  

4. Venda mais para quem já é seu cliente

O cliente que já chegou até a sua empresa vale ouro. Você possivelmente sabe que todo o cliente novo tem um custo a mais – que é o CAC, custo de aquisição do cliente. As ações de marketing, um cartão de visita, um evento promocional, enfim, qualquer coisa que você utilize para atrair um novo cliente faz parte desse custo.

Dessa forma, se você investir em realizar mais vendas para aquele cliente que já está dentro do seu negócio, elas serão muito mais lucrativas. Essa estratégia significa transformar o cliente em um cliente recorrente. 

Uma forma bastante eficaz para transformar um cliente de primeira compra em um cliente recorrente é criar uma escada de produtos. O conceito por trás desta estratégia é oferecer uma série de soluções para aos clientes que você já tem. 

Sendo assim, o objetivo é fazer com que ele avance ao longo desta escada e permaneça o maior tempo possível comprando da sua empresa. Há duas formas de trabalhar este conceito de escada de produtos. Confira:

  • Produto único de entrada: sua escada consiste em oferecer um único produto de entrada e quando o quase-cliente se transforma em cliente de primeira compra você faz ou upsell para o produto seguinte ou então uma 2ª venda.
  • Escadas para perfis de clientes diferentes: Quando seu negócio atrai perfis de públicos diferentes, você poderá ter ofertas diferenciadas para cada perfil de consumidor. A intenção de ter mais de uma escada não é a de deixar o cliente confuso diante das possibilidades, mas sim de ofertar a escada adequada ao perfil dele. 

 Você poderá adotar a forma mais apropriada à realidade da sua empresa, considerando o perfil do seu cliente e as necessidades que possuem. 

5. Crie um programa de indicações

A indicação (quando um cliente indica a sua empresa para um amigo, familiar ou conhecido) não precisa ocorrer apenas naturalmente, a partir da predisposição do consumidor. Você pode impulsionar essa indicação ao criar um programa específico para isso. 

Você poderá estruturar ações estratégicas que visam sistematizar uma rede de contatos entre clientes e quase-clientes com outras pessoas que podem vir a se tornar compradores. 

Um formato bastante usual de programa de indicação são as premiações, que podem ir se diferenciando conforme o cliente vai indicando mais pessoas. 

Outra forma é criar parcerias com outras empresas que não são concorrentes diretos, mas que têm o mesmo público-alvo que você. Um exemplo para ilustrar essa parceria pode ser um profissional nutricionista que faz parceria com uma clínica de estética para indicação de clientes. 

Por fim, uma outra forma de promover a indicação, bastante eficaz para profissionais que realizam atendimentos, é a sessão estratégica. Ao realizar um atendimento você poderá oferecer ao cliente uma sessão estratégica em grupo para um determinado número de pessoas.

6. Venda online

Talvez esta já seja uma realidade da sua empresa. Mas se, por acaso, sua empresa ainda não vende online, você está perdendo uma ótima oportunidade de aumentar as vendas. E para isso você não precisa necessariamente de uma loja virtual. 

Veja a seguir um funil de vendas que utiliza como canal de tráfego o Instagram (mídia de onde virão os seus clientes) para você vender pela internet sem ter uma loja virtual.

1. Escolha um produto/serviço barato

Você irá realizar um anúncio para vender um produto/serviço. Ele deverá barato (ou quase de graça) e gerar pouco “atrito” na venda. Ou seja, algo bastante simples no processo de venda e por um preço muito atrativo. 

2. Realize uma anúncio

A partir da escolha do produto ou serviço, você irá criar um anúncio na plataforma de anúncios do Instagram com a oferta daquele produto, muito barato e atrativo. Ao clicar no anúncio (Saiba mais) o consumidor é levado para uma página de cadastro. 

3. Direcione o consumidor para uma página de cadastro

Você irá criar um página na web com um formulário para cadastro. Nesta página haverá um formulário, solicitando os dados do consumidor. Caso você não crie uma página de cadastro, há a possibilidade de orientar o consumidor a deixar registrado seu interesse no produto em comentários do anúncio ou enviar um direct message no aplicativo Instagram.

4. Utilize o WhatsApp para vender

Com os dados do consumidor e o registro do seu interesse pelo produto ou serviço, o seu comercial (ou você mesmo) entrará em contato com o cliente e realizará o processo de venda pelo WhatsApp

7. Resgate o cliente antigo

Quantas oportunidades de negócio existem com aqueles clientes que compraram uma vez só da sua empresa e nunca mais voltaram? Você tem um processo de resgatar essas pessoas com frequência? Se não, saiba que esta é uma forma excelente de aumentar as vendas na sua empresa. 

O primeiro passo é saber quem são os seus clientes inativos. Para isso, trabalhar com um CRM é importante. Para abordar o seu cliente inativo tenha um script que facilitará a abordagem e deixará o cliente mais à vontade para revelar as razões que o fizeram não comprar mais. 

Crie um motivo especial para este contato, para reconectar aquele cliente à sua empresa, como um brinde, por exemplo. Caso o cliente revele como motivo de não comprar mais uma experiência ruim (mau atendimento, por exemplo), além de entender o que ocorreu para melhorar seu processo, tente reparar a situação vivida para trazer o cliente de volta para sua empresa.  

Existem diversas formas e estratégias para aumentar as vendas, não é mesmo? Além disso, cada uma dessas dicas que vimos acima podem dar novas ideias para você colocar em prática no seu negócio. 

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